Techniki sprzedaży: 5 efektywnych nowoczesnych metod sprzedaży
Dawne techniki sprzedaży nie sprawdzają się już w dzisiejszym biznesie. Klienci są bardziej wykształceni niż kiedykolwiek i mają wiele możliwości do wyboru. A w szczególności nie znoszą być namawiani do kupna. Nowoczesna sprzedaż koncentruje się przede wszystkim na sztuce komunikacji i znajdowaniu wzajemnych korzyści. Najlepiej sprzedające się techniki sprzedaży, opisane poniżej, są oparte na tych zasadach. Wypróbuj je, aby sprawdzić, która pasuje do twojej firmy.
Techniki sprzedaży: 5 efektywnych nowoczesnych metod sprzedaży
Czym jest technika sprzedaży?
Technika lub metoda sprzedaży jest wykorzystywana przez sprzedawcę lub personel działu sprzedaży w celu generowania przychodów i zwiększania skuteczności transakcji. Technika ta zwykle nie jest uniwersalna i często udoskonala się ją metodą prób i błędów, uwzględniając doświadczenia z przeszłości.
Terminy „proces sprzedaży” i „metoda sprzedaży” są czasami mylnie używane jako synonimy.Te 4 pytania pomogą ci odkryć, czego potrzebuje twój potencjalny klient i jak najlepiej mu pomóc. Jeśli użyjesz SPIN jako taktyki sprzedaży, odpowiednie pytania poprowadzą cię do właściwych odpowiedzi.
Proces sprzedaży obejmuje wszystkie kroki, pozwalające na ewolucję niewykwalifikowanego potencjalnego nabywcy w faktycznego klienta. Chodzi tu o możliwości zawodowe, okazje i wygrane stawki.
Metoda lub technika sprzedaży może być stosowana w praktycznie każdym procesie sprzedaży, ale często obejmuje jedynie jego część. Wyznaczanie kolejnych kroków nie jest najważniejsze; tu należy skupić się na umiejętnościach, koncentracji i komunikacji.
Można to ująć w następujący sposób: proces sprzedaży obejmuje wszystko od A do Z, technika sprzedaży jest filozofią stosowaną w celu usprawnienia procesu sprzedaży.
Istnieje wiele technik sprzedaży, które umożliwiają szybsze zamykanie transakcji i skuteczniejszą sprzedaż, a znamy je dzięki bystrym konsultantom i doświadczonym guru sprzedaży. Nie musisz koniecznie wybierać: poeksperymentuj z kilkoma z nich lub nawet zastosuj wiele metodologii w różnych częściach twojego procesu sprzedaży.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Techniki sprzedaży to nie wyłącznie sztuka przekonywania – to cały proces składający się na pozyskanie leada, rozpoznanie / wzbudzenie potrzeb, radzenie sobie z obiekcjami i finalizację sprzedaży. Na każdym etapie odbywają się negocjacje, a zdobyta firma wymaga takiej obsługi, aby stała się lojalnym klientem na długie lata.
Poznaj Akademię Techniki Sprzedaży na którą składają się:
Którą metodę sprzedaży powinieneś wykorzystać?
Najnowszy raport Gallupa o stanie Globalnego Miejsca Pracy analizuje, w jaki sposób firmy na całym świecie ewoluują, aby lepiej wykorzystać dostępny kapitał ludzki. Ewolucja jest odpowiedzią na to, w jaki sposób ludzie pracują najlepiej. Wiele organizacji odchodzi od hierarchicznych, opartych na funkcjach struktur na rzecz rozwiązań zespołowych, które są bardziej elastyczne i ukierunkowane na cele.
Firmy reorganizują się ze względu na szybkość i zręczność, aby zachować konkurencyjność, a autorytety stają się mniej scentralizowane niż w przeszłości. Zespoły stale tworzą się, rozwiązują i reformują zgodnie z potrzebami konkretnych projektów i klientów.Technologie informacyjne i komunikacyjne pomogły w koordynowaniu organizacji, ponieważ ludzie stali się bardziej mobilni, a ich praca nabrała mniej stałego charakteru.Ale te zmiany stawiają również inne wymagania wobec pracowników. Pracodawcy potrzebują, aby pracownicy byli bardziej elastyczni i samodzielni oraz potrafili lepiej rozpoznawać zespoły i projekty, które pozwolą im osiągnąć sukces i zmaksymalizować ich wartość dla firmy.Z kolei pracownicy potrzebują wyższego poziomu samoświadomości, aby kierować swoją karierą w środowisku organizacyjnym, które jest bardziej płynne niż kiedykolwiek wcześniej.Badania Gallupa dowodzą, że jeśli istnieje jeden obszar skupienia, mogący potencjalnie przekształcić całe kultury organizacyjne, aby pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb - i przynieść również lepsze wyniki biznesowe - jest to oparte na mocnych stronach podejście do zarządzania.ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:- Dyrektor sprzedaży szkolenie. Czy handlowcy mogą generować leady sprzedażowe?
