Aktywna sprzedaż co to jest?

W tym tekście omówimy zagadnienia aktywnej i pasywnej sprzedaży, a także różne spojrzenia na te kwestie. Rozważymy również, co można zrobić, aby zwiększyć efektywność sprzedaży w naszym miejscu pracy.

Czy bawisz się w grę pod tytułem „poczekam i zobaczę”? Tekst Tima Connora

Jeżeli jeszcze raz usłyszę „Muszę tylko poczekać i zobaczyć, jak pójdzie ta potencjalna sprzedaż” od kogoś, kto uważa się za profesjonalnego sprzedawcę, niezależnie od branży, w której się znajduje, wydaje mi się, że będę po prostu musiał głośno krzyknąć: TY PO PROSTU TEGO NIE ROZUMIESZ. W sprzedaży nie chodzi o manipulację, ale o kontrolę procesu sprzedaży. Nie chodzi tu o „poczekanie” i „zobaczenie” – chodzi o kreatywne podejście do sprzedaży i strategie, pozwalające na nieustanne poruszanie się do przodu.

Nie chodzi o marnowanie cennego czasu sprzedaży na słabych potencjalnych klientów, ale o posiadanie efektywnego, prosperującego systemu, który pozwala ci na spędzaniu czasu i środków na klientach, którzy są potencjalnie zainteresowani współpracą w tej chwili lub będą w przyszłości. I w końcu nie chodzi o to, aby próbować zmieniać potencjalnie zainteresowane osoby w klientów przy pomocy drogich strategii, pozbawiając się środków albo tracąc na uczciwości z powodu swojego własnego, zdesperowanego ego.

Osobiście wierzę w proste metody, ułatwia mi to życie. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa typy sprzedaży – aktywna i pasywna. Jaka jest między nimi różnica?

Aktywna sprzedaż odbywa się wtedy, kiedy masz kontrolę nad całym procesem sprzedaży. Pozwól, że powtórzę – nie chodzi mi tutaj o manipulację. Jeżeli musiałbyś poradzić sobie z ciężkim problemem zdrowotnym, komu przyznałbyś kontrolę nad nim – lekarzowi, któremu ufasz, czy sobie, jako pacjentowi? Jeżeli nie ukończyłeś uczelni medycznej, sugerowałbym lekarza. Jeżeli mu nie ufasz, zasięgnij drugiej opinii. Tak samo działa sprzedaż. Sprzedawca wie więcej o danym produkcie czy usłudze (a przynajmniej powinien) niż potencjalny klient. Wszystko, co musi zrobić sprzedawca, to określić, jak ważne są problemy, potrzeby i życzenia potencjalnego klienta i dlaczego. Jeżeli posiadasz oba elementy – wiedzę o produkcie i o potencjalnym kliencie – powinieneś objąć kontrolę nad całym procesem, czyli aktywną sprzedażą.

Pasywna sprzedaż odbywa się wtedy, kiedy potencjalny klient mówi: muszę porozmawiać z tym i z tym, muszę to przemyśleć, muszę sprawdzić u innego dostawcy etc. i ty poddajesz się, przestajesz sprzedawać i właśnie - czekasz i patrzysz.

Uważam, że to interesujące, ponieważ sam oceniam wielu klientów, z którymi pracowałem przez lata, ich personel działu sprzedaży oraz ich strategie sprzedaży – niezależnie od produktu czy usługi, propozycji wartości, branży, reputacji czy tendencji rynkowych, wielu tak zwanych „profesjonalnych” sprzedawców po prostu czeka i patrzy, mając nadzieję na to, że sprzedaż dojdzie do skutku.

Bez żadnej skutecznej strategii sprzedaży, na przykład identyfikacji z potencjalnym klientem, strategii kwalifikacji, prezentacji metod, przezwyciężania technik oporu i skutecznego procesu kontynuacji, najprawdopodobniej skończysz na zabawie w „czekanie i patrzenie”.

Aktywna sprzedaż wymaga skutecznego, zaangażowanego i dociekliwego podejścia, które nie onieśmieli klienta, lecz stworzy pewnego rodzaju dyskomfort, skrępowanie lub uczucie nagłości czy niepewności, które pociągnie za sobą jego bierność lub złe wybory. Wymaga to skoncentrowania na kliencie i umiejętności „rozbrojenia” oporu w sprzedaży wcześnie, zamiast reagować na niego później. Oczywiście wymaga to podejścia zamykającego lub strategii, która może nie być przedstawiona w księdze sprzedaży lub teorii guru sprzedaży, dostępnych dzisiaj, lecz która jest mieszkanką twojego doświadczenia, umiejętności i wiedzy na temat obaw, lęków i historii nabywania  potencjalnego klienta. I wreszcie należy dodać, że bez jasnego i powtarzalnego procesu kontynuacji większość poprzednio opisanych kroków zmarnuje się w perspektywie długoterminowej.

