Różne oblicza negocjacji biznesowej

Różne oblicza negocjacji biznesowej

Klient w XXI wieku jest najważniejszy. Niezależnie od tego czy pracownik pała do niego sympatią, wielkie koncerny robią wszystko, aby odwiedzający czuł się profesjonalnie obsłużony. W tym celu organizują liczne szkolenia negocjacje. Kadra musi przyswoić fazy negocjacji i z powodzeniem je stosować w praktyce.

Jednym z coraz chętniej wykorzystywanej w trakcie szkoleń technik jest harwardzki model negocjacji. Jak sama nazwa wskazuje to amerykański projekt. