Zaufanie, technologia i praca zespołowa to tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie
1.
Zaufanie, technologia i praca zespołowa to tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie
Grecki filozof Heraklit stwierdził, że zmiana jest jedyną stałą w życiu. To było tysiące lat temu, przed tym jak era informatyczna zmieniła wszystko i w bezlitośnie szybkim tempie. Sprzedaż nie jest zwolniona od wpływu internetu i technologii informatycznych. Przynosi to nowe wyzwania, ale także nowe możliwości – tak dla kupujących, jak i sprzedających. Obecne tendencje sprzedażowe można pogrupować w trzy kategorie: zaufanie, technologia i praca zespołowa.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online:- Dyrektor sprzedaży - szkolenie. Jak budować zespół sprzedażowy?
- Finalizacja sprzedaży online. Jak opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia klienta?
- Windykacja - szkolenie online. Jak windykować gdy sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem?
Zaufanie: zapewnienie wartości dodanej klientom
Raport „Zrozumienie wyzwań sprzedaży” firmy Richardson z 2017 roku stwierdza, że nowe oczekiwania klientów – niezależnie od branży – to chęć otrzymywania wartości oraz zaufanie do sprzedających. Nie wystarczy, aby przedstawiciele handlowi przedstawiali tę samą listę cech produktu każdemu potencjalnemu klientowi. Muszą nauczyć się, jak pomóc klientom zidentyfikować ich potrzeby, a następnie zidentyfikować rozwiązania dla tych potrzeb.
To interesujące przesunięcie w kierunku większej liczby transakcji typu win-win. Być może niemożliwe jest przeszkolenie sprzedawców z uczciwości, ale możliwe jest szkolenie ich z umiejętności negocjacyjnych, które budzą wiarygodność i zaufanie. Handlowcy, którzy potrafią zrozumieć, kim naprawdę jest ich klient i będą w stanie pomóc mu w osiąganiu jego celów, mają większe szanse na zdobycie zaufania.
Wielu handlowców nie potrafi przekazać klientom informacji na temat wartości dodanej swojego produktu bądź usługi, ponieważ zazwyczaj szkoleni są oni ze sposobu prezentowania wąsko pojmowanych cech lub parametrów produktu. Dlatego istotne jest, aby programy szkoleń sprzedażowych były uzupełniane o umiejętności sprzedawania wartości klientowi.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zobacz nasze najciekawsze szkolenia dla sprzedawców:- Dyrektor sprzedaży szkolenie. Czy handlowcy mogą generować leady sprzedażowe?
- Techniki negocjacji handlowych. Budowanie fundamentu zaufania jest kluczowe w kontakcie z klientem
- Sprzedaż narracyjna szkolenie online. Zdalnie – poprzez telefon, videospotkanie sprzedaje się opowieściami.
Technologia: narzędzie, a nie błyskotka
Technologia powinna być narzędziem, które realnie wspiera klienta i daje mu wartość dodaną. Sprzedawcy informują klientów o swoich narzędziach cyfrowych, takich jak na przykład specjalne aplikacje firmowe, ale jak pokazują doświadczenie i badania, większość handlowców nie rozumie istoty tych narzędzi, zatem zupełnie nie potrafi sprzedać tej technologii klientom jako wartości dodanej. Traktują technologiczne rozwiązania jako ciekawostkę, miły dodatek do produktu. Płynie z tego wniosek, że sprzedawcy powinni zostać gruntownie szkoleni ze sposobów prezentowania wsparcia technologicznego oferowanego przez swoje firmy. I nie chodzi tutaj o zrozumienie aspektów technicznych tych rozwiązań, lecz o głębokie zrozumienie aspektów handlowych stosowanych technologii. Wyzwaniem dla firm staje się walka z analfabetyzmem cyfrowym wśród handlowców.
Technologia umożliwia również skuteczniejsze szkolenie w zakresie sprzedaży. Idea m-learningu, która dostarcza wiedzę na żądanie w dowolnym czasie i miejscu, przenosi edukację handlowców w nową erę. Urządzania mobilne sprawiają, że sprzedający mają dostęp do wiedzy pomiędzy spotkaniami, a nawet w drodze. Z badań przeprowadzonych przez firmę Allego wynika, że microlearning jest jedną z trzech najważniejszych praktyk w uczeniu handlowców. Pozostałe to coaching przełożonych oraz praktyczny trening umiejętności.
Sprzedawanie i uczenie się zespołowe
Kupujący coraz częściej pytają o współpracę z ekspertami merytorycznymi i zespołami projektowymi, co oznacza, że sprzedawcy coraz częściej uczą się sprzedaży zespołowej (eksperci merytoryczni muszą się nauczyć sprzedawać).
Konieczność wychodzenia poza jedną osobę sprzedającą może okazać się trudne i niewygodne dla sprzedawców, ale jest to naprawdę konieczne, jeśli weźmie się pod uwagę zmiany w preferencjach klientów i ich oczekiwaniach wobec dostawców.
Zmienia się także rola menedżerów sprzedaży jako coachów. Już nie tylko powinni oni koncentrować się na kompetencjach czysto sprzedażowych handlowców, lecz także więcej uwagi poświęcać na coaching mający na celu ułatwianie współpracy w zespole sprzedażowym.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