Więc dlaczego większość dzisiejszych sprzedawców nie ma systemu, na którym mogliby polegać, aby uniknąć gry w czekanie i patrzenie? Czy są po prostu głupi? Boją się odrzucenia albo bycia odebranym jako natrętni czy manipulujący? Czy to arogancja? Naiwność? Może po prostu lenistwo? Prawdopodobnie kombinacja wszystkich tych cech?

-Tim Connor

Przejdźmy do kolejnej sytuacji sprzedażowej, zaprezentowanej na podstawie osobistego, anonimowego przykładu:
Jestem sprzedawcą i pracowałem ostatnio z klientem, tworząc kampanię biuletynową dla jego obecnych klientów.

Pewnego dnia w swoim biurze zadał mi bardzo bezpośrednie pytanie, które słyszę od niemal każdego z moich klientów:

„Co właściwie chcemy tu osiągnąć?”

Cele kampanii marketingowych różnią się z powodu odmiennych potrzeb firm, które za nimi stoją. W tym przypadku klient sprzedaje polisy ubezpieczeniowe w Grapevine w Teksasie i chce się skupić na ubezpieczeniach samochodów dla młodych kierowców.

Jego produkt ma trzy cechy, które najbardziej wpływają na skuteczną strategię reklamową:

• Ubezpieczenie to dla większości osób, odwiedzających jego stronę, uniwersalne wymaganie
• Branża ubezpieczeń może być bardzo konkurencyjna
• Jego produkt nie jest unikatowy, więc najważniejszymi punktami sprzedaży będą koszt, jakość usługi i rozpoznawalność nazwiska.
  
  

Pamiętając o tym, pracowaliśmy nad dopasowaniem i zareklamowaniem kampanii, zaprojektowanej w celu zwiększania leadów sprzedażowych  (liczby klientów, potencjalnie zainteresowanych skorzystaniem z oferty) i przyprowadzenie nowych klientów ubezpieczeniowych pod jego drzwi. Uważam, że pasywny marketing poprzez e-mail przyniósł w przypadku tego produktu najlepsze rezultaty.

Teoria

Aktywna sprzedaż
Aby aktywnie sprzedać komuś produkt, naszym celem musi być poszukiwanie jednostek i a) uświadamianie im, że nasze produkty istnieją, oraz b) przekonywanie ich, że potrzebują je kupić.
Aktywna sprzedać jest najbardziej efektywna w przypadku nowych produktów, których ludzie mogą nie znać – nowych usług, oferowanych przez twoją firmę, nowych wynalazków czy nowej strony internetowej, która właśnie została opublikowana. Aktywna sprzedaż produktu jest uważana za trudniejszą niż pasywna, ponieważ ciężko jest przekonać ludzi do kupna produktu, o którym nigdy wcześniej nie słyszeli.

Poniżej prezentujemy kilka przykładów aktywnej sprzedaży:

• Akwizycja przez telefon, telefoniczne pozyskiwanie klientów
• Chwytliwe marketingowo strony internetowe
• Masowe wysyłanie maili
  
  

Pasywna sprzedaż
Z drugiej strony, pasywna sprzedaż jest uważana za łatwiejszą i często przynosi lepsze efekty. Pasywna sprzedaż produktu oznacza, że twój potencjalny klient już wie, co masz do zaoferowania, a twoim celem jest jedynie zostać zapamiętanym jak preferowane źródło nabycia danego produktu.

Nigdy nie jest łatwiej sprzedać produktu niż wtedy, gdy ludzie przychodzą do ciebie, prosząc o możliwość kupienia go.

Posłużymy się tym samym przykładem, co wcześniej: ogromna większość Amerykanów będzie potrzebować ubezpieczenia w jakimś momencie swojego życia. Wysyłając na bieżąco pomocne maile, związane z branżą ubezpieczeń, stale przypominamy klientowi o  istnieniu wspaniałego źródła ubezpieczenia, które jest w zasięgu ręki i z którego może skorzystać w każdym momencie, jeśli zajdzie taka potrzeba. Jedyne, co musi zrobić klient, to być gotowym na odebranie telefonu, kiedy zadzwoni!
Poniżej prezentujemy kilka przykładów pasywnej sprzedaży:

• Biuletyny mailowe
• Stałe telefony i wizyty przedstawicieli handlowych
• Strony internetowe bogate w treść
  
  

Jak mogę skorzystać z tych informacji, aby stać się lepszym sprzedawcą?
Różnica między dwiema głównymi strategiami sprzedaży może być subtelna i odbija się w takich aspektach, jak słownictwo, używane w kampaniach biuletynowych czy typ strony internetowej, którą prowadzimy.

Jeżeli sprzedajesz produkt, który nie jest innowacją (nieruchomości, ubezpieczenia, samochody, konsultacje finansowe itd.), rozważ zwiększenie ilości wysiłku, który wkładasz w pasywną sprzedaż produktu i zobacz, czy twoje rezultaty się poprawią.

