Najpopularniejsze taktyki negocjacyjne w biznesie

Wiele osób podchodzi do negocjacji w bardzo negatywny sposób: choć wykorzystujemy je każdego dnia w osobistym życiu, wielu z nas techniki negocjacyjne odbiera jako tajemną wiedzę, do której tylko niewielka garstka osób ma dostęp. Nic bardziej mylnego – w rzeczywistości negocjacje towarzyszą nam od dziecka, w szkole, później pracy i w życiu rodzinnym intuicyjnie korzystamy z jednej lub kilku technik, które zostały opisane i scharakteryzowane w wielu opracowaniach naukowych.

Techniki otwarcia negocjacji – jak zacząć by wygrać?

Większość z nas nieświadomie wybiera jeden ze schematów działania, które w zależności od sytuacji i strony przeciwnej mogą być bardziej lub mniej skuteczne. Najbardziej popularna jest strategia zawyżania lub zaniżania oferty: rodzic, który chce wyegzekwować od swojej pociechy posprzątanie pokoju zawyży wymagania, zaś dziecko zacznie od najniższych. W sytuacjach biznesowych działa to na podobnej zasadzie: zwykle sprzedawca zaczyna od najwyższych oferowanych kwot, klient zaś od najniższych, co pozwala na “spotkanie się w połowie drogi” i znalezienie cen, które będą odpowiadać obu stronom. Technika ta to po prostu kompromis wypracowany poprzez negocjatorów, który dodatkowo pozwala na uczucie niepełnego zwycięstwa.

Ustępstwa w negocjacjach

W każdych negocjacjach dochodzimy – prędzej lub później – do momentu, w którym musi dojść do ustępstw. Techniki negocjacji w biznesie dotyczącej zawierania kompromisów polegają na tym, by z jednej strony zostawić sobie pole do manewru, z drugiej zaś nie wykorzystać wszystkich możliwości. Warto więc podzielić swoją ofertę na wiele mniejszych części, z których każda kolejna będzie bezpośrednio wynikać z poprzedniej. Dobry negocjator powinien również przekazywać drugiej stronie chęć wypracowania satysfakcjonującego kompromisu i wzajemności w postaci dodatkowych benefitów. W końcu rezygnacja z korzyści powinna być obustronna tak, by negocjacje mogły nieść za sobą profity dla obu negocjatorów.

Technik negocjacji jest mnóstwo: większość z nich opiera się na prostych, ludzkich odruchach, które uwarunkowane są przez codzienne doświadczenia i życiową mądrość. Choć z pewnością warto wypróbować inne strategie, które pozwolą nam na poszerzenie horyzontów, może się okazać, że nasz charakter, zdolności komunikacyjne i umiejętności negocjatorskie w zupełności wystarczają do korzystania z jednej lub dwóch taktyk.