Rodzaje negocjacji

Rodzaje negocjacji, negocjacje twarde miękkie i rzeczowe

Negocjacje to środek do rozwiązywania różnic międzyludzkich. W procesie negocjacji nie tylko brane są pod uwagę różne opinie stron, ale także indywidualne potrzeby, cele, zainteresowania i różnice w zapleczu życiowym i kulturowym.

W tym artykule postaramy się wyjaśnić różne rodzaje negocjacji.

Negocjacje Integracyjne (Metoda Harvardzka)

Skuteczność w negocjacji nie zależy od stylu, który został przyjęty, ale od wykorzystanej strategii.

Kiedy stawiamy czoła konfliktowi, mamy kilka możliwości zachowania: ucieczkę, poddanie/podporządkowanie się, odmowę zgody, zwrócenie się do prawa lub poszukiwanie rozwiązania przy pomocy negocjacji. Pewność, którą każda osoba pokłada w swojej możliwości otrzymania oczekiwanego rezultatu, zależy od wybranej przez nią strategii negocjacji.

Przez lata doktryna zastanawiała się nad kluczowym pytaniem: który styl negocjacji jest najbardziej skuteczny: współpraca czy rywalizacja? Badania i praktyka pokazały, że żaden z nich nie ma monopolu na efektywność.

Efektywność w negocjacjach nie zależy od przyjętego stylu, ale od użytej strategii. Prawdziwa skuteczność w negocjacji bierze się z umiejętności stałego dopasowywania i dostosowywania się do rozmówcy i kontekstu. Można stosować różne metody, na przykład uwodzenie, groźby, wykorzystywanie niewiedzy drugiej strony, lub przyjazne nastawienie z nadzieją na wzajemność.

Ze wszystkich istniejących metod negocjacji wyróżnimy Negocjacje Pryncypialne, integracyjną metodę negocjacji, stworzoną na Uniwersytecie Harvarda przez profesorów Rogera Fishera i Williama Ury w latach 80. Ta technika jest najpopularniejszą metodą, nauczaną w szkołach prawa i biznesu na całym świecie.

To strategia negocjacji, u której podstaw leży skupienie się na interesach obu stron, a nie na stanowiskach, które mogliby potencjalnie obrać negocjatorzy.

Pojęcie Negocjacji Pryncypialnych zostało rozwinięte w książce „Dochodząc do TAK” Rogera Fishera  Williama Ury. Wizja negocjacji koncentruje się interesach uczestników negocjacji i skupia się na rozwiązaniu konfliktu.

Biorąc pod uwagę, że celem integracyjnych negocjacji jest znalezienie wspólnego, satysfakcjonującego porozumienia, czasami można uznać koncepcję „wygrana-wygrana” (ang. win-win) za synonim tej strategii.
To podejście różni się bardzo od stereotypowej wizji twardych negocjacji, w której jedna ze stron przegrywa, a druga wygrywa. W stylu negocjacyjnym opartym na negocjacjach integracyjnych nie można poprawić porozumienia, ponieważ jego wartość została wspólnie podzielona podczas negocjacji.

Różnica pomiędzy Negocjacjami Rozdzielczymi i Negocjacjami Integracyjnymi

Główna różnica między tymi dwoma strategiami negocjacji jest następująca: w negocjacjach rozdzielczych nie bierze się pod uwagę potrzeb drugiej strony przy zawieraniu umowy. W tym przypadku martwisz się tylko o to, aby nie ponieść większych strat niż druga strona i koncentrujesz się całkowicie na zrobieniu lepszego interesu niż twój oponent.

Natomiast negocjacje integracyjne rozpoczynają się założeniem, że obie strony muszą mieć poczucie, że zrezygnowały z takiej samej ilości założeń lub że obie poszły na kompromis, aby mogło dojść do porozumienia. Negocjacje rozdzielcze są często wypełnione konfliktami, ponieważ obie strony zachowują nieuległą postawę, próbując stracić mniej niż ich oponent.

W negocjacjach integracyjnych nie ma zazwyczaj takiego napięcia, ponieważ osoby rozpoczynają je w gotowości do pójścia na kompromis, w celu osiągnięcia konsensusu.

