Finalizacja sprzedaży

Finalizacja w równym stopniu napotyka na bariery w umyśle klienta, jak i handlowca
Jeśli nie wiesz jak i na dodatek boisz się finalizacji sprzedaży to pewnie rzadko będziesz próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z finalizacji sprzedaży uczymy jak przepracować lęk przed finalizacją i jak sprzedawać więcej – trenujemy jak skutecznie stosować narzędzia do zarządzania zamknięciem sprzedaży.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie zamknięte

Program jest propozycją wstępną. Może zostać zmodyfikowany, aby odpowiedzieć na oczekiwania wynikające ze specyficznego kontekstu, dodatkowych potrzeb czy profilu grupy docelowej.

Zawartość może być realizowana w wersji warsztatowej, webinarowej, część materiału może być przedstawiona w formie pigułek wiedzy – video, podcast, infografiki. Może być również elementem większej akademii szkoleniowej.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

ZAPISZ SIĘ

IDEA SZKOLENIA

Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Wiele błędów pracownicy sił sprzedaży popełniają właśnie w ostatniej fazie rozmowy. Błędy mogą skutkować obniżeniem wiarygodności, wizerunku (jeżeli finalizacja jest przedwczesna), uwrażliwieniem, podatnością na działania konkurencji (jeśli Klient nie otrzyma argumentów broniących już podjętej decyzji) czy obniżeniem marży (jeżeli nie zostanie właściwie rozpoznany potencjał zakupowy Klienta).

Szkolenie finalizacja sprzedaży odpowie na pytanie: jak skutecznie sprzedawać. Pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje. Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.

Grupa docelowa:

Pracownicy sił sprzedaży
Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami

Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:

Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
Radzenie sobie z trudnymi Klientem
Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej

PROGRAM SZKOLENIA

1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży

Bariery na poziomie przekonań

Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji

2. Przekonania utrudniające finalizację

Przekonania dotyczące własnych umiejętności
Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
Przekonania dotyczące produktów

3. Praca na poziomie przekonań

Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
Przekonania ułatwiające sprzedaż
Przekonania utrudniające sprzedaż
Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym

4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost

Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż

5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta

Wprowadzenie w temat obiekcji

- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne

6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami

Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

7. Techniki finalizacji transakcji

Pytanie o zawarcie umowy
Pytania warunkowe
Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
Pytanie o opcję
Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
Zasada kuli śniegowej
Podział decyzji
Metoda ustalenia

8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA:

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Badania firmy Huthwaite wskazują, że często finalizacja sprzedaży zachodzi nie z powodu stosowanej techniki, lecz pomimo jej stosowania.

Szkolenie związane z:

Techniki sprzedaży
Nowoczesne techniki sprzedaży
Psychologia sprzedaży pdf
Techniki zamykania sprzedaży
Finalizacja sprzedaży

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
lepsza efektywność działu handlowego

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
opanowanie strategii ustępstw
zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży

KORZYŚCI WSPÓLNE:

optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Dzięki kreatywnej formule szkoleń opracowanej przez Gamma sp. j. uczestnicy zostali w pełni zaangażowani w aktywności szkoleniowe oraz wysoko ocenili wartość merytoryczną warsztatów i zdobytą wiedzę oraz umiejętności.
Joanna Dogadalska HR Department w ZARA

Cenimy zespół firmy Gamma za zaangażowanie, dynamikę pracy i wypracowywanie rozwiązań dopasowanych do potrzeb Klienta.
Dariusz Rutkowski Dyrektor Generalny w Syngenta

Szkolenie było szczególnie istotne w przypadku grupy o zróżnicowanym poziomie kompetencji – od pracowników bardzo młodych stażem, przez osoby z kilkuletnim doświadczeniem, po menedżerów średniego szczebla. Realizacja w kilku oddzielnych modułach tematycznych, z jednoczesnym podsumowaniem wspólnych tematów w całej grupie dała oczekiwane przez nas efekty.
Anna Hayder Dyrektor Działu Zarządzania Reklamacjami w LUX MED

Fachowość oraz miła atmosfera podczas szkolenia spotkały się z uznaniem uczestników, którzy wysoko ocenili kwalifikacje prowadzących zajęcia.
Robert Stępczyński Dyrektor Handlowy w Wolters Kluwer

Projekt został oceniony wysoko, zarówno pod względem przekazu merytorycznego, jak również atmosfery oraz zaangażowania i komunikatywności wszystkich trzech trenerów prowadzących szkolenie.
Marek Noster Dyrektor ds. Szkoleń i Rozwoju w Alior Bank

Pracownicy uczestniczący w szkoleniu w zdecydowanym stopniu rozwinęli swoje umiejętności w zakresie objętym szkoleniem. Szkolenie zmotywowało bowiem pracowników do przygotowania długoterminowych planów rozwojowych, które wraz z planem rozwojowym o charakterze „on-the-job” pozwoliło na objęcie przez nich wyższych stanowisk, w tym menedżerskich.
Łukasz Stępień Dyrektor Rozwoju Organizacji w BRE Bank

Rzetelność i fachowość firmy „Gamma”, połączone z osobistym zaangażowaniem jej pracowników, zaowocowały szkoleniem przeprowadzonym na bardzo wysokim poziomie merytorycznym.
Iwona Skołd Paradyż Ceramika

