Prezentacja produktu w B2B 1/2

Prezentacja produktu - Jak przekonać klienta do zakupu produktu

Prezentacja produktu - B2B

Prezentacja produktu, niezależnie od branży, w jakiej pracujesz i rodzaju produktów lub usług, które sprzedajesz, ma zawsze jeden, główny cel. Tym celem jest przekonanie klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Aby prezentacja produktu mogła zbliżyć nas do założonego celu, powinna spełniać dwie podstawowe funkcje: po pierwsze odpowiadać na rozpoznane wcześniej potrzeby klienta, a po drugie powinna być sformułowana w sposób pozwalający na jego przekonanie.

Tak wyglądają teoretyczne założenia stojące za dobrą prezentacją produktu. W niniejszym rozdziale zajmiemy się tym, jak przełożyć je na praktykę i zastosować w kontakcie z klientem.

Przygotowując ofertę analizujemy, jakie obiektywne zapotrzebowanie rozpoznaliśmy u klienta, czyli co z naszych produktów/usług jest najbardziej odpowiednie w jego sytuacji. Następnie, wybieramy te zalety oferowanych produktów lub usług, które takiemu zapotrzebowaniu odpowiadają.

W sprzedaży np.: produktów bankowych, oznacza to wybranie dla klienta takiej formy finansowania jego inwestycji, która będzie mu się najbardziej opłacała, i na którą pozwala mu jego zdolność kredytowa. Jeżeli handlowiec zna wszystkie sprzedawane przez siebie produkty oraz ich właściwości, nie będzie miał problemu z dopasowaniem oferty do zapotrzebowania klienta.

W następnej kolejności możemy zająć się specyficznymi, subiektywnymi potrzebami klienta, które można podzielić na cztery grupy: bezpieczeństwo, wygoda, prestiż i zysk. Jeśli handlowiec wie, która grupa lub grupy potrzeb są dla danego klienta najważniejsze, może w odpowiedni sposób formułować korzyści płynące z zalet oferty. Więc jak przekonać klienta do zakupu produktu? Posłużmy się dalej przykładem produktów finansowych.

Przykład
Załóżmy, że po rozpoznaniu zapotrzebowania, handlowiec stwierdził, że najbardziej odpowiednią formą finansowania inwestycji będzie leasing. Wie też, że dla tego klienta najważniejszy jest zysk.

Wybiera więc właściwą zaletę, np.:
„Nasza oferta zawiera, oprócz standardowych produktów, takich jak kredyt czy pożyczka, również leasing, który może być dla Pana bardzo korzystny”

i przekłada ją na korzyść dla klienta:
 „Dzięki tej formie finansowania zaoszczędzi Pan sporą sumę pieniędzy, gdyż leasing można wliczyć w koszty i odliczyć od podstawy opodatkowania”.

Gdyby jednak najważniejszą dla klienta potrzebą było bezpieczeństwo, ta korzyść nie byłaby dla niego przekonująca.

Wtedy można przedstawić korzyści z leasingu inaczej:
„Przy leasingu nic Pan nie ryzykuje, ponieważ nie ma potrzeby ustanawiania dodatkowych zabezpieczeń – jedynym zabezpieczeniem jest leasingowany zakup”.

 Jeśli dla klienta najważniejszy jest prestiż, handlowiec może powiedzieć:
„Dzięki tej formie finansowania stać będzie Pana na zakup najnowocześniejszej wersji wraz z wszelkimi dodatkowymi udogodnieniami”,

a jeśli wygoda np.:
„Przy leasingu procedura udzielania zajmie najwyżej trzy dni od momentu dostarczenia dokumentów i nie wymaga od Pana żadnych dodatkowych osobistych działań”.

W stosowaniu argumentacji korzyściami pomocne są tzw. sformułowania pomostowe. Pozwalają one na swobodne przejście od zalety, cechy naszej oferty do korzyści. Oto przykłady takich sformułowań, które możesz stosować przy przekładaniu zalet twoich produktów na korzyści:

• To oznacza dla Pana…
• To zapewnia…
• Daje to Panu…
• To optymalizuje Pańskie…
• Dzięki temu otrzyma Pan…
• To umacnia Pańskie…
• Ułatwi to Panu…
• Zminimalizuje to Pańskie…

Warto pamiętać, że argumentowanie korzyściami jest niezbędne, by przekonać klienta do zakupu. Choć czasem może wydawać Ci się, że korzyści płynące z zalet twojej oferty są oczywiste i klient doskonale zdaje sobie z nich sprawę, nie rezygnuj z ich zwerbalizowania.

Dopuszczenie do sytuacji, w której klient musiałby się sam domyślać, jakie korzyści przyniesie mu zakup, nie byłoby dla niego wygodne. Aby odnosić sukcesy w sprzedaży, warto wyprzedzać myśli klienta, podsuwać mu rozwiązania tak, by nie musiał wkładać dodatkowego wysiłku umysłowego w analizowanie twojej oferty.

Jak przekonać klienta do zakupu produktu - Wykorzystanie języka cech, zalet i korzyści
Robiąc prezentację produktu trzymaj się zawsze zasady: sprzedajemy KORZYŚCI kupującemu.

Ludzie kupują produkty nie dlatego, że są one dobre, kupują dlatego, że dzięki nim będzie im dobrze...

Np. biała farba – farbę kupujemy nie dlatego iż jest biała, kupujemy dlatego, iż dzięki białemu kolorowi będziemy mieli białe ściany, co za tym idzie, wrażenie przestronności, czystości, iż będzie wszystko do bieli pasować itp.

Opowiadając o produkcie – wymieniając zalety produktu ukazujcie konsekwencje tych cech – zalet – korzyści.

Nasze zdanie powinno składać się z czterech modułów:

• Cecha Produktu – jaki produkt jest
• Zaleta Produktu – co dana cecha powoduje
• Konsekwencja Tej Zalety – korzyść dla klienta
• Wyobrażenie Korzyści – zobrazowanie tej korzyści dla konkretnego klienta

Zasadę cecha – zaleta – korzyść można zastosować jako następujący szablon:
Ta cecha wiąże się z tą zaletą, dzięki czemu odniesie Pan korzyść, którą można zobrazować takim oto przykładem....

Przykład: Flamaster

• cecha: grubo pisze
• zaleta: pismo jest widoczne z daleka
• korzyść: duże audytorium bez problemu odczyta zapisane informacje
• korzyść dla konkretnego klienta: starsze osoby, dla których prowadzi pan szkolenia nie będą miały trudności z odczytaniem słów z tablicy
  
  

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!