Techniki / Szkolenia z perswazji

Techniki / Szkolenia z perswazji

Technika numer 1 – Reguła wzajemności

Gdy ktoś zaoferuje Ci przysługę – czujesz się zobligowany do odwdzięczenia się. Sprawnie wykorzystując tę technikę w praktyce , będzie mógł zadziałać tak, by druga strona myślała, że wyświadczasz jej przysługę. Wtedy, korzystając z owej przysługi, będą czuć, że powinni się odwdzięczyć. Cały sekret tkwi w tym, że często takie odwdzięczenie się będzie „większe” niż początkowa przysługa.

Przykłady tej techniki widzisz na co dzień – jednak do tej pory ich nie zauważałeś. Degustacja produktu w supermarkecie? Ot, pierwszy z nich. Oferowanie darmowej próbki produktu lub upominku od firmy – kolejny.

Dlaczego ta technika działa?
Wynika ona z tzw. „programowania jaskiniowego”, czyli mechanizmu, który został zakorzeniony w naszych umysłach poprzez setki tysięcy lat ewolucji. Kiedyś człowiek miał ograniczony i utrudniony dostęp do zasobów naturalnych i musiał zaciekle walczyć o przetrwanie. Z tego powodu, jakiekolwiek dawanie czegoś za darmo nie wchodziło w grę . Dlatego potrzebny był system, który pozwoliłby na oddanie przysługi bez strachu, że mogłaby ona nie zostać odwdzięczona. Nawet obecnie unika się ludzi, którzy się nam nie odwdzięczają, a niekiedy się ich izoluje.

Jak tę technikę wykorzystać?
Wyświadcz przysługę. Rzadko kiedy odmawiamy takim prezentom. Następnie będziesz mógł zdecydować, w jaki sposób druga osoba może Ci się odwdzięczyć – i po prostu złożysz jej ofertę. Zawsze można skorzystać również z szkolenia z perswazji.

Technika numer 2 – Zaangażowanie i konsekwencja

Człowiek ma zaprogramowane w swoim umyśle to, że jeśli już ustosunkuje się do jakiejkolwiek sprawy – będzie trzymał się tego punktu widzenia, a dodatkowo jego działania będą do niego nawiązywać. Jednokrotna deklaracja pociąga za sobą następstwo w postaci konsekwentnego pozostawania na obranym torze.

Przykład: przeróżne organizacje namawiają ludzi na ulicy, by podpisali petycję na dany temat – często tylko dlatego, by później sami zaangażowali się w działalność na rzecz danej sprawy.

Dlaczego ta technika działa?
Potrzeba bycia postrzeganym jako godnym zaufania również bierze się z czasów, gdy żyliśmy w jaskiniach. Wtedy ciężko było o łatwą pomoc, dlatego tylko nasz autorytet oraz opinia o nas były nam w stanie zagwarantować czyjeś wsparcie w trudnej sytuacji (np. zagrażającej życiu). Obecnie bycie konsekwentnym to wysoka wartość społeczna, wspólnie występująca z lojalnością i skutecznością.

Jak tę technikę wykorzystać?
Spraw, by druga strona wyraziła swoje zaangażowanie wobec pewnej sprawy. Następnie daj jej okazję do bycia konsekwentnym, podsuwając jej przykładowe działania, które może podjąć. Co ciekawe, nie muszą one być w ścisłym związku z początkowym tematem (tym, którego dotyczyła pierwsza prośba), jednak dobrze, gdyby w jakikolwiek sposób były powiązane.

 

Technika numer 3 – Społeczny Dowód Słuszności

Prawidłowe zachowanie oceniamy po tym, jak zachowują się inni. Gdy większość osób działa w pewien sposób, wierzy się, iż właśnie ten sposób jest „właściwym postępowaniem” w danej kwestii.
Dlaczego ta technika działa?

Człowiek, pomimo wszelkiej technologii, która go otacza, nadal jest osobnikiem stadnym. A, co za tym idzie, nadal działają na nas reguły stadnych zachowań.

Gdy jesteś niepewny siebie, będziesz posiłkował się zachowaniem innych, by ukierunkować własne. Dodatkowo, gdy pewien osobnik w grupie (stadzie) ma przypisaną wysoką wartość społeczną, to reszta społeczności będzie w pierwszej kolejności naśladować jego działania, a dopiero potem osób usytuowanych niżej w hierarchii.

Poza tym, jako istoty stadne lubimy robić to, co robią inni, którzy są podobni do nas. Z drugiej strony, gdy z kimś nie możemy się zidentyfikować, to najprawdopodobniej nie będziemy powielać jego zachowań.

Jak tę technikę wykorzystać?
Gdy masz rzeczywisty społeczny dowód słuszności – powiadom o tym swojego klienta! Jeśli 78 000 poprzednich klientów jest zadowolona z Twojego produktu, zadbaj o to, by można się było tego dowiedzieć z Twojej oferty.
 
Co jednak, jeśli nie masz takowego dowodu? Wymyśl go. Społeczny dowód słuszności nie musi być prawdziwy, żeby zadziałał . – ważne, żeby był on wiarygodny (czyli nie przesadzaj z fantazją) i widoczny na pierwszy rzut oka w Twojej ofercie.

Kilka słów refleksji

Z technikami perswazji (sprawdź szkolenia z perswazji) jest jak z nożem – możesz użyć go do krojenia chleba, możesz także zabić nim człowieka.

Dlatego wiedz, że najważniejszą techniką, jaką powinieneś się zainteresować to dawanie wartości. Jeśli chcesz sprzedać kota w worku, wywrzeć jednorazowe wrażenie, by odnieść własną korzyść – oczywiście, za pomocą powyższych technik może Ci się to udać, jednak nie na dłuższą metę . Człowiek szybko poczuje się oszukany.

Z tego powodu najpierw stwórz wartościową rzecz/treść, a dopiero potem zastanawiaj się, jak możesz sprzedawać ją skuteczniej, z wykorzystaniem powyższych technik perswazji.

Pamiętaj, ja tylko opisałem Ci, co i dlaczego działa. Odpowiedzialność za wykorzystanie tej wiedzy spoczywa w Twoich rękach!