Opowieść o sprzedaży

Większość przedsiębiorstw inwestuje niebagatelne sumy w szkolenie sił sprzedaży po to, aby zyskać miano lidera rynku.

Niestety zdecydowana większość firm zaczyna dochodzić do wniosku, że sama znajomość narzędzi sprzedaży to za mało. Pieniądze zainwestowane w szkolenia nie zawsze mają swoje odzwierciedlenie w wynikach sprzedażowych. Pojawia się pytanie: dlaczego tak się dzieje? Dlaczego handlowcy mimo opanowania technik sprzedaży nie są w stanie poprawiać swoich osiągnięć? Pierwszą odpowiedzią, która się nasuwa, jest to, że tradycyjne szkolenia sprzedażowe skupiają się najbardziej na treści zamiast na formie. Większą uwagę koncentruje się na przekonaniu Klienta, zamiast zdobyciu jego zaufania.

Sprzedaż narracyjna w głównej mierze polega na dostosowaniu zawartości i treści narracji do potrzeb odbiorcy. Jak się okazuje, najskuteczniejszym narzędziem w zachęcaniu Klientów do określonych zachowań jest wykorzystywanie zasad efektywnej komunikacji. Stanowi ona pewnego rodzaju most między sprzedawcą a konsumentem, a także między konsumentem a jego środowiskiem socjokulturowym. Chcąc sprzedać swój produkt lub usługę, ważne jest umieć wskazać, w jaki sposób tenże produkt lub usługa zaspokaja potrzeby Klienta. Odpowiednio przeprowadzona rozmowa powoduje, że Klient nie skupia swojej uwagi na negatywnych aspektach zakupu, np. na wysokiej cenie. Jak zatem zbudować pomyślny dialog?

 

Konsumenta należy przekonać odpowiednio dobraną historią skonstruowaną zgodnie z zasadami retorycznymi i perswazyjnymi. Powinna być ona na tyle skuteczna, aby zafascynować kupującego i tym samym zaangażować go emocjonalnie. To z kolei zagwarantuje przełamanie bariery konwencjonalnego schematu Klient – handlowiec i zwiększy skuteczność rozmów handlowych. Zaproponowany model w konsekwencji zapewni budowanie długofalowej relacji z Klientem, co jest możliwe dzięki wykorzystaniu w komunikacji schematu narracyjnego. Ze względu na neurolingwistyczną konstrukcję pozwala on ominąć „antysprzedażowy mechanizm obronny” i zaadresować przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego Klienta, który jak powszechnie wiadomo odpowiedzialny jest za podejmowanie decyzji. Efektem wykorzystywania w NSS® odpowiednich technik jest zbudowanie w oczach Klienta wizerunku osoby godnej zaufania, kompetentnej i kierującej się określonymi wartościami.

 

Naukowcy z Uniwersytetu Illinois udowodnili, że umiejętne użycie techniki narracyjnej może zwiększyć sprzedaż aż o 27%. Badanie miało miejsce w restauracji. Po udanej kolacji uczestników proszono o wypełnienie ankiety, której wyniki ujawniły, że Klienci, w rękach których znalazło się menu narracyjne, skosztowali więcej potraw oraz zapłacili za jedzenie o 10% więcej w porównaniu do osób, które miały do czynienia z typowymi opisami dań. Na dodatek serwowane dania bardziej im smakowały, częściej deklarowali chęć kolejnej wizyty w restauracji i istotnie lepiej oceniali lokal. Co zaskakujące, manipulacja wykazała, że goście mogli zaakceptować o 10% wyższe ceny potraw.

 

Specjaliści przekonują, że właściwe wykorzystanie techniki narracyjnej jest w stanie zwiększyć sprzedaż w każdej grupie kupujących i znajduje swoje zastosowanie w przypadku każdego produktu. Ważne, by podobnie jak w przytoczonym powyżej eksperymencie, używać narracji z umiarem – najlepiej dla usługi bądź produktu, na których sprzedaży najbardziej zależy handlowcy. Jeśli bowiem cały przekaz będzie składać się z opisów narracyjnych, może wystąpić efekt habituacji czyli osłabienia siły efektu. Klient, który ma zamiar dokonać zakupu, dokładnie analizuje wszystkie za i przeciw, oblicza koszty i dystansuje się do tego, co jest mu oferowane. Właśnie dlatego skuteczność sprzedaży narracyjnej jest najwyższa właśnie u Klientów analitycznych – jak wyczerpująco opisano we wstępie tej pracy, naukowo dowiedziono, że stosowanie narracji ma wpływ na przekonania i postawy ludzi za pośrednictwem pobudzania empatii, identyfikację z rozmówcą, a także procesy emocjonalne.