Szkolenia sprzedażowe

Szkolenia z technik sprzedaży

Szkolenia z technik sprzedaży to dziś znacznie więcej niż wyłącznie badanie potrzeb, język korzyści czy radzenie sobie z obiekcjami. Przez długie lata tak wyglądały najczęściej realizowane warsztaty sprzedażowe. Dziś innych strategii sprzedaży uczy się na szkoleniach ze sprzedaży b2b, a innych b2c. Inne są taktyki sprzedaży huntingowej, a inne farmingowej. Co raz więcej zwraca się uwagi na aspekt mentalny sprzedaży oraz na tworzenie środowiska pracy sprzyjającego innowacji w sprzedaży. Wreszcie budowanie swojej obecności u klienta to już nie jest skupianie się na komunikacji niewerbalnej i rozwijaniu relacji w sensie skupiania się na opowieściach o dzieciach, wakacjach czy sporcie. Dziś budowanie swojej obecności u klienta związane jest z kształtowaniem odpowiedniej reputacji i wizerunku eksperta. W przypadku większych cykli szkoleniowych i akademii szkoleń sprzedażowych poza rozwojem kompetencji równie ważna jest warstwa komunikacyjna – propagowanie właściwych postaw, serwowanie pracownikom sprzedaży takich doświadczeń, które skłonią ich do stosowania nowych technik szkoleniowych.

Różnica w szkoleniach z technik sprzedaży

To po kolei – jaka jest różnica w szkoleniu technik sprzedaży b2b i b2c. B2B – Business to Bussiness to sprzedaż, w której obie strony pracują w organizacjach i reprezentują ich interesy (oraz swoje własne). Techniki sprzedaży b2b powinny przede wszystkim zakładać, że nasz rozmówca nie jest jedynym decydentem, że poza nim może pojawić się decision evaluator – osoba, która będzie opiniowała współpracę oraz decision implementor – czyli końcowy użytkownik usługi i produktu. Każdy z tych typów klientów czy osób zaangażowanych w zakup może mieć inne potrzeby zawodowe i osobiste i różny stosunek motywacyjny do transakcji (od negatywnego, przez obojętny do pozytywnego). Sprzedaż B2C to relacja Business Customer, gdzie klient jest osobą indywidualną, dysonującą własnymi środkami finansowymi – a to znacząco wpływa na hierarchię jego potrzeb. Sprzedaż może mieć charakter bardziej impulsowy, a krąg decyzyjny jest znacznie mniejszy bądź wcale nie istnieje. To wszystko znacząco wpływa na to jak akademia sprzedaży czy szkolenie ze sprzedaży zostanie przygotowane i poprowadzone.

Taktyki sprzedażowe

Równie istotne rozróżnienie występuje w podziale taktyk sprzedażowych. Hunting to taktyka skoncentrowana na zdobywaniu nowych klientów, świadomym kształtowaniu portfela swoich klientów. Tu ważne będą umiejętności związane z prospectingiem, networkingiem, cold callingiem, tworzeniem punktów styku, zapewnianiem doświadczeń parasprzedażowych klientowi. Z poziomu mentalnego ważne, aby hunterzy doskonalili swoją samoskuteczność i samodyscyplinę ponieważ ta taktyka wymaga dużej konsekwencji i gotowości do podnoszenia się z porażek sprzedażowych. W huntingu pracownik sprzedaży jest myśliwym, w farmingiu koncentruje się na obecnych klientach planując długoterminowo wzrost efektywności ze swojego „poletka”. Tu ważne są kompetencje swiązane z cross sellingiem i upsellingiem, ale rozumianym nie tylko jako techniki perswazyjne, ale też umiejętności związane z poprawą wizerunku w oczach klienta, aby zakategoryzował pracownika sprzedaży jako partnera bardziej strategicznego, dopuścił go do budżetów wcześniej zastrzeżonych.

Aspekt mentalny

Aspekt mentalny jest co raz częściej uwzględniany w treningach sprzedażowych oraz akademiach sprzedaży. Rezyliencja, tzw antykruchość – łatwość wychodzenia z porażek jest bardzo istotna dla ludzi, którzy spotykają się na co dzień z odmowami i doświadczają wielu nieudanych prób w pracy z klientami. Czas podnoszenia się po porażce, gotowość do wyciągnięcia wniosków różnicuje skutecznych sprzedawców od tych przeciętnych. Równie ważna jest odwaga w sprzedaży – gotowość do przyjmowania relacji partnerskiej z klientem, zamiast uniżonej – to przekłada się ostatecznie na wskaźniki marżowości w sprzedaży. W obszarze mentalnym znajduje się również samodyscyplina i samoskuteczność jako umiejętność do świadomego zarządzania własnymi zasobami i motywacją.Do aspektu mentalnego zalicza się również pracę nad przekonaniami i modelami myślowymi. Zwłaszcza w przypadku większych cykli szkoleń sprzedażowych – takich jak Akademia sprzedaży warto rozpoznać jakie modele myślowe posiadają pracownicy sprzedaży. Modele myślowe – czyli zestawy przekonań dotyczące swojej roli w organizacji, oczekiwań ze strony klienta, rozumienia rynku, przewag konkurencyjnych i słabości. Być może część zachowań bądź brak pewnych reakcji sprzedażowych może wynikać właśnie z modeli myślowych (np. jeśli pracownik sprzedaży myśli o sobie jako o doradcy technicznym, który będzie skupiał się wyłącznie na aspektach produktowych to klient raczej nie doświadczy zaspokajania potrzeb psychologicznych w tym kontakcie).