- Techniki negocjacji handlowych. Budowanie fundamentu zaufania jest kluczowe w kontakcie z klientem
- Sprzedaż narracyjna szkolenie online. Zdalnie – poprzez telefon, videospotkanie sprzedaje się opowieściami.
Rozwój CliftonStrengths pomaga osobom i zespołom w obliczu szybkich zmian
SPIN Selling
Sprzedaż SPIN polega na zadawaniu właściwych pytań. Złe pytania mogą spowodować spadek sprzedaży lub nawet doprowadzić do niefortunnego przestoju. W SPINie pozwalasz nabywcy na zabranie głosu.SPIN jest akronimem 4 różnych typów pytań sprzedażowych, mających na celu wzbudzenie zainteresowania potencjalnego klienta i zbliżenie go do kupna: Sytuacja, Problem, Implikacja i Niezbędny Zysk.- Pytania dotyczące SYTUACJI leżą u podstaw cyklu sprzedaży. Celem jest zrozumienie perspektywy i sytuacji potencjalnego klienta oraz sprawdzenie, czy twoja oferta może zaspokoić jego potrzeby. Informacje te odgrywają istotną rolę w pozostałej części cyklu sprzedaży. Im więcej rutynowej pracy włożysz w ustalanie, które pytania powinieneś zadać, tym bardziej przydatne będą uzyskane informacje.
- Nie pytaj więc: „Kto jest odpowiedzialny za nowe zakupy w twoim biurze?”. Zamiast tego zapytaj: „Jak wygląda proces decyzyjny, dotyczący nowych zakupów?”, aby zidentyfikować osobę decyzyjną.
- Kolejny prosty przykład: „Jak obecnie organizujesz proces drukowania w biurze?”
- Pytania o PROBLEM pomagają uświadomić potencjalnemu klientowi istnienie problemu, który należy rozwiązać oraz ogólnie zidentyfikować problemy, które często są pomijane. Te skomplikowane kwestie zostaną wykorzystane w celu przyspieszenia transakcji. „Jaki jest największy problem z zarządzaniem całym drukiem w biurze?”
- Pytania o IMPLIKACJĘ koncentrują się na negatywnym wpływie problemów i podkreślają ich pilność. „Jeśli nie wdrożysz wkrótce nowego rozwiązania do systemu drukowania, w jaki sposób wpłynie to na twój biznes?”
- Gdy potencjalny klient zda sobie sprawę, że sytuacja może ulec pogorszeniu, pytania dotyczące NIEZBĘDNEGO ZYSKU pomogą mu zrozumieć wartość prawdziwego rozwiązania. Sekretem sukcesu jest pomoc kupującemu w określeniu korzyści. Odpowiadaj na pytania, a potencjalny klient poinformuje cię, w jaki sposób pomaga mu twój produkt. „Jeśli zmniejszysz ilość czasu poświęcanego na drukowanie, w jaki sposób wpłynie to na twoją firmę?”
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online:- Dyrektor sprzedaży - szkolenie. Jak budować zespół sprzedażowy?
- Finalizacja sprzedaży online. Jak opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia klienta?
- Windykacja - szkolenie online. Jak windykować gdy sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem?
SNAP Selling
Zanim współcześni nabywcy podejmą decyzję o zakupie, zostają przeciążeni informacjami zachęcającymi ich do zakupu rozwiązania X lub Y. To sprawia, że trudno jest zdobyć ich uwagę, ponieważ są oni nieufni wobec sprzedawców i ich taktyk. Sprzedaż SNAP koncentruje się na sposobie podejmowania decyzji przez klientów; wpływaniu na nich w pozytywny sposób, aby pod koniec mieli poczucie, że podjęli decyzję samodzielnie.