Podejście Wygrana-Przegrana (ang. Win-Lose)

Niektóre podejścia do negocjacji to na przykład „chcę postawić na swoim”, „postawię twarde warunki” czy „muszę wygrać z przeciwnikiem”. Podczas gdy w krótkim okresie istnieje możliwość osiągnięcia celów jednej strony, jest to również podejście Wygrana-Przegrana.

Oznacza to, że kiedy jedna osoba wygrywa, druga przegrywa i taki rezultat może w przyszłości uszkodzić relację między tymi osobami. Zwiększa to również prawdopodobieństwo rozpadu relacji, odejścia jednej ze stron lub odmowy ponownego zetknięcia się z „wygranym”, co sprawia, że cały proces kończy się zaciekłą kłótnią.

Negocjacje typu Wygrana-Przegrana są prawdopodobnie najbardziej znaną formą negocjacji. Jednostki decydują o tym, czego chcą, po czym każda ze stron obejmuje skrajne stanowisko, na przykład prosi drugą o dużo więcej, niż oczekuje.

Poprzez targowanie się - dawanie i wykonywanie ustępstw – dochodzi się do kompromisu i każda ze stron ma nadzieję, że to jej kompromis przyniesie większą korzyść.

Typowy przykład targowania się o cenę samochodu:

• „Ile za niego chcesz?”
• „Nie oddam go za mniej niż 2000 funtów”.
• „Dam Ci 1000”.
• „Chyba żartujesz”.
• „1000 to moja stawka”.
• „1900” … „1300” … „1700” … „1500” … „Sprzedany!”
  
  

Obie strony muszą być bardzo asertywne aby móc handlować lub targować się w skuteczny sposób.
Podczas gdy taka forma handlu może być akceptowalna na targu samochodów, a nawet oczekiwana w niektórych kulturach, w większości sytuacji jest wadliwa.

Jej wady mogą mieć poważne konsekwencje, jeśli zostaną zastosowane w sytuacjach społecznych.

Na przykład, negocjacje typu wygrana-przegrana:

• Mogą obrócić się w sytuację konfliktową i zaszkodzić jakiejkolwiek, potencjalnie długoterminowej relacji.
• Są zasadniczo nieuczciwe – obie strony starają się ukryć swoje prawdziwe zdanie i zmylić oponenta.
• Osiągają kompromis, co nie zawsze jest najlepszym możliwym rezultatem – mogą istnieć inne rodzaje porozumienia, o których nie pomyślano w danym momencie – rezultaty, które byłyby zarówno możliwe, jak i lepsze dla obu stron.
• Istnieje mniejsza szansa na porozumienie, ponieważ każda ze stron zobowiązuje się publicznie do danego stanowiska i potem musi go bronić, nawet jeśli wie, że jest ono ekstremalne.
  
  

Chociaż czasami taki typ negocjacji jest odpowiednim środkiem do osiągnięcia porozumienia, na przykład przy zakupie używanego samochodu, ogólnie preferuje się bardziej wrażliwe podejścia.

Z negocjacjami, dotyczącymi życia innych ludzi najlepiej radzić sobie przy użyciu podejścia, które bierze pod uwagę to, jak ich rezultat wpływa na myśli, emocje i dalsze relacje.

Podejście Wygrana-Wygrana (ang. Win-Win)

Wielu profesjonalnych negocjatorów woli celować w podejście zwane Wygrana-Wygrana. Wiąże się ono z szukaniem rozwiązań, pozwalającym obu stronom na osiągnięcie pozytywnych rezultatów.

Innymi słowy, negocjatorzy dążą do współpracy w celu znalezienia rozwiązania ich różnic, którego rezultatem będzie obopólna satysfakcja.  

