21 technik sprzedaży opartych na dowodach

21 technik sprzedaży opartych na dowodach

Techniki sprzedaży - wstęp

Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych?

Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy.

Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Czym jest sprzedaż oparta na dowodach?

Jest to technika, która obejmuje psychologię, neuronaukę i ekonomię behawioralną. To nowe podejście do sprzedaży opiera się na wypróbowanych i sprawdzonych metodach naukowych, które zwiększają szanse pozyskania klientów i efektywność sprzedaży w każdej części procesu zakupu.

Podczas gdy większość najlepszych praktyk sprzedaży b2b skupia się na samych sprzedawcach, sprzedaż oparta na dowodach koncentruje się na najważniejszej części każdego procesu sprzedaży - kupującym.

Wykorzystując badania naukowe, aby zrozumieć, co dzieje się w mózgu kupującego i jak można na niego wpływać.

Aby pomóc wszystkim sprzedawcom, stworzyliśmy listę 21 najważniejszych technik sprzedaży opartych na dowodach, warto wykorzystać je już teraz.

1. Odpowiadaj na zapytanie klienta w ciągu 5 minut

Jak długo czekasz, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami?

Według badań, kupujący chętniej dokonują zakupu już po początkowym zapytaniu. Każda minuta oczekiwania przed skontaktowaniem się z kupującym powoduje dramatyczny spadek jego poziomu zainteresowania.

Niektórzy handlowcy widząc otrzymane zapytanie czekają, aż będą mieli wolną chwilę na odpowiedź.

To błąd!

Wykres: Od lewej - Wzrost efektywności sprzedaży; Czas, jaki upłynął od zapytania klienta, Wpływ szybkości odpowiedzi na sprzedaż

Badania przeprowadzone przez Lead Response Management wykazały, że są 100 razy większe szanse na efektywną sprzedaż, jeśli odpowiemy na zapytanie w ciągu 5 minut. Dlatego reaguj od razu na pytania potencjalnych klientów.

2. Do 6 razy sztuka

Ile razy kontaktujesz się ze swoimi potencjalnymi klientami?

Większość sprzedawców dzwoni raz lub dwa, a potem się poddaje, nie rób tego! Zbijaj obiekcje klienta nawet kilka razy.

Badania Velocify pokazują, że cyfra sześć jest w tym przypadku magiczna. Możesz znacznie poprawić swoją sprzedaż, nawiązując kontakt z klientem sześciokrotnie!

3. Dzwoń rano lub późnym popołudniem

O której godzinie dzwonisz do swoich klientów?

Kupujący może być w lepszym nastroju, jeśli zadzwonisz w dogodnym dla niego czasie, np. w godzinach porannych lub pod koniec dnia pracy.

Dokładna godzina będzie różna w zależności od branży (nie zapomnij o strefie czasowej), ale badania pokazują, że najlepszy czas na połączenia to zwykle między 8:00 a 9:00 rano, a następnie między 16:00 a 17:00.

4. Dzwoń w środy lub czwartki

Badania naukowe pokazują, że kupujący są lepiej nastawieni w określone dni tygodnia. Nie jest zaskakujące, że poniedziałek nie jest zbyt dobry, by do nich zadzwonić, ale równie nieodpowiedni jest wtorek, wykorzystaj te informacje podczas pozyskiwania nowych klientów.

Najlepszy dzień będzie inny w zależności od branży, ale mimo wszystko najczęściej są to środa i czwartek.

5. Dzwoń z lokalnego numeru

Jaki numer pojawia się na telefonie kupującego, gdy do niego dzwonisz?

Przy pozyskiwaniu klientów to bardzo ważne. Jeśli jest zablokowany, płatny lub z daleka, jest mniej prawdopodobne, że osoba odbierze telefon. Z badań przeprowadzonych przez Software Advice wynika, że prawdopodobieństwo odebrania rozmowy wzrasta do 300%, gdy kupujący rozpoznaje numer kierunkowy.

