Ospały zespół

Ospały zespół – „Choroba działów sprzedaży”

Analiza rynku

• Fakt 1. 64% menedżerów i dyrektorów sprzedaży, z którymi pracują konsultanci GAMMY, uważa, że ich zespoły sprzedażowe pracują poniżej poziomu ich oczekiwań.
• Fakt 2. Dobry handlowiec jest prawdopodobnie jedynym kandydatem na rynku pracy, którego praktycznie każdy pracodawca jest w stanie zatrudnić. I to nawet w sytuacji, kiedy nie ma otwartej rekrutacji na takie właśnie stanowisko.
• Fakt 3. Większość działów sprzedażowych pracuje albo na zamówieniach od stałych klientów albo na leadach sprzedażowych z akcji marketingowych (mailingi, zapytania ofertowe itp.). Taka sytuacja prowadzi do uśpienia zespołu. Handlowcy mają poczucie, że nieustannie pracują na wysokich obrotach, a sprzedaż jest realizowana wyłącznie dzięki ich działaniom. Jest jednak różnica między zbieraniem zamówień i obsługą stałych klientów
  (farmerstwo), a prawdziwą sprzedażą – zdobywaniem nowych klientów (hunting).

Cechy ospałego zespołu:

• pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
  marketingu/dział e-commerce,
• kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
• nie umawia samodzielnie spotkań,
• w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
  produkty/usługi, wysoka cena itd.),
• nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Zespół aktywny:

• pracuje na leadach sprzedażowych pozyskanych przez dział
  marketingu/dział e-commerce,
• kontaktuje się ze swoimi stałymi klientami lub z klientami z bazy CRM,
• nie umawia samodzielnie spotkań,
• w przypadku porażki sprzedażowej, zrzuca winę na pracodawcę (złe
  produkty/usługi, wysoka cena itd.),
• nie czuje odpowiedzialności za sprzedaż.

Model GAMMY „jak z ospałych handlowców zrobić
proaktywnych”

4 FUNDAMENTY:

• Część analityczna
  Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia – do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji, weryfikujemy czy handlowcy inwestują swój czas na klientów z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.
• Trochę przekonujemy
  Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać, a to są już różne cele, nie zawsze idące w parze.

  Ponadto, pokazujemy, że hunting– aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

• Pokazujemy, że się da
  Podczas szkolenia trener samodzielnie wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że da się umówić spotkanie przez telefon, że można osiągać sukces.
• Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces
  Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do rzeczywistych swoich klientów. Podczas szkolenia, w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

  W przypadku umawiania bardzo dużej liczby spotkań jakościowych (z osobą decyzyjną, z potencjałem sprzedażowym), bardzo ważnym elementem jest włączenie dla handlowców szkoleń ze sprzedaży tradycyjnej i finalizacji sprzedaży opartych o innowacyjną metodą, zapraszania rzeczywistych klientów na szkolenie

  My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie – wtedy mają motywację korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze – najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży.

  Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności w firmie czy w przełożonym.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building’u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!