Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń 1/2

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń. Pytania otwarte w sprzedaży przykłady

Działania sprzedażowe przykłady

NIE MAM CZASU

Unikaj następujących działań:

• gorączkowego i pobieżnego przedstawiania oferty
• pretensji, że klient się umówił na spotkanie, a nie ma czasu

Podejmuj następujące działania:
Po pierwsze wzbudź zaangażowanie klienta w rozmowę z tobą i proces sprzedaży. Jeśli masz tylko kilka minut, to wykorzystaj je na zbieranie informacji o kliencie, w takim wypadku trzeba wzbudzić zainteresowanie klienta i skłonić go do mówienia. Np.:
„Cieszę się, że mogliśmy się spotkać. W związku z tym, że mamy ograniczony czas, skupię się na tych elementach naszej oferty współpracy, które z Pańskiego punktu widzenia mogą być szczególnie interesujące. Dlatego na samym początku chciałbym zadać kilka pytań otwartych tak, aby moja późniejsza prezentacja, była dopasowana do Pańskich oczekiwań”.

Następnie, aby poznać potrzeby klienta i jego interesy:

• stosuj pytania otwarte, diagnozujące oczekiwania klienta:
  „Jakimi cechami powinien się odznaczać według Pana/Pani idealny dostawca usług/produktów, takich jak nasze”.
• doceniaj klienta, zauważaj jego uczucia
  „Ma Pan bardzo ładne biuro”.
  „Doceniam wiedzę Pana pracowników na temat rynku. Jak Pan znajduje takich ludzi?”

W końcu dokonaj prezentacji w oparciu o wcześniej dokonaną diagnozę:
„Z tego, co Pan mówił, szczególnie istotną kwestią dla Pana jest…….. Dlatego chciałem zacząć od zaprezentowania tego, co możemy zaoferować w tym zakresie”.

CENA

Unikaj następujących działań:

• poruszanie tematu ceny na początku rozmowy z klientem
• targowania się i negocjowania ceny, w które chce cię wciągnąć klient (dla klienta każda cena bez korzyści stojących za produktem/usługą jest za wysoka)

Podejmuj następujące działania:
Sugeruj drugiej stronie, że warto poznać przynajmniej kilka interesów klienta, zanim zaczniecie rozmawiać o cenie.

„Rozumiem, że budżet to ważna sprawa i cieszymy się, że chce Pan wybrać najlepszą ofertę. Zanim porozmawiamy o warunkach finansowych, chcielibyśmy się dowiedzieć, jakie cele i efekty chce Pan osiągnąć, dzięki zakupowi usługi takiej jak nasza”.
Lub
„Rozumiem, że może mieć Pan kłopoty z przekonaniem szefa, jeśli poziom cenowy nie byłby odpowiedni. Jak Pan sądzi, co oprócz ceny jest ważne dla Pańskiego szefa we współpracy z firmą taką jak nasza. Jeżeli będzie taka możliwość, to chętnie porozmawiamy z nim osobiście”.

KONKURENCJA

„Mam już bardzo wiele innych, bardziej atrakcyjnych propozycji niż Państwa. Jak Pan doskonale wie, o wyborze zadecyduje cena”.
„Wiele firm konkurencyjnych składało nam bardziej atrakcyjne propozycje. Przemyślcie Państwo swoją propozycję”.

Unikaj następujących działań:

• myślenia według schematu, jakim operuje klient (wyścig wielu firm, gdzie decyduje cena). Warto pamiętać o tym, że konkurencyjnych ofert jest zazwyczaj mniej, niż mówią nasi klienci, i skoro wciąż z nami rozmawiają, to jest duża szansa, że nasza oferta jest interesująca zarówno od strony merytorycznej, jak i cenowej.
• natychmiastowego obniżania ceny w odpowiedzi na żądania klienta.

Podejmuj następujące działania:

• zadawaj pytania, żeby poznać specyficzne potrzeby klienta i dopasować do nich ofertę oraz prezentację korzyści waszego produktu/usługi nawet, jeśli klient mówi, że decyduje jedynie cena.
• możesz też zadać pytanie pogłębiające (ostrożnie) „Czy mogę wiedzieć, kim są główni konkurenci i jakie warunki proponują?”. Jeśli klienci unikają odpowiedzi, zwykle oznacza to, że blefowali.