Poniżej prezentujemy kilka prostych pomysłów, które mogą pomóc ci zwiększyć wysiłek w pasywnej sprzedaży:

• Upewniaj się, że twoja strona internetowa jest bogata w treść i zwiększa wiarygodność twojej wiedzy i umiejętności specjalistycznych. Kiedy ludzie przeglądają twoje produkty, najprawdopodobniej nasuwają im się pytania, na które chcieliby uzyskać odpowiedź. Jeżeli twoja strona internetowa od razu odpowiada na ich wątpliwości, istnieje większa szansa na to, że coś od ciebie kupią.
• Utrzymuj regularny kontakt ze swoimi klientami. Używaj kalendarza lub jakiegoś programu do planowania przyszłych wizyt i regularnie wysyłaj maile, aby klient cię pamiętał. Dostarczanie twoim istniejącym klientom użytecznych informacji z twojej dziedziny może być świetnym sposobem na wyróżnienie się, kiedy zaistnieje potrzeba na twoją usługę lub kiedy będą chcieli polecić daną usługę innej osobie.
  
  

4 sposoby na uzyskanie częstszej aktywnej sprzedaży od twojego zespołu

Informacje ogólne
Pracowałem z wieloma przedstawicielami sprzedaży, którzy uważają, że produktywność jest jednoznaczna z byciem nieustannie zajętym, a przynajmniej „wyglądaniem na zajętego”. Strategie spotkań, badania internetowe, maile, korzystanie z mediów społecznościowych i chodzenie na spotkania mogą „zajmować” przedstawicieli, ale te czynności nie muszą być koniecznie znaczące dla rezultatów pracy. Produktywność sprzedaży to możliwość tworzenia. Produktywność mierzy się w rezultatach i wydajności.

Poniżej przedstawimy 4 rady, które mogę pomóc ci zwiększyć produktywność twojego zespołu i zwiększyć częstotliwość ich aktywnej sprzedaży:

• Analiza obecnych procesów
  Sprawdź stan obecnych procedur sprzedażowych, wykonywanych przez twój zespół. Pomimo że proces sprzedaży może być inny u każdego przedstawiciela, weź pod uwagę następujące kwestie, które mogą wpływać na spadek produktywności w twoim zespole: Ile czasu w tygodniu spędza się na zadaniach administracyjnych? Ile telefonów wykonuje się do potencjalnych klientów? Ile telefonów na osobę kończy się sprzedażą? Jaki jest średni czas sprzedaży produktu? Jaki jest obecny koszt sprzedaży? Na podstawie analizy odpowiedzi można sformułować wskazówki, które pozwolą na utrzymanie produktywności w naszym miejscu pracy.
• Zdefiniowane oczekiwań/celów
  Każdy członek zespołu musi wiedzieć, czego się od niego wymaga. Po określeniu oczekiwań przyjrzyj się swojemu zespołowi i zobacz, kto potrzebuje pomocy w organizacji swojego czasu i stanowiska pracy. Pomóż swoim pracownikom ustalać priorytety, decydować o tym, które możliwości są warte ich czasu, a których należy się pozbyć. Kiedy już ustalisz, czego oczekujesz, trzymaj się tego. Stwórz usprawniony proces rozliczania z postępów, prowadzących do zarysowanych oczekiwań.
• Dźwignia techniczna
  Zmniejsz ilość zadań administracyjnych poprzez dostarczenie jak największej ilości zadań w formie elektronicznej. Dobry system zautomatyzuje niektóre zadania i przechowa dane klienta w zorganizowany sposób. Technika może również pomóc ci w szukaniu nowych klientów. Obserwuj platformy społecznościowe. Ustaw powiadomienia dotyczące interesujących cię tematów i odpowiadaj tym, którzy wykazują sygnały chęci kupna. Rozważ rozmowy wideo i konferencje internetowe, które oszczędzają czas. Istnieją setki technik oszczędzania czasu sprzedaży, które pomogą ci zwiększyć produktywność twojego zespołu.
• Zwiększ umiejętności i wiedzę twojego zespołu
  Coaching i szkolenia ze sprzedaży są ważne dla wszystkich sprzedawców, niezależnie od ilości doświadczenia, które posiadają. Zawsze są nowe umiejętności do zdobycia i nowe narzędzia do opanowania. Analizuj niewystarczające umiejętności sprzedaży u poszczególnych osób z twojego zespołu i szkol tych, którzy tego potrzebują. Wśród przydatnych umiejętności znajdziemy: etykietę telefoniczną, znajomość produktu, znajomość branży, zaangażowanie i relacje z klientami, prezentacje i ulubiony temat wszystkich sprzedawców: negocjacje. Poszukaj firmy szkoleniowej, która oferuje indywidualne podejście do rozwoju poszczególnych, przydatnych umiejętności w twoim zespole.

Wykorzystaj powyższe środki, aby zwiększyć produktywność twojego zespołu. Miara sukcesu będzie widoczna w efektach, z których można się cieszyć: większych dochodach!