Techniki sprzedaży: 5 efektywnych nowoczesnych metod sprzedaży

• Pytania dotyczące SYTUACJI leżą u podstaw cyklu sprzedaży. Celem jest zrozumienie perspektywy i sytuacji  potencjalnego klienta oraz sprawdzenie, czy twoja oferta może zaspokoić jego potrzeby. Informacje te odgrywają istotną rolę w pozostałej części cyklu sprzedaży. Im więcej rutynowej pracy włożysz w ustalanie, które pytania powinieneś zadać, tym bardziej przydatne będą uzyskane informacje.
• Nie pytaj więc: „Kto jest odpowiedzialny za nowe zakupy w twoim biurze?”. Zamiast tego zapytaj: „Jak wygląda proces decyzyjny, dotyczący nowych zakupów?”, aby zidentyfikować osobę decyzyjną.
• Kolejny prosty przykład: „Jak obecnie organizujesz proces drukowania w biurze?”
• Pytania o PROBLEM pomagają uświadomić potencjalnemu klientowi istnienie problemu, który należy rozwiązać oraz ogólnie zidentyfikować problemy, które często są pomijane. Te skomplikowane kwestie zostaną wykorzystane w celu przyspieszenia transakcji.
  „Jaki jest największy problem z zarządzaniem całym drukiem w biurze?”
• Pytania o IMPLIKACJĘ koncentrują się na negatywnym wpływie problemów i podkreślają ich pilność.
  „Jeśli nie wdrożysz wkrótce nowego rozwiązania do systemu drukowania, w jaki sposób wpłynie to na twój biznes?”
• Gdy potencjalny klient zda sobie sprawę, że sytuacja może ulec pogorszeniu, pytania dotyczące NIEZBĘDNEGO ZYSKU pomogą mu zrozumieć wartość prawdziwego rozwiązania. Sekretem sukcesu jest pomoc kupującemu w określeniu korzyści. Odpowiadaj na pytania, a potencjalny klient poinformuje cię, w jaki sposób pomaga mu twój produkt.
  „Jeśli zmniejszysz ilość czasu poświęcanego na drukowanie, w jaki sposób wpłynie to na twoją firmę?”

Te 4 pytania pomogą ci odkryć, czego potrzebuje twój potencjalny klient i jak najlepiej mu pomóc. Jeśli użyjesz SPIN jako taktyki sprzedaży, odpowiednie pytania poprowadzą cię do właściwych odpowiedzi.

Zanim zdecydują się na współpracę z tobą, klienci podejmują 3 decyzje:

• Pierwsza decyzja – zezwalaj na dostęp: zrozum, że klienci są bombardowani rozrywkami i rozpraszani, więc mogą myśleć o sprzedawcach jak o zwykłej stracie czasu. Aby uzyskać dostęp do ich czasu, przekazuj krótkie, konkretne informacje w każdym punkcie kontaktu – przez telefon, e-mail itp.

Zrezygnuj z wysyłania ogólnych maili „sprawdzających”, zamiast tego wyślij e-mail z przydatnymi zasobami, aby edukować klientów i wpływać ich opinie, otrzymując namacalne wyniki. Aby uszanować ograniczony czas klienta, poproś o jedynie 5-minutowe mini-spotkania. Im mniej czasu będziesz chciał zabrać klientowi, tym bardziej prawdopodobne, że będzie chciał z tobą porozmawiać.

• Druga decyzja – zainicjuj zmianę: kiedy klient chce z tobą porozmawiać, sprzedawcy muszą w pełni zademonstrować wartość twojej oferty. Jaki jest zwrot z inwestycji? Ile czasu kosztuje wdrożenie twojego rozwiązania?

Dziel się pomysłowymi i drobiazgowymi badaniami, by sprowokować potencjalnych klientów do myślenia. Poprowadź ich przez złożoność decyzji, przedstawiając proste kroki, które należy podjąć.

Miej też oczy otwarte na takie słowa, jak „niezadowolenie, wąskie gardło, wyzwania, problemy, frustracja, kłopoty, zaniepokojenie”, abyś mógł głębiej przeanalizować problemy i rozwiązać je w biznesowy sposób.

• Trzecia decyzja – wybierz zasoby: na tym etapie potencjalni klienci decydują, które produkty wybrać; szukają sposobów na uzasadnienie swojego wyboru i starają się zminimalizować ryzyko. Zgodnie z tą zasadą, jednym z największych błędów, jakie popełniają sprzedawcy, jest bycie zbyt miłym. Skup się więc na pomaganiu potencjalnym klientom w podejmowaniu decyzji: bądź elastyczny i chętny do współpracy, ale wyraźnie określ, czego mogą lub czego nie mogą oczekiwać od twojej oferty.