6. Uśmiechaj się i bądź pozytywny

Jakie są Twoje pierwsze słowa, kiedy zaczynasz rozmawiać z kupującym?

To pewnie mała pogawędka? Można by pomyśleć, że komentowanie tego, jak straszna jest pogoda, nie ma znaczenia, ale może mieć to negatywny wpływ na efektywność sprzedaży.

Jeśli miałeś zły dzień, zachowaj to dla siebie, ponieważ badania naukowe pokazują, że rozpoczęcie rozmowy od pozytywnego komentarza będzie dla ciebie bardziej korzystne. Jedno z badań Tipping.org wykazało, że kelnerzy, którzy powiedzieli zwykłe "dzień dobry" gościom hotelowym i mówili o pogodzie pozytywnie,  zwiększyli swoje napiwki o 27%!

7. Nie mów źle o konkurencji

Mówienie złych rzeczy o innych ludziach lub firmach powoduje zjawisko o nazwie Spontaneous Trait Transference (spontaniczne przeniesienie cech). Mózg kojarzy plotki lub negatywne opinie z osobą, która je przekazuje. Jeśli więc mówisz coś negatywnego o konkurentach, to sam stawiasz się w negatywnym świetle.

8. Pamiętaj o sile mowy ciała

Niezliczone badania dowiodły, że skuteczna niewerbalna komunikacja interpersonalna jest niezbędna do kształtowania zachowań kupujących.

Jedno z badań, przedstawione przez Vanessę Van Edwards, dotyczyło sprzedawców, którzy brali udział tylko w jednej sesji szkoleniowej odnośnie mowy ciała i wzmocnienia swoich komunikatów werbalnych. Badanie wykazało, że sprzedawcy, którzy używają skutecznego języka ciała, zwiększyli swoją sprzedaż o 56%.

9. Korzystaj z mediów społecznościowych

Czy w twoim miejscu pracy szef jest przeciwny używaniu mediów społecznościowych?

Cóż, nie powinien.Prawidłowo wykorzystane, są bowiem jednym z najbardziej skutecznych narzędzi sprzedaży.

Badania przeprowadzone ostatnio przez eksperta ds. sprzedaży, Jima Keenana, wykazały, że 78,6% sprzedawców używających mediów społecznościowych do sprzedaży realizowało cele lepiej niż ci, którzy z nich nie korzystali.

Najbardziej wartościowym okazuje się tu serwis LinkedIn. Z badania opublikowanego przez Harvard Business Review wynika, że 40% sprzedawców, którzy z niego korzystają, może pochwalić się większymi zyskami.

10. Bądź „kierowcą”

Czy kupujący cię fascynują?

Nauka zidentyfikowała ludzi o typie osobowości "kierowcy" - zdeterminowanej w dążeniu do sukcesu, konkurencyjnej, optymistycznej i ambitnej!

Każdy może pracować nad tymi umiejętnościami, ale przy zatrudnianiu nowych sprzedawców, należy się upewnić, czy już je opanowali.

11. Rywalizuj i nie bój się konkurencji

Czy chcesz "wygrać" jak najwięcej sprzedaży?

Najlepsi handlowcy są konkurencyjni i sprzedaż to dla nich nie tylko praca, ale i gra. Dlatego używają terminu "wygrywanie" sprzedaży.

W badaniu przeprowadzonym w 2003 roku przez profesora marketingu, Balaji Krishnana i jego współpracowników, wzięło udział 182 sprzedawców. Dowiedziono, że dzięki dużej konkurencyjności sprzedawcy ciężej pracują i osiągają lepsze wyniki.

12. Bądź optymistą

Kiedy patrzysz na szklankę z wodą, jest w połowie pusta czy w połowie pełna?

Być może zastanawiasz się, jaka może być odpowiedź na to pytanie odnośnie sprzedaży, ale nauka stawia sprawę jasno.

Psycholog Martin Seligman i jego koledzy pierwsi przeanalizowali poziom optymizmu u sprzedawców. W badaniach trwających blisko 30 lat uczestniczyli handlowcy z różnych branż - nieruchomości, bankowości, sprzedaży produktów biurowych czy samochodów. Ustalono jednoznacznie, że optymiści wyprzedają pesymistów o 20 do 40%.