Zanim zdecydują się na współpracę z tobą, klienci podejmują 3 decyzje:
- Pierwsza decyzja - zezwalaj na dostęp: zrozum, że klienci są bombardowani rozrywkami i rozpraszani, więc mogą myśleć o sprzedawcach jak o zwykłej stracie czasu. Aby uzyskać dostęp do ich czasu, przekazuj krótkie, konkretne informacje w każdym punkcie kontaktu - przez telefon, e-mail itp.
- Druga decyzja - zainicjuj zmianę: kiedy klient chce z tobą porozmawiać, sprzedawcy muszą w pełni zademonstrować wartość twojej oferty. Jaki jest zwrot z inwestycji? Ile czasu kosztuje wdrożenie twojego rozwiązania?
Miej też oczy otwarte na takie słowa, jak „niezadowolenie, wąskie gardło, wyzwania, problemy, frustracja, kłopoty, zaniepokojenie”, abyś mógł głębiej przeanalizować problemy i rozwiązać je w biznesowy sposób.
- Trzecia decyzja - wybierz zasoby: na tym etapie potencjalni klienci decydują, które produkty wybrać; szukają sposobów na uzasadnienie swojego wyboru i starają się zminimalizować ryzyko. Zgodnie z tą zasadą, jednym z największych błędów, jakie popełniają sprzedawcy, jest bycie zbyt miłym. Skup się więc na pomaganiu potencjalnym klientom w podejmowaniu decyzji: bądź elastyczny i chętny do współpracy, ale wyraźnie określ, czego mogą lub czego nie mogą oczekiwać od twojej oferty.
- Nie kombinuj: szanuj czas swoich nabywców i spraw, by potencjalny zakup był niewiarygodnie łatwy do osiągnięcia. Wysyłaj „paczki” informacji w postaci trzydziestosekundowych wiadomości telefonicznych, e-maili na 90 słów lub jednostronicowych listów.
- Bądź nieoceniony: szybko buduj zaufanie i prezentuj wartości swojej oferty. Zademonstruj, że naprawdę rozumiesz biznes, cele i priorytety klienta – w ten sposób się wyróżnisz. Jeśli firma jest naprawdę zaniepokojona dobrem swojego zespołu, podkreśl, w jaki sposób twoje rozwiązanie pomoże im poprawić sytuację w tym obszarze.
- Bądź zawsze po stronie klienta: dopasuj się do potrzeb, problemów i celów klientów. Spraw, aby ludzie chcieli z tobą pracować, a szybko uzyskasz dostęp do osoby decyzyjnej.
- Wykorzystaj priorytety: kupujący zawsze ma określone priorytety. Skuteczna sprzedaż oznacza ich zrozumienie i wykorzystanie. Powiąż priorytety organizacji z własnym przekazem. Na przykład, jeśli oszczędzanie kosztów jest priorytetem, podkreśl ten aspekt w całym procesie sprzedaży.
Challenger Sale
Challenger Sale odbiega zdecydowanie od stwierdzenia, że dobre podejście do sprzedaży zaczyna się od budowania relacji z potencjalnym klientem. Powód: klienci są zbyt zajęci, zbyt dobrze poinformowani i mają zbyt wiele możliwości, aby inwestować w relacje.
Ten model dzieli sprzedawców B2B (ang. business-to-business) na 5 typów pracowników: tytanów pracy, samotnych wilków, budujących relacje, rozwiązujących problemy i challengerów. Po dogłębnej ocenie stwierdzono, że challenger odnosi zdecydowanie najwięcej sukcesów. Sprzedawcy mogą nauczyć się tej techniki przy pomocy trzyczęściowego modelu sprzedaży: ucz, dostosowuj się i przejmuj kontrolę.
Ucz: jeśli twoi potencjalni klienci są bardzo dobrze poinformowani, musisz dostarczyć im unikalne, edukacyjne informacje lub nowe podejście do problemu. Metoda Challenger Sale pokazuje im, w jaki inny sposób mogą pokonywać swoje wyzwania i odkrywać potrzeby, których nie znają. Challenger ma konkurencyjne nastawienie i jest uważnym obserwatorem, który dostarcza informacji, które sprawiają, że klienci zaczynają na nowo myśleć o swojej działalności i swoich potrzebach. Potencjalni klienci docierają do momentu, w którym nowe lub innowacyjne podejście otwiera im oczy.
