Wywieranie wpływu
Wywieranie wpływu
Sztuka wywierania wpływu poprzez ludzi jest umiejętnością przyciągania innych
Wywieranie wpływu to nakłanianie innych do zachowania się zgodnie z naszą wolą i życzeniem. Przekonywanie to próba zmiany czyjegoś stosunku do jakiejś kwestii poprzez wykazywanie pewnych racji, dowodzenie słuszności. Narzucanie to zmuszanie drugiej osoby do przyjęcia określonego postępowania lub sposobu myślenia.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia sprzedażowe online:
- Szkolenie sukces w sprzedaży. Uczymy jak właśnie teraz zwiększać konwersję ze spotkań handlowych.
- Efektywna prezentacja sprzedaży. Jak nauczyć się od nowa skuteczności przekazu w komunikacji zdalnej?
- Szkolenia z obsługi klienta online. Warto rozpoznawać typy klientów i dostosowywać scenariusz obsługowy
Zmiana postaw
O kształtowaniu postawy możemy mówić wtedy, gdy odbiorca nie ma jeszcze określonej wiedzy, opinii czy stosunku emocjonalnego wobec określonego obiektu czy sytuacji – głównie dotyczy to okoliczności dotychczas nie dyskutowanych, nieznanych.
Znacznie częściej mamy jednak do czynienia ze zmianą postaw, czyli modyfikacją:
- Dotychczasowego stosunku emocjonalnego do danej sprawy
- Wiedzy na dany temat
- Zachowań związanych z określonym aspektem rzeczywistości
Zmiany postaw mogą następować w wyniku trzech rodzajów procesów:
- Uleganie, poddawanie się wpływowi i uleganiu, w nadziei uzyskania jakiegoś pozytywnego efektu. Np. pan A rezygnuje z własnego stanowiska i popiera decyzję pana B, oczekując, że B odwzajemni mu się poparciem w innej sprawie.
- Identyfikacja, czyli akceptacja jakiegoś poglądu w celu uzyskania lub utrzymania dobrych stosunków z określoną osobą lub grupą osób.
- Internalizacja, czyli akceptowanie treści zgodnych z własnymi poglądami, systemem wartości.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:- Szkolenie z finalizacji sprzedaży. Jak przepracować lęk przed finalizacją?
- Miękka windykacja szkolenie. Od doboru jakich technik zależy komu klient zapłaci najpierw?
- Leady sprzedażowe szkolenia online. Jak zmienić klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting?
Wydaje się, że najbardziej odporne na oddziaływania perswazyjne są postawy ukształtowane w wyniku internalizacji, czyli włączone w spójny system norm i wartości. Niektórzy psychologowie twierdzą nawet, że ukształtowane we wczesnym dzieciństwie postawy, w ogóle nie poddają się zmianom i często w ich przypadku mamy do czynienia z iluzją zmiany, a nie faktyczną modyfikacją.
Zmiana postaw, a dysonans poznawczy
Dysonans poznawczy to przykre napięcie, jakie przeżywamy widząc sprzeczność między własnymi poglądami lub między naszymi przekonaniami i zachowaniem. Ludzie dążą do pozbycia się tego przykrego napięcia poprzez taką interpretację sytuacji, która w najdogodniejszy dla nich sposób zredukuje tę sprzeczność.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building’u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
