Style negocjacji według Willema Mastenbroeka

Style negocjacji według Willema Mastenbroeka

Definicja

Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk.

Negocjacje – codzienny element życia

Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować jakiś zadowalający kompromis, ludzie podejmują się negocjacji. Są one codziennym elementem każdej sfery życia.

Są obecne m.in. w:

• biznesie
  (negocjacje dwóch firm przed podpisaniem umowy handlowej)
• sądownictwie
  (negocjacje pomiędzy procesującymi się stronami)
• polityce
  (negocjacje dwóch lub więcej partii politycznych dotyczące zawiązania umowy koalicyjnej )
• rodzinie
  (negocjacje między rodzicami a dziećmi ustalające, gdzie pojechać na wakacje).

Rodzaj negocjacji

W bardzo ogólnym ujęciu negocjacje dzielimy na:

Twarde
Negocjacje w tym wypadku to walka bez przemocy. To nieustępliwe i bezwzględne  zmagania o to, kto będzie górą. Stanowisko partnera w negocjacjach się nie liczy. To tylko przeszkoda, którą należy pokonać. Robi się wszystko, co możliwe, żeby osiągnąć swoje cele. Można posługiwać się argumentami, można manipulacją – wszystkie chwyty dozwolone.

Miękkie
Tu partner negocjacji jest niemal przyjacielem. Rozumie się jego argumenty i pochyla nad nimi z wyrozumiałością. Między stronami panuje empatia i atmosfera wzajemnego zrozumienia. Zakłada się, że swojego celu w pełni się nie osiągnie, ale z pewnością uda się wypracować rozsądny kompromis.

Wygrana – wygrana (win-win)
Charakterystyczny dla tego typu negocjacji jest absolutnie neutralny, obojętny stosunek do drugiej strony. Negocjacje mają przynieść konkretny rezultat. Korzystny dla obu stron.

Negocjacje według Mastenbroeka

Willem Mastenbroek jest holenderskim socjologiem i jednym z najbardziej znanych ekspertów od negocjacji. W swojej książce „Negocjowanie” (PWN 1996) opisał on wiele aspektów i mechanizmów negocjacji. A także scharakteryzował najczęściej występujące style negocjacji.

Według Mastenbroeka negocjacje rozwijają się w oparciu o następujące sposoby postępowania:

• WSPÓŁPRACA (uległość, jowialność, budowanie przyjemnej atmosfery, pozytywne reagowanie na komplementy, docenianie argumentów drugiej strony).
• WALKA (upór, agresywność, zapalczywość, wywieranie presji, próba dominacji, wyrachowanie, zainteresowanie wyłącznie własnym interesem).
• ELASTYCZNOŚĆ (badawczość, przychylanie się do argumentów drugiej strony, poszukiwanie kompromisu i innych rozwiązań).
• UNIKANIE (pasywność, bierność, „sztywność” stanowiska).

Jacy są negocjatorzy?

Według holenderskiego badacza negocjatorzy, z grubsza, dzielą na dwa rodzaje.

Negocjator pasywny
Zachowuje się z rezerwą, może nawet stosować uniki. Jest wstrzemięźliwy w wyrażaniu własnych poglądów i interesów, nie dopytuje o to samo drugiej strony. Nie szuka kompromisowych rozwiązań.

Negocjator aktywny
Jest dociekliwy i ekspansywny. Dąży do znalezienia rozwiązania, jest elastyczny i skory do rozważania propozycji drugiej strony.

Według Mastenbroeka – dobry negocjator, to negocjator aktywny. Będzie się starał poznać przyczyny, dla których oponent zajmuje takie, a nie inne stanowisko. Będzie aktywnie szukał dobrego, dla obu stron, rozwiązania.

Jaki cel mają negocjacje?

Zdaniem Willema Mastenbroeka negocjacje mogą mieć różne cele.

Oto one:

Osiąganie istotnych wyników
Jego celem jest uzyskanie korzystnego kompromisu.

Sposoby działania: przedstawianie faktów i argumentów, rozdmuchiwanie najmniejszych ustępstw, operowanie nieprzekraczalnymi terminami.

Wpływanie na równowagę sił
Bywa tak, że oponenci przystępują do negocjacji z różnych pozycji. Czasami jeden jest zdecydowanie silniejszy. Negocjacje mogą wtedy służyć do wyrównania szans, a nawet osiągnięcia, przez początkowo słabszą stronę, przewagi.

Sposoby działania:

• przedstawianie nowych, korzystnych dla siebie faktów
• manipulowanie
• przypieranie przeciwnika do ściany
• przejmowanie inicjatywy.

