Sprzedaż telefoniczna – czy to przeżytek?
Sprzedaż telefoniczna w dobie bardzo szybkiego rozwoju internetowych środków przekazu, wydaje się być już formą przestarzała i stosowaną wyłącznie przez starszych sprzedawców.
Sprzedaż telefoniczna - czy to przeżytek?
Jak się jednak okazuje, metody directmailingu czy wideorozmowy nie wyparły kontaktu telefonicznego i nic nie wskazuje na to, aby miało nastąpić to w najbliższym czasie.
Z tego względu dla wzmocnienia skuteczności telesprzedaży konieczne jest zrozumienie i nauczenie się, jakie techniki sprzedaży są najskuteczniejsze dla tej metody prowadzenia biznesu.
Aby sprzedaż prowadzona na silnie konkurencyjnym rynku była skuteczna, konieczne jest przyswojenie kilku podstawowych kwestii, bez których każda rozmowa będzie się kończyła w sposób niezamierzony przez sprzedawcę:
- Każda rozmowa telefoniczna może zakończyć się zawarciem transakcji lub przynajmniej umówieniem spotkania. Z tego względu nie należy podchodzić do telesprzedaży ilościowo, gdy istotna jest wyłącznie liczba wykonanych telefonów, a nie ich jakość. Pozornie banalna zasada jest notorycznie łamana przez działy call center, gdy każdy ze sprzedawców otrzymuje ok. 50 – 100 rekordów do „obdzwonienia” w ciągu dnia, w efekcie czego, przestaje się myśleć o potencjalnym kliencie, jak o człowieku.
- Nie należy naciskać na klienta, ponieważ gdy tylko wyczuje on presję, zakończy rozmowę i straci zaufanie zarówno do sprzedawcy, jaki całej firmy, którą ten reprezentuje.
- Należy rozmawiać z osobami decyzyjnymi. Nie oznacza to, że konieczne jest podjęcie wszelkich starań, by sekretarka połączyła sprzedawcę z dyrektorem czy prezesem, bo wbrew pozorom nie zawsze oni odpowiedzialni są za podejmowanie decyzji.
Wybierz najlepszą firmę szkoleniową roku.
Warto także pamiętać, że to zaledwie kilka pierwszych sekund po odebraniu telefonu przez potencjalnego klienta, jest kluczowe dla dalszego przebiegu rozmowy i jej ewentualnego sukcesu.
Jeśli na tym etapie nie zostanie on zaintrygowany tematem, z pewnością odłoży słuchawkę lub uprzejmie zbędzie natrętnego telemarketera. W obu wypadkach będzie to niekorzystne dla dzwoniącego.
Jak wobec tego sprawić by rozmówca poczuł się zaintrygowany? Przede wszystkim należy dać mu do zrozumienia, że jest wyjątkowy np. poprzez zwrócenie uwagi na znajomość działalności jego firmy.
Ponadto nieoceniona jest mowa oparta na modelu cecha - zaleta - korzyść, która wskaże rozmówcy co może zyskać zwierając transakcję.
Dzięki tak prowadzonej rozmowie, nawet jeśli potencjalny klient nie zdecyduje się na zakup oferowanego produktu, czy usługi, z pewnością zapamięta firmę, jako profesjonalnego partnera biznesowego, co może w przyszłości zaowocować współpracą.