Dostosowuj się: podczas całego cyklu sprzedaży będziesz rozmawiać z różnymi osobami. Każda z tych osób wymaga indywidualnego podejścia. Aby twoje przesłanie zostało z daną osobą na dłużej, spersonalizuj rozmowę: upewnij się, że to, co komunikujesz, jest w zgodzie z organizacją oraz indywidualnymi celami, motywacjami, potrzebami i obawami tej osoby. Przejrzyj stronę internetową jej firmy: jaki jest jej wygląd i styl, czy masz pojęcie o kulturze tej firmy? Spróbuj naśladować ją w rozmowie tak bardzo, jak to możliwe.
Przejmij kontrolę: kluczem do ostatecznego zamknięcia transakcji jest dążenie do celu w bezpośredni, ale nieagresywny, obustronny sposób. Aby przejąć kontrolę, musisz porozmawiać z właściwymi ludźmi; osobą decyzyjną lub kimś, kto może wpływać na decyzje. Kiedy potencjalny klient przeciwstawia się, metoda Challenger Sale przenosi rozmowę z ceny na wartość i kwestionuje opinię potencjalnego klienta.
Konkretne wskazówki, jak wprowadzić technikę Challengera do sprzedaży:
- Utwórz plan dla każdej rozmowy z pożądanym celem końcowym i uwagi, jak go osiągnąć.
- Upewnij się, że zawsze istnieje dwustronna wymiana informacji i wartości.
- Transakcja powinna być korzystna dla obu stron. Jeśli nie jest to możliwe, odejdź.
Sandler Sale
Metoda sprzedaży Sandlera zachęca sprzedawców do działania jako wiarygodne, godne zaufania źródła: w zasadzie to kupujący przekonuje sprzedającego do sprzedaży. Aby to osiągnąć, przeszkoleni przez Sandlera handlowcy ułatwiają dogłębną, serdeczną dyskusję, wykraczającą poza kwestie techniczne i koncentrującą się na wpływie wyzwania na biznes.
Oprócz omówienia technicznej strony problemu nabywca podkreśla potrzeby o wysokim priorytecie, nie tylko firmowe, ale również osobiste. Sprzedawca powinien skupić się na 3 poziomach „bólu” klienta:
- Techniczny: sprzedawca bada dokładnie szczegóły problemu technicznego i zachęca kupującego do przedstawienia problemu na poziomie biznesowym i osobistym. W ten sposób sprzedający faktycznie przekonuje kupującego, że powinien zainwestować w jego ofertę. Pierwsze spotkania z potencjalnymi klientami polegają na odkrywaniu ich potrzeb, więc natychmiastowe przejście do demo nie wchodzi w grę.
- Wpływ finansowy i biznesowy: kupujący zwykle nie są przekonani do zakupu czegoś tylko dlatego, że może pomóc im to rozwiązać problemy techniczne. Jeśli jednak rozwiązanie faktycznie przynosi efekty biznesowe, na przykład oszczędność czasu i pieniędzy, które można wtedy wydać na inne, bardziej odpowiednie projekty, ma większą szansę na przyciągnięcie uwagi kupującego. Wyjdź poza argumenty dotyczące zmniejszenia kosztów i oszacuj wpływ rozwiązania na inny aspekt, chociażby koncentrację na priorytetach. Na przykład dzięki możliwości drukowania x razy szybciej, klient zaoszczędzi x ilość czasu i x pieniędzy.
- Interes osobisty: następnie spróbuj umieścić te problemy w kontekście osobistym. Ludzie czasami podejmują decyzje z osobistych, a nie firmowych powodów. „W jaki sposób ten problem utrudnia mi życie?”. Potencjalny nabywca, który może osobiście coś uzyskać, wybierając twoje rozwiązanie (np. pracować mniej po godzinach lub zmniejszyć frustrację w pracy), będzie bardziej zaangażowany w transakcję. Jedynym sposobem, aby dotrzeć do tego punktu, jest pozwolenie klientowi na przekonanie nas, a co ważniejsze siebie samego, że dane rozwiązanie jest bardzo ważnym osobistym priorytetem.
Krótko mówiąc, technika sprzedaży Sandlera skupia się nie tylko na aspektach technicznych, ale pomaga także określić finansowy i osobisty wpływ sprzedaży na potencjalnego klienta.
Consultative / Solution Selling
W przypadku tej techniki sprzedawca działa jako ekspert konsultacyjny i zadaje pytania w celu ustalenia, czego potrzebuje potencjalny klient. Podczas rozmowy należy skupić się na odczuciach potencjalnego klienta. Cel: stworzenie długoterminowej więzi poprzez postawienie klienta na pierwszym miejscu.
