Między najlepszymi handlowcami a średnimi jest zbyt duża różnica w sprzedaży

Opis problemu:

Najlepsi handlowcy mają bardzo dobre wyniki sprzedażowe, znacznie powyżej założonego targetu, gdy w tym samym czasie rezultaty tych „średnich” są dużo poniżej oczekiwań. W zespole panuje duża rywalizacja. Najskuteczniejsi pracownicy sił sprzedaży nie chcą dzielić się wiedzą i umiejętnościami ze słabszymi kolegami. Często zdarza się, że odnoszą się do nich „z góry” w lekceważący sposób. Menadżerowie często nie rozumieją przyczyn problemu i jeszcze „podkręcają” rywalizację. Przedstawiciele handlowi ze średnimi wynikami frustrują się coraz bardziej, co przekłada się na znaczny spadek efektywności och działań. Coraz trudniej podnosić realizację targetu zespołu, a nawet uzyskać, a nawet w ogóle go uzyskać. Pogarsza się atmosfera w zespole, co powoduje odejścia najlepszych handlowców, czyli tych, którzy paradoksalnie sami przyczynili się do jej wytworzenia.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Najczęstszym problemem zbyt dużej różnicy w sprzedaży pomiędzy najlepszymi a średnimi handlowcami jest brak chęci dzielenia się wiedzą i umiejętnościami w zespole. Najefektywniejsi przedstawiciele handlowi chcąc zachować swoją pozycję nie udzielają wsparcia słabszym kolegom. Sami natomiast cały czas doskonalą swoje już i tak wysokie kompetencje. Silna rywalizacja nie sprzyja rozmowom w zespole na temat sposobów i technik pozyskiwania klientów, ani tworzenia strategii sprzedaży poszczególnych produktów. Pracownicy sił sprzedaży ze średnimi wynikami widząc coraz większą różnicę w realizacji wyników demotywują się i frustrują, co skutkuje rezygnacją z kolejnych prób znalezienia własnej metody na skuteczną sprzedaż.

Najczęstsze braki kompetencyjne u handlowców związane są z umiejętnością budowania relacji bazującej na zaufaniu (sprzedaż relacyjna), rozpoznawaniu i zarządzaniu oczekiwaniami klienta (sprzedaż doradcza) oraz budowaniu dopasowanej argumentacji – na poziomie racjonalnym i emocjonalnym (sztuka perswazji). Pojawiają się również podstawowe braki na poziomie stosowania języka korzyści i języka wyobrażeń w rozmowie z klientem. Zwykle pracownikom sił sprzedaży brakuje wypracowanego nawyku pozwalającego przekuwać od razu ogólne zalety danego produktu na „plusy” odpowiednio dopasowane do indywidualnych potrzeb klienta. Innym problemem na poziomie umiejętności jest przekazywanie wiedzy przez doświadczonych handlowców kolegom o niższych wynikach sprzedażowych.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów ze zbyt dużą różnicą w sprzedaży między najlepszymi handlowcami a średnimi.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z produktów, usług, współpracy z innymi działami ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

• Mapa Sukcesu
  Jest to autorskie narzędzie diagnostyczne Gammy, będące połączeniem zajęć warsztatowych z formułą panelu fokusowego. Pozwala ono na zdefiniowanie czynników wpływających na powstawanie barier organizacyjnych oraz działań, które muszą zostać podjęte w organizacji, aby umożliwić jej pracownikom odniesienie sukcesu w obszarze, którego dotyczą warsztaty. Dodatkowo, narzędzie realizuje cele employer brandingu w firmie.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

Poligon umiejętności sprzedażowych
Poligon umiejętności sprzedażowych to zestaw specjalnie zaprojektowanych przez konsultantów firmy Gamma zadań, które mają do wykonania przedstawiciele handlowi.
Poligon umożliwia weryfikację kompetencji wszystkich pracowników sił sprzedaży oraz ocenę nastawienia do oferowanych przez firmę produktów.

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kierowników:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji sprzedażowych, a także budowania zdrowej rywalizacji w zespole. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy na postawie oraz dowiedzą się jak rozmawiać z handlowcami, aby podnosić ich zaangażowanie i niwelować negatywne nastawienie do produktu lub usługi. Menedżerowie będą mieli również możliwość intensywnego ćwiczenia rozmów z doświadczonymi pracownikami, aby zmotywować ich do realizacji wspólnych celów i dzielenia się wiedzą.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności sprzedażowych handlowców z naciskiem na intensywne ćwiczenie języka korzyści oraz języka wyobrażeń na własnych produktach bądź usługach. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby zrozumieli, jak ważne jest dobre poznanie i pozytywne nastawienie względem produktu oraz usługi, a także każdego klienta. Pracownicy nauczą się również skutecznego dzielenia się wiedzą oraz wypracowywania wspólnych rozwiązań zwiększających efektywność pracy całego zespołu.

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. negatywne nastawienie do produktu). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Warsztat dzielenia się wiedzą

Przeprowadzenie warsztatów z przedstawicielami handlowymi dotyczących dzielenia się doświadczeniem i wiedzą z zakresu każdego produktu lub usługi. Warsztat wzbudzi efekt „partycypacji” wśród uczestników, co podniesie motywację w całym zespole. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie księgi najlepszych praktyk zwiększających efektywność sprzedaży.

Wprowadzenie kryterium oceny okresowej „dzielenie się wiedzą”

Nasi trenerzy i konsultanci w oparciu o diagnozę sytuacji, we współpracy z Działem HR i wybranymi pracownikami sił sprzedaży (reprezentantami) budują i wdrażają kryterium oceny okresowej „dzielenie się wiedzą”. Kryterium to daje dodatkową motywację zewnętrzną wszystkim pracownikom oraz umożliwia menedżerom egzekwowanie pożądanych zachowań w tym obszarze.