Prezentacja produktu w B2B 2/2

Prezentacja produktu w B2B

Jednostronna i dwustronna argumentacja.

Argumenty jednostronne – to takie, które pokazują zalety naszej tezy czy poglądu, to wyłącznie argumenty „za”. Stosowanie jednostronnej argumentacji jest efektywne wtedy, gdy nasz rozmówca jest osobą, która choć w niewielkim stopniu zgadza się z nasza opinią. Argumenty jednostronne są też korzystniejsze, gdy rozmawiamy z osobą, która mniej przenikliwie podchodzi do tematu, o którym mówimy.

Argumenty dwustronne – to sposób prezentowania jakiejś tezy, który pokazuje również wady czy minusy danego rozwiązania. Przedstawiając argumenty „przeciw” poddajemy je dyskusji i wykazujemy ich słabość, jednocześnie podkreślamy wartość argumentów „za”. Argumentacja dwustronna jest korzystniejsza w sytuacji gdy nasz rozmówca ma negatywne nastawienie do opinii którą przedstawiamy, prezentowanie wtedy argumentów tylko „za” może powodować jego opór. Argumentacja dwustronna jest również skuteczniejsza, gdy mamy do czynienia z inteligentnymi, wykształconymi i przenikliwymi odbiorcami.

Warto również wspomnieć, że argumentacja dwustronna stanowi swoistą „szczepionkę” - uodparnia postawy odbiorców na wpływy propagandowe w przyszłości, bowiem ujawnia istnienie argumentów „przeciw”, podając jednocześnie sposób dyskutowania z nimi.

Argumenty racjonalne i emocjonalne.

Argumenty racjonalne – to takie, które informują o danych, liczbach, faktach, np. ekonomiczność samochodu, procent osób zadowolonych, itp.
    
Argumenty emocjonalne – to wszystko, co odwołuje się do naszych emocji, zmysłów, potrzeb; np. ciekawy kształt, przyjemny zapach, perspektywa miłych wrażeń, itp.
    
Odbiorcy wykazują pewne indywidualne preferencje w wyborze argumentów racjonalnych i emocjonalnych. Natomiast ogólnie można powiedzieć, że większy wpływ na zmianę postaw wywierają przekazy, które zawierają oba typy argumentów.
    
Najpierw argumentacja potem fakt.
Niejednokrotnie informując kogoś o swojej decyzji obojętne czy będzie ona pozytywna czy negatywna dla partnera popełniamy prosty błąd najpierw odkrywając naszą decyzję a potem dopiero podają argumentację, która nas skłoniła do podjęcia takiej decyzji. Jest to błąd - odbiorca znając już decyzję często nie słucha wytłumaczenia, dla tego pamiętajmy NAJPIERW ARGUMENTACJA POTEM DECYZJA.

Prawo autorytetu
Ludzie zyskują władze nad innymi wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy posiadają większy autorytet, siłę czy kompetencje. Zatem warto jest dbać chcemy swoją wiedzę merytoryczną chcemy sposób zachowania tak, by sugerowały bycie ekspertem.

Wyobrażenia
Stare powiedzenie mówi „jeden obraz mówi więcej niż tysiące słów” i jest w nim dużo prawdy. Za pomocą wzroku, w jednej sekundzie docierają do nas miliony bodźców, dużo więcej niż za pomocą słuchu przy wysłuchaniu długiego nawet wykładu. Co więcej, bodźce, docierające za pomocą wzroku, nasz umysł automatycznie organizuje w pewne całości, schematy. Dużo łatwiej jest więc zrozumieć i zapamiętać to, co widzieliśmy niż to, o czym słuchaliśmy.

Ponadto warto pamiętać o tym, że to co ludzie słyszą, ich umysł także automatycznie przekłada na obrazy. Kiedy np.: słyszysz słowo „niedźwiedź”, nie zastanawiasz się nad jego brzmieniem. W twojej głowie natomiast pojawia się obraz zwierzęcia. Te mechanizmy poznawania świata, które dotyczą wszystkich bez wyjątku, można doskonale wykorzystać w sytuacjach sprzedażowych.

Prezentując ofertę, staraj się więc, jak najczęściej używać obrazów, i to zarówno dosłownie, jak i w przenośni. Dzięki temu, przemawiasz „wprost do umysłu” klienta. Obrazów w prezentacji sprzedażowej możesz używać na bardzo różne sposoby.

• Stosuj pomoce wizualne w argumentacji. Kiedy tylko możesz, pokazuj swoim klientom ulotki, prospekty, broszury. Przygotuj wizualną część twojej prezentacji i przedstaw ją klientowi za pomocą projektora/laptopa/folderów. Dzięki temu, dużo więcej zapamięta on z tego, co mówiłeś. Jego uwaga będzie w większym stopniu skupiona, jego umysł zaangażuje się dużo bardziej w przyswajanie i przetwarzanie prezentowanych treści niż wtedy, gdy przekazujesz je jedynie za pomocą głosu.
  