Najważniejsze czynniki w dążeniu do rozwiązania Wygrana-Wygrana to:

• Koncentracja na utrzymaniu dobrej relacji – „oddzielenie ludzi od problemu”
• Koncentracja na interesach, nie stanowiskach
• Stworzenie różnorodnych możliwości, które przyniosą obu stronom „wygraną”, przed podjęciem decyzji, co zrobić
• Dążenie do rezultatów, opartych na obiektywnych standardach
  
  

Koncentracja na utrzymaniu dobrej relacji

Oznacza to, że strony nie pozwalają konfliktowi czy różnicy zdań na uszkodzenie ich relacji interpersonalnej, nie winią siebie nawzajem za powstały problem i dążą do skonfrontowania problemu, nie drugiej osoby, a co za tym idzie, starają się aktywnie wspierać drugą osobę.
Pamiętaj: oddzielaj osoby od problemu.

Konflikty i negocjacje są rzadko „jednorazowe”. W trakcie konfliktu ważne jest, aby pamiętać, że być może będziesz musiał komunikować się z tą samą osobą w przyszłości. Z tego powodu zawsze warto rozważyć, czy „wygranie” danego problemu jest ważniejsze od utrzymania dobrej relacji.

Zbyt często konflikty traktowane są jako osobista zniewaga. Odrzucanie tego, co ma do powiedzenia dana osoba, jest odbierane jak odrzucanie jej samej. Z tego powodu wiele prób rozwiązywania różnic przekształca się w osobiste bitwy lub walki o władzę, co powoduje złość, smutek czy zranienie u stron konfliktu.

Pamiętaj, że w negocjacjach chodzi o znalezienie akceptowalnego rozwiązania problemu, a nie wymówki i podważanie czyjegoś zdania, zatem aby uniknąć przekształcenia negocjacji w konflikt, powinno się spróbować świadomie oddzielić problem od osoby. Na przykład, normalną rzeczą jest cenić sobie kogoś, lubić go, szanować jego i jego uczucia, wartości i wierzenia, i jednocześnie nie zgadzać się z niektórymi jego poglądami.

Właściwym podejściem jest wyrażanie szacunku dla osoby, nawet jeśli nie zgadzamy się ze wszystkim, co mówi.

Poniższe przykłady zdań mogłyby zostać użyte przez dobrego negocjatora:

• „Wyraziłeś swoje zdanie bardzo jasno i doceniam twoje stanowisko. Jednakże…”
• „Dobrze widzę, że martwi cię ten problem, mnie również. Jednak z mojego punktu widzenia…”
  
  

Innym sposobem uniknięcia osobistej konfrontacji jest unikanie obwiniania drugiej strony za stworzenie problemu. Lepiej omówić szczegóły tego, jak problem wpływa na osobiste stosunki, organizacje czy sytuacje, niż wytykać problemy.

Zamiast powiedzieć:

• „Przez ciebie tracę mnóstwo czasu, kontynuując tę kłótnię”,
  
  

możesz zaprezentować tę samą opinię, mówiąc:

• „Nie mogę spędzić tyle czasu na rozwiązywaniu tego problemu; czy myślisz, że istnieje możliwość rozwiązania go trochę szybciej?”
  
  

Nie pozwalając „konfliktom dotyczącym problemów” stać się „konfliktami dotyczącymi ludzi”, można utrzymać dobrą relację, niezależnie od rezultatu negocjacji.

Koncentracja na interesach, nie stanowiskach

Zamiast koncentrować się na stanowisku innej osoby, rozważ ukryty interes, który może mieć. Jakie są jej potrzeby, pragnienia i lęki? Nie muszą być oczywiste. Podczas negocjacji, jednostki często wydają się utrzymywać jedno lub dwa stanowiska, których nie chcą odpuścić.

Na przykład, w sytuacji zawodowej pracownik może powiedzieć „Nie otrzymuję wystarczającego wsparcia”, podczas gdy pracodawca uważa, że otrzymuje on tyle wsparcia, ile pracodawca jest w stanie zaoferować i więcej niż inni pracownicy na tym stanowisku.

Jednakże ukrytym interesem pracownika może być to, że chciałby mieć więcej znajomych lub kogoś, z kim może częściej porozmawiać. Skupiając się na interesie danej osoby, a nie jej stanowisku, rozwiązaniem takiej sytuacji może być zwrócenie pracownika do zaprzyjaźnionej organizacji, która spełniłaby jego potrzeby.

