Style negocjacji w biznesie
To, w jaki sposób dana osoba przeprowadza negocjacje, jest często uzależnione od jej charakteru i przekonań osobistych. Nie zawsze jednak naturalny styl negocjacji konkretnej osoby pasuje do sytuacji.
Style negocjacji opisujemy zazwyczaj jak “twardy” lub “miękki” – każdy z nich ma zarówno swoje wady, jak i zalety, każdy z nich sprawdza się w innych sytuacjach. Warto poznać więc oba te style, aby móc w konkretnej sytuacji zastosować ten, który będzie bardziej odpowiedni.
Nie zawsze celem negocjacji jest wypracowanie kompromisu – zdarzają się również sytuacje, w których po osiągnięciu kompromisu obie strony odchodzą z poczuciem porażki. Często warto więc zadbać o rozwiązanie takie, które zapewnią korzyść obu stronom i zadowolą je.
Styl negocjacji twardy
Przy negocjacjach “twardych” obie strony nie skupiają się szczególnie na jakości kontaktu pomiędzy negocjującymi – ważniejszy jest rozwiązywany problem, ustalenia i warunki współpracy. Negocjator traktuje drugą stronę jak swojego przeciwnika, z którym walczy i chce tę walkę wygrać. Walczy więc o zajęcie pozycji zwycięzcy, nie poszukując kompromisów, które zadowolą obie strony. Niekiedy negocjator posuwa się wręcz do manipulacji i gróźb, kłamstw i stosowania socjotechnik.
Ten styl negocjacji jest wykorzystywany wtedy, gdy osobom negocjującym nie zależy na utrzymaniu dobrego kontaktu i relacji z drugą osobą. Może się sprawdzić również wtedy, gdy negocjacje dotyczą jednej, konkretnej rzeczy – na przykład ceny danego produktu. Przy rozwiązywaniu bardziej złożonych problemów ta strategia zupełnie się nie sprawdza.
Styl negocjacji miękki
Negocjator “miękki” zwraca uwagę na odczucia i emocje drugiej strony i przywiązuje uwagę do zachowania z nim dobrej relacji. Jest osobą otwartą na współpracę, traktującą drugą osobę jak partnera, a nie jak przeciwnika. Często poszukuje kompromisów i rozwiązań, które zadowolą obie strony. Unika także sytuacji konfliktowych, starając się do nich nie dopuścić. W starciu z bardzo agresywnym negocjatorem taka osoba może zostać przytłoczona i wykorzystana, nie umiejąc bronić się przed atakiem.
W jakich przypadkach sprawdzi się styl negocjacji miękki? Jest on odpowiedni przede wszystkim w dyskusjach z dobrze znanym partnerem, osobą, która jest godna zaufania i nie ma potrzeby w negocjacjach z nią uciekać się do manipulacji i stawiania żądań.
Wybierz firmę szkoleniową roku.