  
• Wypowiadaj się w sposób plastyczny. Możesz to uczynić za pomocą właściwych porównań i wyjaśnień. Pamiętaj, że techniczne terminy, nawet, jeśli klient je rozumie, nie przemawiają do jego wyobraźni. Dlatego jak najbardziej plastycznie porównuj to, o czym mówisz, z tym, co klient zna, widział, potrafi sobie wyobrazić, przedstawić za pomocą obrazów. Wszystko, o czym mówisz, popieraj przykładem. Możesz np.: opowiedzieć tzw. historię z życia, najlepiej posługując się przykładem klienta, który miał podobne potrzeby czy podobne wątpliwości. Takie historie są dla klientów dużo bardziej przekonujące niż nawet najbardziej spójne teoretyczne wywody. Pamiętaj, aby język, którego używasz, był jak najbardziej obrazowy. Oznacza to, że powinien on zawierać zwroty i wyrażenia, które łatwo sobie wyobrazić, przedstawić za pomocą obrazu. Unikaj abstrakcji czy słów niezrozumiałych dla klienta. Zazwyczaj zaciemniają one jedynie wrażenie, jakie chcesz pozostawić i gmatwają tok rozumowania klienta.
  
  
• Rysuj schematy propozycji rozwiązań. Wszystko, o czym rozmawiasz z klientem możesz przedstawić za pomocą schematów, wykresów czy rysunków. Nie musisz mieć do tego zdolności plastycznych. Zwykle wystarczy kilka strzałek, kółek i linii, by przedstawić graficznie, np.: obecną sytuację klienta i propozycję jej rozwiązania. Możesz w to wciągnąć klienta – zaproponować, by narysował jak widzi optymalne dla siebie rozwiązanie.
  
  
• Zamieniaj korzyści na wyobrażenia. To kolejny bardzo ważny krok w stosowaniu przekonującej argumentacji. Aby odpowiednio dobrane do potrzeb klienta korzyści jeszcze lepiej do niego „przemawiały”, były jeszcze bardziej  przekonujące, możesz przedstawić je za pomocą wyobrażeń.
  Przypomnij sobie przykład: „Dzięki tej formie finansowania, zaoszczędzi Pan sporą sumę pieniędzy, gdyż leasing można wliczyć w koszty i odliczyć od podstawy opodatkowania”, to korzyść odwołująca się do potrzeby zysku. Możesz ją dodatkowo wzmocnić, stosując wyobrażenie, czyli opowiadając klientowi o tym, co dzięki danej korzyści zyska, jak będzie wyglądało jego życie lub praca po dokonaniu zakupu, jakie pozytywne zmiany zauważy. To bardzo skuteczna metoda – zwróć uwagę, jak często stosowana jest w telewizyjnych spotach reklamowych.

Wskazówki końcowe

Podczas prezentowania twojej oferty pamiętaj także o tym, żeby być dla klienta wiarygodnym jako handlowiec, jako specjalista w dziedzinie produktów/usług, które sprzedajesz oraz jako reprezentant danej firmy.

Aby tak się stało, warto stosować się do kilku prostych wskazówek:

• Bądź przekonany do tego, o czym mówisz. Jeśli sam nie wierzysz w argumenty, które przytaczasz, twój rozmówca w sposób nieświadomy odczyta to z twojej mowy ciała i nie będziesz dla niego wiarygodnym partnerem rozmowy.
• Nie bądź zbyt skromny. Umniejszanie własnej wartości wcale nie jest dobrze widziane przez klientów. Bądź pewny siebie, dobrze przygotowany i miej gotowe rozwiązania. Zamiast „nie wiem”, mów „sprawdzę”, zamiast „nie jestem w tej dziedzinie kompetentny” – „zapytam specjalistów w naszej firmie”.
• Nie wyrażaj się w sposób negatywny o swojej firmie ani o żadnym z jej pracowników.
• Unikaj mówienia źle o konkurencji. Zamiast tego podkreślaj zalety własnej firmy.

Poza tym, bardzo dobrą praktyką jest robienie, co pewien czas, podsumowań i wyciąganie wniosków za klienta. Ułatwia mu to słuchanie i systematyzuje podawane przez nas informacje. Pamiętaj także o wciągnięciu drugiej strony w poszukiwanie najlepszych dla niego rozwiązań.

Ludzie są znacznie bardziej przywiązani do tego, co sami wymyślą, powiedzą czy zrobią niż do nawet najbardziej przekonujących argumentów, podawanych przez kogoś innego. Jeśli naprowadzisz klienta na rozwiązanie, które sam poda, masz prawie stuprocentową pewność, że będzie chciał z niego skorzystać!

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!