Podczas tych etapów decyzyjnych należy pamiętać o czterech podstawowych elementach:

• Nie kombinuj: szanuj czas swoich nabywców i spraw, by potencjalny zakup był niewiarygodnie łatwy do osiągnięcia. Wysyłaj „paczki” informacji w postaci trzydziestosekundowych wiadomości telefonicznych, e-maili na 90 słów lub jednostronicowych listów.
• Bądź nieoceniony: szybko buduj zaufanie i prezentuj wartości swojej oferty. Zademonstruj, że naprawdę rozumiesz biznes, cele i priorytety klienta – w ten sposób się wyróżnisz. Jeśli firma jest naprawdę zaniepokojona dobrem swojego zespołu, podkreśl, w jaki sposób twoje rozwiązanie pomoże im poprawić sytuację w tym obszarze.
• Bądź zawsze po stronie klienta: dopasuj się do potrzeb, problemów i celów klientów. Spraw, aby ludzie chcieli z tobą pracować, a szybko uzyskasz dostęp do osoby decyzyjnej.
• Wykorzystaj priorytety: kupujący zawsze ma określone priorytety. Skuteczna sprzedaż oznacza ich zrozumienie i wykorzystanie. Powiąż priorytety organizacji z własnym przekazem. Na przykład, jeśli oszczędzanie kosztów jest priorytetem, podkreśl ten aspekt w całym procesie sprzedaży.

Sprzedaż SNAP pomaga skupić się na sposobie myślenia konsumenta. Odpowiadaj na jego myśli, priorytety i cele, aby zdobyć jego zaufanie i naprawdę pokazać mu wartość twojej oferty.

Konkretne wskazówki, jak wprowadzić technikę Challengera do sprzedaży:

• Utwórz plan dla każdej rozmowy z pożądanym celem końcowym i uwagi, jak go osiągnąć.
• Upewnij się, że zawsze istnieje dwustronna wymiana informacji i wartości.
• Transakcja powinna być korzystna dla obu stron. Jeśli nie jest to możliwe, odejdź.

Niektórzy ludzie trzymają się jednego sposobu myślenia. Ta metoda próbuje temu zaradzić w asertywny, ale nieagresywny sposób. Zmień punkt widzenia potencjalnego nabywcy.

Oprócz omówienia technicznej strony problemu nabywca podkreśla potrzeby o wysokim priorytecie, nie tylko firmowe, ale również osobiste. Sprzedawca powinien skupić się na 3 poziomach „bólu” klienta:

• Techniczny: sprzedawca bada dokładnie szczegóły problemu technicznego i zachęca kupującego do przedstawienia problemu na poziomie biznesowym i osobistym. W ten sposób sprzedający faktycznie przekonuje kupującego, że powinien zainwestować w jego ofertę. Pierwsze spotkania z potencjalnymi klientami polegają na odkrywaniu ich potrzeb, więc natychmiastowe przejście do demo nie wchodzi w grę.
• Wpływ finansowy i biznesowy: kupujący zwykle nie są przekonani do zakupu czegoś tylko dlatego, że może pomóc im to rozwiązać problemy techniczne. Jeśli jednak rozwiązanie faktycznie przynosi efekty biznesowe, na przykład oszczędność czasu i pieniędzy, które można wtedy wydać na inne, bardziej odpowiednie projekty, ma większą szansę na przyciągnięcie uwagi kupującego. Wyjdź poza argumenty dotyczące zmniejszenia kosztów i oszacuj wpływ rozwiązania na inny aspekt, chociażby koncentrację na priorytetach. Na przykład dzięki możliwości drukowania x razy szybciej, klient zaoszczędzi x ilość czasu i x pieniędzy.
• Interes osobisty: następnie spróbuj umieścić te problemy w kontekście osobistym. Ludzie czasami podejmują decyzje z osobistych, a nie firmowych powodów. „W jaki sposób ten problem utrudnia mi życie?”. Potencjalny nabywca, który może osobiście coś uzyskać, wybierając twoje rozwiązanie (np. pracować mniej po godzinach lub zmniejszyć frustrację w pracy), będzie bardziej zaangażowany w transakcję. Jedynym sposobem, aby dotrzeć do tego punktu, jest pozwolenie klientowi na przekonanie nas, a co ważniejsze siebie samego, że dane rozwiązanie jest bardzo ważnym osobistym priorytetem.

Identyfikacja tych 3 poziomów jest najważniejszym elementem, pozwalającym wyjść poza kwestię techniczną i zwiększyć znaczenie transakcji, a także poczucie pilności.