13. Introwertyk? Ekstrawertyk? Bądź ambiwertykiem!

Jeśli jesteś introwertykiem, być może słyszałeś, że to ekstrawertycy są najlepszymi sprzedawcami.
Cóż, to nie do końca prawda, ponieważ najlepsi sprzedawcy nie są ani introwertyczni, ani ekstrawertyczni. Są w rzeczywistości ambiwertykami.

Ambiwertyk to ktoś, kto ma zarówno introwertyczne, jak i ekstrawertyczne cechy, na przykład lubi przebywać w otoczeniu innych osób, ale cieszy się również chwilą samotności. Brzmi znajomo? Jeśli tak, to masz szczęście.

Niedawne badanie wśród 300 handlowców przeprowadzone przez Adama Granta i opublikowane w Psychological Science ujawniło, że ambiwertycy generują 32% więcej przychodów niż ekstrawertyczni sprzedawcy!

14. Psycholog, konsultant czy ekspert

Każdy ma własne podejście do sprzedaży, a jakie jest twoje?

Podczas badań naukowych zostało wyodrębnionych osiem głównych typów sprzedawców, w tym gawędziarze, napastnicy, osoby aktywne społecznie.

Badanie 800 handlowców, przeprowadzone przez naukowców Lynette Ryals i Iain Davies, wykazało, że największe sukcesy odnoszą kumple, konsultanci i eksperci.

Eksperci byli naturalnie uzdolnieni we wszystkich obszarach sprzedaży, konsultanci skupiali się głównie na słuchaniu swoich nabywców i rozwiązywaniu problemów, podczas gdy kumple prowadzili swobodną rozmowę podczas procesu sprzedaży.

15. Zaoferuj większy wybór

Ile opcji wyboru mają twoi kupujący?

W badaniu opublikowanym w czasopiśmie Journal of Consumer Research Daniel Mochon odkrył, że liczba możliwości wyboru produktu ma duży wpływ na efektywność sprzedaży.

W jednym z najbardziej znanych eksperymentów Daniela konsumenci zostali poproszeni o zakup odtwarzacza DVD. Po zaoferowaniu jednego modelu - zakupiono tylko 10%. Jednak gdy pokazano również drugi odtwarzacz DVD, sprzedaż wzrosła o 66%!

16. Zachowuj się jak kupujący

Czy zwracasz uwagę, jak zachowują się Twoi kupujący i reagują na Ciebie?

Według nauki odzwierciedlanie gestów, ekspresji i postaw osoby, z którą rozmawiamy, może znacząco polepszyć relacje.

Technika ta, znana jako mirroring (odzwierciedlanie), występuje głównie w związkach, ale również w miejscu pracy - na spotkaniach, rozmowach z kolegami i wydarzeniach networkingowych.

W 2009 r. miał miejsce eksperyment z zakresu psychologii w sprzedaży, obejmujący 60 osób, mających prowadzić między sobą negocjacje biznesowe. Odzwierciedlając mowę i postawę partnera, udało im się osiągnąć porozumienie w 67% przypadków, podczas gdy osoby, które nie odzwierciedlały swojego partnera, osiągnęły porozumienie jedynie w 12,5% przypadków.

Odzwierciedlenie werbalnych i niewerbalnych zachowań nabywców znacznie zachęci ich do zakupu.

17. Uwierz w siebie

Czy kiedykolwiek wątpiłeś w swoje umiejętności?

Każdy od czasu do czasu to przechodzi, bez względu na to, jaki odnosi sukces i czy jest mężczyzną czy kobietą.

(Wykres: Kryzys pewności siebie: „Czasami boję się, że inni odkryją, ile brakuje mi wiedzy lub umiejętności”; Respondenci; Całkowicie się zgadzam, Zgadzam się, Nie mam zdania, Nie zgadzam się, Całkowicie się nie zgadzam; Kobiety, mężczyźni)

W rzeczywistości wątpienie w siebie i swoje umiejętności jest tak powszechnym problemem, że psychologowie nadali mu nazwę: syndrom oszusta.