Elementem kiedyś pomijanym, a dziś rozwijanym co raz częściej jest kształtowanie środowiska sprzyjającego uczeniu się zespołowemu, oraz uczeniu indywidualnemu. Bezpieczeństwo psychologiczne – czyli takie warunki pracy, w których pracownicy sprzedaży oceniają ryzyko interpersonalne jako niskie – mają odwagę przyznawać się do porażek (a więc też eksperymentować), prosić o pomoc, wymieniać swoje doświadczenia w zespole bez ryzyka, ze zostaną ocenieni negatywnie. Tu warto rozwijać kompetencje liderskie samych menedżerów jak również otwartość komunikacyjną sprzedawców.

Klientocentryczność

Osobną warstwą, o której nie można zapominać jest klientocentryczność. To zarówno umiejętności jak również postawa. Warto, aby pracownicy sprzedaży realizowali działania sprzedażowe uwzględniając realną wiedzę na temat klientów, a nie kierując się swoimi wyobrażeniami. Jeżeli pracownik sprzedaży będzie znał bolączki i dążenia klienta, jego sposób myślenia, odczuwania, rozumienia świata, jeśli będzie wiedział jak klient się zachowuje na wszystkich etapach sprzedaży to taktyka działania, propozycja wartości, którą oferujemy klientowi będzie najlepiej dostosowana, a nie najlepiej zgadywana.

FAQ. Szkolenia z technik sprzedażowych, taktyki i techniki sprzedaży

Co daje szkolenie sprzedażowe?

Szkolenie sprzedażowe to prawdziwa skarbnica wiedzy dla każdego, kto chce podnieść swoje umiejętności w tej dziedzinie. Dzięki temu uczymy się, jak skutecznie przekonać klientów do zakupu naszych produktów czy usług. W Konsorcjum Szkoleniowym Gamma stawiamy na praktyczne umiejętności, które od razu można zastosować w pracy. Efektem jest nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale też większe zadowolenie klientów i budowanie długotrwałych relacji.

Jakie są nowoczesne formy sprzedaży?

Nowoczesne formy sprzedaży to przede wszystkim sprzedaż online, social selling i zaawansowane systemy CRM. Sprzedaż online otwiera drzwi do globalnego rynku, a social selling polega na budowaniu relacji za pomocą mediów społecznościowych. Dodatkowo, systemy CRM pomagają w automatyzacji procesów i lepszym zarządzaniu relacjami z klientami.

Najważniejsze taktyki sprzedażowe

W sprzedaży liczy się kilka sprawdzonych taktyk: budowanie relacji, aktywne słuchanie i dopasowanie oferty do potrzeb klienta. Kluczowe jest także umiejętne zadawanie pytań i radzenie sobie z obiekcjami. Wierzymy, że te taktyki, odpowiednio zastosowane, mogą zdziałać cuda. Dzięki nim każdy sprzedawca może stać się prawdziwym mistrzem w swojej dziedzinie.

Co jest najważniejsze w sprzedaży?

Najważniejsze w sprzedaży to zrozumienie potrzeb klienta i dostarczenie mu wartościowych rozwiązań. Kluczowa jest również umiejętność budowania relacji i zaufania. W Konsorcjum Szkoleniowym Gamma wierzymy, że łączenie tych elementów to przepis na długotrwały sukces. Pamiętaj, że zadowolony klient to lojalny klient, a to najcenniejszy zasób każdej firmy.

Jakie są etapy sprzedaży?

Etapy sprzedaży to fascynująca podróż: nawiązanie kontaktu, badanie potrzeb, prezentacja oferty, negocjacje i finalizacja transakcji. Każdy z tych etapów wymaga innego podejścia i specyficznych umiejętności. W Gammie pokazujemy, jak z gracją i skutecznością przechodzić przez każdy z tych etapów, aby osiągnąć zamierzony cel. Dzięki temu proces sprzedaży staje się nie tylko efektywny, ale też satysfakcjonujący zarówno dla sprzedawcy, jak i klienta.