Prezentowanie rozwiazań

Prezentowanie rozwiazań

POSZUKIWANIE, PREZENTOWANIE ROZWIĄZAŃ I PRZEDSTAWIANIE KORZYŚCI.

• Wybierz te cechy Twojego produktu lub usługi, które pasują do potrzeb klienta.
• Prezentowanie połącz z korzyściami, jakie dają.
• Jeśli klient wyraża potrzebę bardzo nieprecyzyjnie i nie do końca, powinieneś pytać tak długo, aż naprawdę zrozumiesz, o co mu chodzi;
• Im lepiej zrozumiesz jego potrzebę, tym lepiej możesz ją zaspokoić, oferując mu właściwą korzyść Twojego produktu;
• Jeśli klient mówi o słabym punkcie Twojego produktu, również powinieneś pytać tak długo, aż zrozumiesz, o co mu chodzi;
• Im lepiej zrozumiesz ów słaby punkt, tym lepiej poznasz prawdziwe potrzeby klienta.

Po zebraniu potrzebnych informacji (etap diagnozy), nie przechodź nagle do opowiadania o swoich usługach:

• Zmień pozycję, jaką dotąd zajmowałeś - wychyl się do przodu;
• Podsumuj to, co uzyskałeś od klienta;
• Zastanów się, czego oczekuje od ciebie klient;
• Zacznij omawiać, w jaki sposób Twoje towary/usługi mogą mu pomóc (prezentowanie korzyści)(gdy jednak wyobrażenia klienta nie są realne do spełnienia, powiedz, że pragniesz znaleźć jak najlepsze rozwiązanie dla danego problemu i masz nadzieję, iż klient będzie również otwarty na inne sugestie. Wypowiedź ta świadczy o tym, że twoim głównym motorem działania jest wyświadczenie usługi, o jak najlepszej jakości).

Kiedy już ustaliłeś, zaspokojenie której z potrzeb jest dla klienta najważniejsze:

• Potrzeba zaoszczędzenia czasu;
• Terminowość dostaw;
• Wysokiej jakości doradztwo;
• Potrzeba usługi wysokiej jakości;
• Potrzeba zaoszczędzenia pieniędzy.

Możesz opowiedzieć, co zrobi firma, aby ów problem rozwiązać:

• Poczynania, o których wiesz, że klient je akceptuje i zgadza się, że są potrzebne;
• Omów jego dodatkowe potrzeby;
• Na końcu przejdź do rzeczy, których klient naprawdę potrzebuje.

Lepiej jest sprzedać całkowicie jedną usługę, niż połowicznie sprzedać ich kilka. Efekty Twojej pracy to korzyści, jakie odniesie klient po skorzystaniu z Twojej oferty. Powinieneś umieć opowiedzieć nabywcy jak Twoje usługi zaspokoją podstawowe dla niego grupy potrzeb. Wybierz te potrzeby, które maja znaczenie dla konkretnego klienta.

Prezentowanie oferty (produktu/usługi) powinno w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie.

Prezentowanie rozwiązań nie powinno być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.

W trakcie prezentacji produktu należy pamiętać o zasadach przedstawionych poniżej:

• Sprzedawaj korzyści;
• Prezentowanie rozwiązań - angażuj klienta w trakcie;
• Dostosuj prezentację do potrzeb klienta – należy wykorzystywać w prezentowanie głównie przez cechy i wynikające z nich korzyści produktu, które są ważne dla klienta, a o których dowiedziałeś się diagnozując jego potrzeby;
• Dopasuj prezentację do stylu odbioru klienta;
• Używaj zrozumiałego języka;
• Nie "bombarduj" klienta nadmiarem informacji.

Prezentowanie produktu lub usługi - pamiętaj o:

• Selektywnym przyswajaniu - klient porządkuje i dopuszcza do świadomości tylko część Twoich informacji;
• Selektywnym zniekształcaniu - klient zmienia te informacje, które nie pasują do jego przekonań tak, żeby dopasować je do swojej opinii;
• Selektywnym zapamiętywaniu - klient zapamiętuje tylko te informacje, które umacniają jego postawy, a pozostałe zapomina.
  
  

PREZENTOWANIE JĘZYKA KORZYŚCI W PROCESIE SPRZEDAŻY

Najczęściej praktykowanym przez sprzedawców błędem jest mylenie cech produktu z zaletami. Przedłożyłeś Klientowi całą litanię superlatyw o produkcie, a on nadal wydaje się być niezdecydowany? Naprodukowałeś się, a on nadal chce się zastanawiać? Jak to jest, że jeszcze nie zrozumiał, że to okazja jego życia? Wyjaśnienie jest bardzo proste. Nawet najdłuższa lista pozytywnych przymiotów nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie.

No ale jak to? Przecież powiedziałeś Klientowi, że Twoja oferta jest najtańsza, najlepsza, najkorzystniejsza, i jeszcze parę innych naj. Przecież to oczywiste, że drugiej takiej nie znajdzie. Dla Klienta wydaje się to nieco mniej ewidentne. cechy produktu, którymi dotychczas operowałeś są w większości pojęciami względnymi (np.: dobry, korzystny, bogaty, tani) dla Ciebie mogą oznaczać zupełnie co innego niż dla Klienta. Poza tym, to taka sama własność jak np. niebieski, okrągły, gładki, trójkątny- czy słyszałeś kiedyś, aby te słowa skłoniły kogoś do zakupu czegoś?

Chcesz przykładu? Sam posłuchaj: „Sukienka jest bawełniana, krótka, czerwona.”- te cechy sukienki brzmią raczej zwyczajnie, prawda? Ale jeśli tych samych cech użyjemy w następujący sposób: „Sukienka jest bawełniana, dzięki czemu dopasowuje się idealnie do sylwetki, jest krótka, dzięki czemu pozwala wyeksponować piękne nogi i oczywiście jest w najmodniejszym kolorze tego sezonu- gorącej czerwieni, dzięki czemu jest magnesem na spojrzenia mężczyzn”- to już inaczej działa na wyobraźnię, nieprawdaż?

Co więc zrobić, aby przemówić do Klienta perfekcyjnym językiem korzyści?
Buduj swoją ofertę według modelu „Cecha-Zaleta-Korzyść” (CZK). Przedstawiaj cechy Twojego produktu tak, jak dotychczas, ale dodawaj też zaletę tej cechy, a także korzyść płynącą z tej zalety cechy… Brzmi skomplikowanie. Ale tak naprawdę jest to proste narzędzie do zwiększenia Twojej efektywności :) Spójrz na poniższą tabelę:

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!