Proces sprzedaży konsultacyjnej koncentruje się na 6 zasadach:

• Zrób research: Zanim rozpoczniesz rozmowę, musisz zgromadzić wszystkie informacje o potencjalnym nabywcy, aby przygotować „amunicję”, którą potem wykorzystasz w procesie kwalifikowania potencjalnych kandydatów. Ponadto musisz znaleźć informacje na temat konkurencji: w jaki sposób możesz rywalizować z konkurentem? Przed nawiązaniem kontaktu z klientem musisz stać się ekspertem od jego branży, a także przewidzieć wszelkie pytania, które może zadać.
• Zadawaj pytania: kluczem jest zadawanie właściwych pytań, dotyczących potrzeb i „punktów bólu” klienta. Zacznij od bardziej podstawowych i ogólnych pytań, a następnie przejdź do tych bardziej szczegółowych. Od „Jak obecnie zarządzasz swoim drukiem biurowym?”, do „Ile czasu dziennie poświęcasz na X?”. Pomoże ci to w zarysowaniu sytuacji i zorientowaniu się, co różni ją od twojego rozwiązania.
• Słuchaj: okaż szczere zainteresowanie swojemu potencjalnemu klientowi i pochłaniaj jak najwięcej informacji. Określ, co zostało powiedziane, a co nie. Niewerbalne sygnały, takie jak gestykulacja, są równie ważne. Pozwól kupującemu prowadzić większość rozmowy. Zadawaj pytania wyjaśniające, takie jak „Czy możesz rozwinąć ten temat?”, a także podsumowuj  kluczowe wnioski klienta, aby uniknąć nieporozumień. Miej oczy otwarte na to, co jest ważne dla jego biznesu i ludzi: wydajność, opłacalność, dobro zespołu itd.
• Ucz: nie nauczaj o swoim produkcie lub usłudze – pomóż klientowi przezwyciężyć wyzwania biznesowe i zbuduj plan, aby osiągnąć swoje cele. Upewnij się, że twoje „dlaczego” jest jasne w rozmowach: wyraźnie podkreśl, że jesteś tutaj, aby pomóc mu się polepszyć.
• Bądź zaangażowany: jeśli masz szansę pomóc, poświęć na to swój czas i uwagę. Następnie ważne jest, abyś kontynuował: jeśli zbliżasz się do zamknięcia transakcji, nie bądź zbyt nachalny, ale pozostań w centrum uwagi. Słuchaj uważnie i notuj informacje, aby przypomnieć o sobie, jeśli klient dawno się z tobą nie kontaktował. Zastanów się, co będzie dla niego interesujące lub pomocne, aby utrzymać swoją pozycję.
• Zamknij transakcję: zamknięcie transakcji powinno być dość łatwe dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ zazwyczaj mają odpowiedni budżet i możliwość decydowania na miejscu. W przypadku odrzucenia możesz zdecydować się wskazać konsekwencje pozostawienia sytuacji bez zmian. „Co się stanie, jeśli nie będziesz mógł osiągnąć swojego celu?”

Zgodnie z tą techniką, sprzedaż powinna zawsze mieć jeden z tych trzech skutków:

• klient osiąga swój cel (czyli wydajniejsze drukowanie)
• rozwiązujesz problem klienta (drukowanie nie pozostaje w tyle)
• zaspokajasz jego potrzeby (oszczędzasz pieniądze)

Solution selling ma na celu stworzenie długoterminowej relacji między firmą a klientem. Sprzedawca pozwala kupującym na poczucie skuteczności w całym procesie zakupu. Jedynym sposobem na osiągnięcie tego jest słuchanie ich.

Te 5 technik wymienionych przez nas zwiększa znaczenie kwalifikacji potencjalnych klientów. Nie sprzedawaj każdemu, kogo napotkasz, – porozmawiaj z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, czy możesz im zaoferować to, czego naprawdę potrzebują.

• SPIN Selling pomoże ci zadać właściwe pytania, aby odkryć ich potrzeby.
• SNAP Selling koncentruje się na sposobie myślenia klienta i na tym, jak możesz na niego zareagować.
• Challenger Sale również przybliża określony sposób myślenia, w celu rzucenia wyznawania i stworzenia nowej perspektywy.
• Sandler Selling tworzy tę nową perspektywę, pokazując potencjalnym klientom techniczny, finansowy i osobisty wpływ ich wyboru.
• Jeśli chcesz zainwestować w długoterminową relację, Consultative / Solution Selling jest właściwą drogą. Nie chodzi w niej już o zadawanie pytań i pokazywanie, ale o słuchanie.