Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Techniki wpływu społecznego, reguły wpływu społecznego

Sześć reguł Roberta Cialdiniego

Robert Cialdini jest jednym z najbardziej znanych ekspertów w dziedzinie wywierania wpływu społecznego. W swojej bestsellerowej książce Wywieranie wpływu na ludzi podzielił techniki wywierania wpływu według sześciu reguł.

1. Reguła wzajemności
Reguła wzajemności bywa również nazywana zasadą rewanżu. Gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej lub nawet nie do końca dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić.

• Darmowe próbki (np. kosmetyków, fragmenty e-booków itp.)
• Degustacje
• Materiały promocyjne (długopisy, notatniki, ekotorby)
• Konkursy z nagrodami
  
  

2. Społeczny dowód słuszności
Jest to reguła wpływu oparta na mechanizmie konformizmu.

Społeczny dowód słuszności
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to, że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

• Bezpośrednie odwołanie do reguły dowodu społecznego, np.: „wszyscy mają mambę – mam i ja”
• Ukazywanie tłumu ludzi, którzy korzystają z jakiegoś produktu lub usługi, np. strona internetowa Baracka Obamy podczas ostatniej kampanii prezydenckiej w USA, przedstawiająca kandydata na prezydenta na tle kilkudziesięciu osób
• Liczba polubień na Facebooku
  
  

3. Reguła lubienia i sympatii
Reguła lubienia i sympatii
Jeżeli lubię cię, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Dużo chętniej spełniamy prośbę osoby, którą lubimy niż kogoś, kogo nie darzymy sympatią lub jest nam obojętny.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

• Atrakcyjne hostessy
• Schlebianie partnerom w negocjacjach
• Ukazywanie polityków w zwykłych codziennych sytuacjach – np.: na spacerze z rodziną, sesja zdjęciowa z dziećmi w znanym magazynie itp.
  
  

4. Reguła autorytetu
Technika ta często wykorzystywana jest w reklamach, w których występują różnego rodzaju specjaliści udzielający nam porad. Jest bowiem oczywiste, że gdy np. jesteśmy chorzy, to będziemy słuchać lekarza a nie sąsiadki, ponieważ to lekarz jest dla nas autorytetem, jeśli chodzi o nasze zdrowie.
Warto więc w kontakcie z klientem podkreślać swoją wiedzę i profesjonalizm, aby był on przekonany, że w danej dziedzinie może nam zaufać.

Wpływ autorytetu
Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

• Powoływanie się na znane instytuty i badania
• Polecanie leków przez aktorów w przebraniu lekarza

5. Reguła niedostępności
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym rzeczom i możliwościom, które są dla nas niedostępne.
W sprzedaży jest to wykorzystywane w ten sposób, że podkreśla się ograniczoną ilość towaru lub czasu trwania danej promocji.

Przykłady wykorzystania w marketingu i reklamie:

• Podkreślanie ograniczonej ilości towaru lub czasu trwania danej promocji
• Oferty „last minute”
• Limitowana edycja

6. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Większość z nas w swoim postępowaniu dąży do bycia konsekwentnym. Konsekwencja jest cechą pożądaną w społeczeństwie, a co więcej, ułatwia nam codzienne funkcjonowanie, gdyż dzięki temu nie musimy podejmować zbyt wielu decyzji.

Zasada ta podkreśla, że trudno jest nam zrezygnować z czegoś, czemu poświęciliśmy dużo czasu, uwagi lub też zainwestowaliśmy w to w inny sposób. Gdy więc uda nam się wzbudzić zaangażowanie klienta, prawdopodobnie będzie on bardziej skłonny ulegać naszym sugestiom czy prośbom. Zaangażowanie danej osoby jest jednak najbardziej skuteczne, gdy wykazała się ona dużą aktywnością, włożyła dużo wysiłku, jej działania miały charakter publiczny i jest przekonana, że w swoim działaniu kierowała się jedynie własną, wewnętrzną motywacją.

Regułę tę obrazuje poniższy dialog:

• „Jest pan osobą doświadczoną i bardzo dobrze analizującą różne możliwości”.
• „No tak”.
• „W takim razie na pewno podejmie pan właściwą decyzję”.
  
  

W takiej sytuacji trudno się nie zgodzić z ostatnim stwierdzeniem, gdyż logicznie wynika ono ze stwierdzenia, z którym dana osoba już wcześniej się zgodziła.

• Promocje typu: przetestuj smartfona przez tydzień, miesiąc abonamentu za darmo, itp.
• Darmowe próbki produktów (korzystałem z produktu do tej pory, więc będę korzystał dalej)
• Darmowa przejażdżka nowym modelem samochodu

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!