Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda
Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda
Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.
Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych zaufania partnerów.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Jak pracować z trudnym klientem? Co to jest Seek&sale training i jak zostać hunterem sprzedaży? Jak skutecznie negocjować. Jak radzić sobie z psychomanipulacją w biznesie? Sprawdź nasze szkolenia sprzedażowe.
- szkolenia handlowe
- szkolenia dla sprzedawców
- szkolenia negocjacje handlowe
- profesjonalna obsługa klienta szkolenie
Zapraszamy.
Dlaczego klient powinien mi ufać?
To jedno z pierwszych pytań, na które powinien sobie odpowiedzieć każdy handlowiec. Jeśli jedyną odpowiedzią jest: „dlatego, że chciałbym mieć zaufanie”, to znaczy, że nie jest on zaufanym partnerem.
Godni zaufania sprzedawcy wiedzą, że budowanie zaufania wymaga zarówno odpowiedniego myślenia, jak i działania. Czy handlowiec naprawdę wierzy w to, że jego zadaniem jest pomóc klientowi? Czy raczej tym, co najbardziej absorbuje jego umysł w trakcie rozmowy z klientem, jest obliczanie swojej prowizji? Ci, którzy są bardziej zainteresowani sprzedaniem niż potrzebami klienta, nie mogą być najlepszym wyborem dla klienta, a jeśli nie mogą być najlepszym wyborem, to nie powinni z nim przebywać.
Oprócz właściwego myślenia zaufani doradcy wiedzą, jak wykazać szczere zainteresowanie pomaganiem klientom. Dyscyplina budowania zaufania obejmuje wykazanie empatii, wykazanie wiarygodności i kompetencji oraz przewidywanie obaw klientów.
To sposób myślenia i działania handlowców pozwalają podchodzić do procesu sprzedaży z autentycznością i pozytywną intencją. Bycie zaufanym doradcą dotyczy tego, kim jesteś i co robisz, a nie tego, co chcesz.
Czy wiem, jak klient chce kupować?
Od lat szefowie sprzedaży wywierają na handlowcach presję, że muszą postępować zgodnie z systematycznym procesem sprzedaży, aby stać się zaufanym doradcą. Niezliczone zasoby zostały przeznaczone na opracowanie procedur, oprogramowania, stron internetowych i list kontrolnych określających najlepszy sposób na zorganizowanie sprzedaży. Takie podejście jest po prostu błędne.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia handlowe online!
- Leady sprzedażowe szkolenia online. W okresie brak sprzedaży relacyjnej jak budować relacje online?
- Generowanie leadów szkolenie. Ospały zespół sprzedażowy? Zmień to.
- Windykacja - szkolenie online. Jak windykować gdy sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem?
Nawet najlepszy proces sprzedaży sam nie sprzedaje. Odwrotnością zaufanego doradcy jest sprzedawca, który uważa, że jeśli tylko będzie trzymał się tych pięciu (lub siedmiu, lub dziewięciu) etapów sprzedaży, to będzie skuteczny. Sprzedawca, który stosuje się wyłącznie do wytycznych procesu sprzedaży obecnego na papierze i w tysiącach odsłon demonstrowanego na szkoleniowych slajdach, jest niemal zawsze odbierany przez klienta jako nieautentyczny, sztuczny i irytujący.
Wszyscy klienci szybko rozpoznają sprzedawcę, który nauczył się na pamięć „złotych” zdań i deklamuje je w trakcie rozmowy. Dotyczy to tych wszystkich niewerbalnych potakiwań i pochrząkiwań afirmatywnych (aha…, tak, tak, rozumiem, mhm…), składania dłoni w wieżyczkę i wygłaszanych z emfazą stwierdzeń typu: „Czyż to nie brzmi wspaniale?!”.
Tym naprawdę nie zdobędzie się zaufania klienta.
Działania zaufanego doradcy pomagają klientowi kupić w taki sposób, w jaki on chce kupić, a nie w jaki sposób sprzedawca chce sprzedać.
Aby ułatwić klientowi kupowanie, sprzedawca powinien w większym stopniu sprawdzać, jakie elementy proponowanego rozwiązania mają wartość dla klienta, a jakie nie, odkrywać, na ile pilne są potrzeby klienta związane z problemem, który ma być rozwiązany, proponować warianty swoich rozwiązań oraz zabiegać o wsparcie dla rozwiązania wewnątrz własnej organizacji.
Sprzedawca nie może pomóc klientowi w zakupie, korzystając z procesu sprzedaży ukierunkowanego na sprzedawcę. Potrzebuje dwukierunkowej rozmowy, która prowadzona jest przez klienta, aby zrozumieć problem i jego pilność.
Czy mogę pomóc klientowi zrozumieć złożoność?
Aby sprzedawca stał się zaufanym doradcą, musi umieć pomóc swoim klientom dotrzeć do „prostej strony złożoności”.
Kupujący mają dziś nieskończoną ilość informacji dostępnych na wyciągnięcie ręki. Odpowiedzialność doradcy polega na tym, aby pomóc klientom zrozumieć tę złożoność, porządkując bałagan i chaos informacji, aby znaleźć właściwe rozwiązanie ich problemu.
Zaufany doradca redukuje ilość dostarczanych klientowi informacji do tych, które w istotny sposób przyczyniają się do rozwiązania problemu klienta. Potrafi także uprościć złożone informacje i powiązać je z sytuacją klienta. Potrafi zaproponować i przedstawić alternatywne rozwiązania z analizą ich zalet i wad.
Innymi słowy: styl sprzedaży godnego zaufania sprzedawcy sprowadza się do mówienia tylko tego, co jest konieczne do rozwiązania problemu klienta, a nie tego, co sprzedawca wie na temat swoich produktów.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