Według badań, jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie pewności siebie, jest zastanowienie się nad tym, jaki odnieśliśmy sukces w przeszłości. Następnie trzeba sobie głośno powiedzieć, że ten sukces świadczy o powodzeniu w przyszłości.

18. Efekt utopionych kosztów

Czy rezygnujesz w trakcie zmierzania do celu, czy po prostu kontynuujesz, nie wiedząc, kiedy zrezygnować?

Efekt utopionych kosztów zachodzi wtedy, gdy ludzie nie chcą przestać robić czegoś, w co zainwestowali już czas, energię i zasoby - czyni to sytuację potencjalnie gorszą, zamiast postrzegać ją jako okazję do uczenia się i udoskonalania procesu sprzedaży.

Sprzedawcy, którzy umieją oszacować koszty, są w stanie poświęcić więcej swoich zasobów na aktywną sprzedaż i pozyskiwanie klientów.

19. Bądź pewny siebie

Czy ludzie przy opisywaniu ciebie używają słowa pewny siebie?

Liczne badania przeprowadzone przez Hoffeld Group wykazały, że gdy ktoś zachowuje się pewnie, dodaje większej wagi temu, co mówi.

Ale najciekawsze jest to, że nawet jeśli tak się nie czujesz, możesz to udawać! Kiedy używasz mowy ciała, która emanuje zaufaniem, istnieje szansa, że zaczniesz czuć się pewniej.

Naukowcy z Carnegie Mellon odkryli, że demonstrowanie pewności siebie ma większy wpływ na budowanie zaufania niż wyniki osiągane w przeszłości.

20. Często się uśmiechaj

Czy kupujący uważają Cię za osobę serdeczną i przyjazną?

Jeśli nie, istnieje bardzo prosty sposób, żeby to zmienić. Po prostu uśmiechaj się do nich jeszcze bardziej.

Przeprowadzono wiele badań, które pokazują, że uśmiechanie się jest ściśle związane z naszym postrzeganiem tego, czy ktoś jest przyjazny. Dr Robert Zajonic analizował, co dzieje się z ciałem, gdy się uśmiechamy - zwiększa się przepływ krwi do mózgu, a temperatura ciała się obniża. Dzięki temu czujemy się przyjemnie i bardziej pewni siebie.

Uśmiech sprawia, że stajesz się bardziej przyjazny, a wtedy ludzie częściej ci ufają i akceptują twoje propozycje.

21. Bądź jak lekarz

Czy kupujący otwierają się przed tobą?

Jako ludzie lubimy rozmawiać z osobami, które zadają wnikliwe pytania, co pomaga nam się otwierać i dzielić szczegółami dotyczącymi nas samych.

Naukowcy z Harvardu zbadali, co dzieje się w naszych mózgach, gdy mówimy o nas samych. Na pewno jest to związane z przyjemnością i poprawia nie tylko nasze postrzeganie siebie, ale także postrzeganie osoby, z którą rozmawiamy. To dlatego lekarze są odbierani jako godni zaufania, szanowani i przyjaźni - ponieważ mają tendencję do zadawania pytań, na które normalnie nie odpowiedzielibyśmy innym.

Sprzedawcy, którzy zadają wnikliwe pytania swoim kupującym, tworzą bardziej przyjemną atmosferę, co pomaga zwiększyć sprzedaż.

Podsumowanie

W branży sprzedażowej konkurencja jest ogromna, dlatego trzeba wykorzystać każdą szansę na osiągnięcie sukcesu.

Te 21 metod sprzedaży, opartych na dowodach, może pomóc podwoić zyski. Gdy następnym razem będziesz prowadzić rozmowę z potencjalnym nowym klientem, wprowadź w życie jedną z technik sprzedaży, aby przekonać się o jej pozytywnym wpływie na końcowy wynik.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!