Koncentracja na interesach jest pomocna, ponieważ:

• Bierze pod uwagę indywidualne potrzeby, zmartwienia i emocje
• Często daje wiele możliwości osiągnięcia satysfakcji, podczas gdy stanowiska zazwyczaj skupiają się na tylko jednym wyjściu
• Podczas gdy stanowiska są zazwyczaj przeciwne, interesy jednostek mogą być wspólne, co więcej mogą być postawą do dalszego budowania współpracy
  
  

Prawie każdy posiada podstawową potrzebę, aby czuć się dobrze z samym sobą i będzie stanowczo sprzeciwiał się w negocjacji każdej próbie zaszkodzenia jego poczuciu własnej wartości.
Potrzeba utrzymania swojego poczucia własnej wartości jest często ważniejsza niż konkretna kwestia, z którą się nie zgadzamy.

Dlatego też w wielu przypadkach celem będzie znalezienie sposobu na umożliwienie dobrego samopoczucia obu stron, z jednoczesnym zachowaniem widoku na cele.

Jeżeli jednostki boją się, że ich poczucie własnej wartości jest zagrożone lub że po odbyciu negocjacji ludzie nie będą ich cenić tak wysoko, jak dotychczas, istnieje prawdopodobieństwo, że staną się uparci i odmówią jakiejkolwiek zmiany ustalonego stanowiska lub staną się nieprzyjaźni i obraźliwi, po czym opuszczą dyskusję.

Rozumienie potrzeb emocjonalnych innych osób to najważniejsza część rozumienia ich ogólnej perspektywy i ukrytych interesów. Równie ważne jest rozumienie swoich własnych potrzeb emocjonalnych. Może to pomóc w dyskusji o tym, jak strony czują się podczas negocjacji.

Kolejnym kluczowym elementem jest to, że decyzje nie powinny być narzucanie żadnej ze stron. Mówimy tu o negocjacjach. Obie strony będą się czuły bardziej zaangażowane w decyzję, jeśli poczują, że pomogły ją stworzyć, i że ich pomysły i sugestie zostały wzięte pod uwagę.

Ważne jest, aby jasno komunikować swoje potrzeby, pragnienia i obawy, aby inni mogli również skupić się na twoich sprawach.

Stworzenie różnorodnych możliwości, które przyniosą obu stronom „wygraną”

Zamiast używać jednego wyjścia z konfliktu, warto rozważyć kilka opcji, które mogą go rozwiązać, a następnie pracować wspólnie nad decyzją, który jest najbardziej odpowiedni dla obu stron.

Techniki takie jak burze mózgów mogą być użyte, aby stworzyć różne potencjalne rozwiązania. Negocjacje są w dużym stopniu ćwiczeniem rozwiązywania problemów, chociaż ważne jest skupienie na wszystkich ukrytych interesach jednostek, a nie tylko na podstawowej różnicy w ich stanowiskach.

Dobry negocjator będzie spędzał czas na szukaniu różnych rozwiązań, uwzględniających interesy obu stron, w przeciwieństwie do stawiania własnego interesu na pierwszym planie i dopiero wtedy przechodzenia do dyskusji.

Dążenie do rezultatów, opartych na obiektywnych standardach

Po zidentyfikowaniu i opracowaniu wspólnych interesów, nie można uniknąć pozostałych różnic.
Zamiast uciekać się do podejścia konfrontacyjnego, które może pozostawić uczucie zawiedzenia czy złości po obu stronach, należy poszukać sprawiedliwego, obiektywnego i niezależnego środka, który rozwiąże problem różnic.

Ważne, aby ten środek był:

• Akceptowalny dla obu stron
• Niezależny od obu stron
• Postrzegany jako sprawiedliwy
  
  

Jeżeli nie można rozwiązać problemu, można postarać się o znalezienie innej, niezależnej strony, która przejmie obowiązek podjęcia sprawiedliwej decyzji, uzyskawszy wcześniej zaufanie obu stron.

Inne źródła pomocy, które mogą towarzyszyć w sytuacjach trudnych do rozwiązania to:

• Wspólny znajomy lub kolega z pracy
• Członek komitetu
• Profesjonalny mediator
  
  

Przed zwróceniem się o pomoc do któregoś z wyżej wymienionych źródeł należy uzyskać zgodę obu stron.