Rekomendujemy Gammę, jako firmę doradczo-szkoleniową, która nie tylko realizuje dobre szkolenia, ale dodatkowo w taki sposób współpracuje z Klientem, by wszystkie działania były spójne ze specyfiką i strategią firmy.
Wiktor Sawoniaka Dyrektor ds. marketingu i dystrybucji w Browar Konstancin

Obszar zarządzania zespołem (delegowanie zadań, budowanie autorytetu, motywowanie pracowników, zarządzanie rozwoje) jest tym, w którym na pewno Gamma się specjalizuje.
Hanna Jaroszek Dyrektor Personalny w Tele Atlas

Dzięki Współpracy z firmą Gamma, w badaniu satysfakcji pracowników za rok 2011, uzyskaliśmy Wzrost wskaźników w obszarach efektywne zarządzanie i leadership odpowiednio o 5% i 13%.
Karolina Kołodziejczyk-Lewczuk Human Resources Manager w Whirlpool

Pragniemy potwierdzić wysoki poziom przeprowadzonego szkolenia, mający odzwierciedlenie w danych uzyskanych z ankiet od uczestników. Szkolenie cechowało bardzo dobre przygotowanie merytoryczne trenerów prowadzących oraz wysoki poziom obsługi nas, jako klienta firmy GAMMA.
Anna Przezdziecka Kierownik Kard i Płac w FORTE S.A

Projekty szkoleniowe Gammy zawierają moduły mierzące efektywność szkolenia. Pozwalają ocenić firmę szkoleniową oraz rozwój poszczególnych uczestników.
Dariusz Wiśniewski Zastępca dyrektora Centrum rozwoju zawodowego MSZ

Kompetentni trenerzy, indywidualne podejście do uczestników, profesjonalizm w przekazywaniu wiedzy oraz formuła szkolenia, wpłynęły na pozytywną opinię uczestników
Monika Kozior Dyrektor ds. Zasobów Ludzkich w Imperial Tobacco

Cenię sobie dobrą komunikację i obsługę klienta za strony firmy Gamma. Pracownicy firmy cały czas czuwają nad przebiegiem projektu szkoleniowego, zgłaszają ewentualne zagrożenia i rekomendują zmiany.
Katarzyna Fusiarz Senior HR Specialist w Smurfit Kappa

Biorąc pod uwagę dotychczasową współpracę oceniamy firmę Gamma, jako dostawcę szkoleń o najwyższej, jakości. Jesteśmy pełni uznania dla know-how firmy oraz kompetencji trenerów.
Łukasz Popiel AXA

Trenerzy prowadzący szkolenia wykazali się rzetelnością oraz profesjonalizmem, co zaważyło o podjęciu decyzji o realizacji kolejnego projektu, który wspólnie rozpoczęliśmy
Anna Kicka Dyrektor HR w DCT Gdańsk S.A.

Efekt marketingowy szkoleń najłatwiej mierzyć prośbami o kolejne tego typu spotkania. Farmaceuci, jako wyjątkowo wymagająca grupa na tyle wysoko ocenili pracę trenerską, że sami, z własnej inicjatywy zwracali się z prośbą do koordynatora projektu o możliwość rozbudowania działań szkoleniowych
Jacek Wolski Dyrektor handlowy w Lubfarm S.A.

Trenerzy wykazali się dużą wiedzą i doświadczeniem w prowadzeniu warsztatów. Każdy z nich stosował indywidualne podejście do uczestnika, co wpływało na efektywność całego procesu szkoleniowego.
Agata Turczyńska Specjalista ds. Rekrutacji i Szkoleń w Action S.A.

Szkolenie było inspirujące. Poznałem metody wcześniej przeze mnie niewykorzystywane. Dodatkowym atutem była mała grupa szkoleniowa i uczestnicy z innych branż, co moim zdaniem wpłynęło pozytywnie na jakość warsztatów.
Grzegorz Architekt Systemowy, Kierownik Zespołu w UNISOFT

Dowiedz się więcej

KONSULTANT SZKOLENIA

ZOSTAW WIADOMOŚĆ KOSULTANTOWI

PRZYPOMNIJ MI O SZKOLENIU

WYCENA SZKOLENIA

Marta Siębor

Front Desk Manager
tel.: 505 273 550
biuro@projektgamma.pl

Matylda Foltyn

Specjalistka ds. szkoleń otwartych
tel.: 506 644 921
m.foltyn@projektgamma.pl

Matylda Foltyn

Specjalistka ds. szkoleń otwartych
tel.: 506 644 921
m.foltyn@projektgamma.pl

Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia. Dostępne formaty szkoleniowe:

Interaktywny warsztat online- od 4 do 15 os.

Kameralny trening online – od 2 do 4 os.

Webinar – od 20 do 500 os

Edutainment online (włączenie do szkolenia gry online) – od 4 do 50 os.

Znana mi jest treść Polityki prywatności i ją akceptuję. Poinformowano mnie kim jest administrator danych, w jakim celu dane będą przetwarzane i jakie prawa mi przysługują.

Chcę otrzymywać informacje dotyczące szkoleń i innych usług Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. i wyrażam zgodę na ich przesyłanie na mój adres e-mail. Wiem, że mogę cofnąć zgodę w dowolnym momencie. Więcej w Polityce prywatności..