Budowanie konstruktywnego klimatu
Celem takiego działania w negocjacjach jest stworzenie lub poprawienie relacji między stronami. Wyciszenie sporów i przypomnienie o tym, co łączy, a nie co dzieli.

Sposoby działania:

• promowanie nieformalnych rozmów
• wykazywanie zainteresowania
• oddzielenie pełnionych funkcji od osób
• tworzenie atmosfery pełnej humoru i życzliwości
• uwypuklanie zbieżnych punktów w negocjacjach.

Osiągnięcie elastyczności w postępowaniu
Tak poprowadzone negocjacje mają na celu skruszenie sztywnego stanowiska drugiej strony. Uzmysłowienie jej, że istnieją alternatywne, równie dobre rozwiązania.

Sposoby działania:

• wyliczanie wielu wariantów rozwiązań
• wypróbowywanie nowych pomysłów
• powoływanie zespołów roboczych
• poszukiwanie nowych informacji.

Wywieranie wpływu na mocodawców
Taki cel mają często negocjacje, które, w imieniu pracowników, prowadzi związek zawodowy z kadrą zarządzającą w firmie. Często chodzi o poszerzenie praw przysługujących pracobiorcom, podwyżkę wynagrodzeń lub rezygnację przez szefostwo firmy z planowanej redukcji etatów.

Sposoby działania:

• łagodzenie oczekiwań
• zapobieganie tworzeniu stereotypów
• wywieranie wpływu na opinię przywódców
• odsunięcie od kluczowych decyzji osób o najbardziej radykalnych poglądach na negocjowany temat.

Jakie są style negocjacji?

Willem Mastenbroek wyróżnia cztery główne style negocjacji.

Styl analityczno-agresywny (unikanie i walka)
Osoby preferujące ten styl negocjacji charakteryzują się bardzo drobiazgowym podejściem do rozmów. Opierają się na faktach, liczbach i statystykach. Są uparte i nie sposób przekonać ich od odstąpienia, choćby na milimetr, od swojego stanowiska. Nie lubią improwizacji i nie korzystają z niej podczas negocjacji. Przez swoją analityczną i chłodną postawę mogą odkryć nieścisłości i przekłamania pojawiające się u drugiej strony. W związku z ich postawą, jakakolwiek manipulacja nimi jest niezwykle trudnym zadaniem.

Styl elastyczno-agresywny (walka i elastyczność)
Osoby używające w negocjacjach tego stylu są zazwyczaj odważne i przebojowe. Do końca zachowują zimną krew. Wszelkie stresujące sytuacje podczas negocjacji spływają po nich jak woda po kaczce. Trzymają się swoich założeń. Forsują swoje pomysły do skutku, nawet kiedy widzą ich słabe strony. Do tego, chętnie manipulują drugą stroną. Jednocześnie są kreatywni, a do rozmów podchodzą na luzie i z uśmiechem.

Styl etyczny (współpraca i unikanie)
Styl etyczny jest domeną osób, które ponad wszystko ( również ponad własne korzyści) cenią swoje ideały i przekonania. Co powoduje, że do negocjacji mają podejście mało realistyczne, nie liczą się z „zasadą rzeczywistości”. Często są sfrustrowani, a nawet wycofują się z negocjacji, kiedy rzeczywistość nie chce nagiąć się do ich zasad. Przez negocjacyjnych partnerów są uważani za nieżyciowych i trudnych. Tacy idealiści są bardzo wymagający, zarówno dla siebie, jak i oponentów. Nie zniżają się do żadnych nieczystych sztuczek, czy manipulacji. Gdy sami odkryją manipulację drugiej strony, mogą poczuć się oszukani i zerwać rozmowy.

Styl jowialny (współpraca i elastyczność)
Posługujący się tym stylem stawiają na urok osobisty i bezpośredniość. W czasie negocjacji są elastyczni i często odrzucają reguły protokołu na rzecz relacji międzyludzkich. Potrafią być mili i serdeczni, czym „uwodzą” drugą stronę. W ten sposób stawiają na swoim. Z drugiej strony, potrafią zrezygnować z własnych ambicji czy interesów, kiedy negocjacyjny partner wzbudzi w nich sympatię.

Podsumowanie

Jak widać jest kilka stylów prowadzenia negocjacji. Wiele zależy od tego, jaki jest ich cel. Często „pod niego” buduje się strategię działania. Równie ważne są relacje, jakie łączą partnerów w negocjacjach. Wreszcie, być może kluczowa kwestia – ważne, jakimi cechami osobowościowymi obdarzona jest osoba prowadząca negocjacje.

Firma szkoleniowa Gamma | Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building’u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!