Proces sprzedaży konsultacyjnej koncentruje się na 6 zasadach:
- Zrób research: Zanim rozpoczniesz rozmowę, musisz zgromadzić wszystkie informacje o potencjalnym nabywcy, aby przygotować „amunicję”, którą potem wykorzystasz w procesie kwalifikowania potencjalnych kandydatów. Ponadto musisz znaleźć informacje na temat konkurencji: w jaki sposób możesz rywalizować z konkurentem? Przed nawiązaniem kontaktu z klientem musisz stać się ekspertem od jego branży, a także przewidzieć wszelkie pytania, które może zadać.
- Zadawaj pytania: kluczem jest zadawanie właściwych pytań, dotyczących potrzeb i „punktów bólu” klienta. Zacznij od bardziej podstawowych i ogólnych pytań, a następnie przejdź do tych bardziej szczegółowych. Od „Jak obecnie zarządzasz swoim drukiem biurowym?”, do „Ile czasu dziennie poświęcasz na X?”. Pomoże ci to w zarysowaniu sytuacji i zorientowaniu się, co różni ją od twojego rozwiązania.
- Słuchaj: okaż szczere zainteresowanie swojemu potencjalnemu klientowi i pochłaniaj jak najwięcej informacji. Określ, co zostało powiedziane, a co nie. Niewerbalne sygnały, takie jak gestykulacja, są równie ważne. Pozwól kupującemu prowadzić większość rozmowy. Zadawaj pytania wyjaśniające, takie jak „Czy możesz rozwinąć ten temat?”, a także podsumowuj kluczowe wnioski klienta, aby uniknąć nieporozumień. Miej oczy otwarte na to, co jest ważne dla jego biznesu i ludzi: wydajność, opłacalność, dobro zespołu itd.
- Ucz: nie nauczaj o swoim produkcie lub usłudze - pomóż klientowi przezwyciężyć wyzwania biznesowe i zbuduj plan, aby osiągnąć swoje cele. Upewnij się, że twoje „dlaczego” jest jasne w rozmowach: wyraźnie podkreśl, że jesteś tutaj, aby pomóc mu się polepszyć.
- Bądź zaangażowany: jeśli masz szansę pomóc, poświęć na to swój czas i uwagę. Następnie ważne jest, abyś kontynuował: jeśli zbliżasz się do zamknięcia transakcji, nie bądź zbyt nachalny, ale pozostań w centrum uwagi. Słuchaj uważnie i notuj informacje, aby przypomnieć o sobie, jeśli klient dawno się z tobą nie kontaktował. Zastanów się, co będzie dla niego interesujące lub pomocne, aby utrzymać swoją pozycję.
- Zamknij transakcję: zamknięcie transakcji powinno być dość łatwe dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ zazwyczaj mają odpowiedni budżet i możliwość decydowania na miejscu. W przypadku odrzucenia możesz zdecydować się wskazać konsekwencje pozostawienia sytuacji bez zmian. „Co się stanie, jeśli nie będziesz mógł osiągnąć swojego celu?”
- klient osiąga swój cel (czyli wydajniejsze drukowanie)
- rozwiązujesz problem klienta (drukowanie nie pozostaje w tyle)
- zaspokajasz jego potrzeby (oszczędzasz pieniądze)
Podsumowanie
Te 5 technik wymienionych przez nas zwiększa znaczenie kwalifikacji potencjalnych klientów. Nie sprzedawaj każdemu, kogo napotkasz, - porozmawiaj z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, czy możesz im zaoferować to, czego naprawdę potrzebują.
- SPIN Selling pomoże ci zadać właściwe pytania, aby odkryć ich potrzeby.
- SNAP Selling koncentruje się na sposobie myślenia klienta i na tym, jak możesz na niego zareagować.
- Challenger Sale również przybliża określony sposób myślenia, w celu rzucenia wyznawania i stworzenia nowej perspektywy.
- Sandler Selling tworzy tę nową perspektywę, pokazując potencjalnym klientom techniczny, finansowy i osobisty wpływ ich wyboru.
- Jeśli chcesz zainwestować w długoterminową relację, Consultative / Solution Selling jest właściwą drogą. Nie chodzi w niej już o zadawanie pytań i pokazywanie, ale o słuchanie.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
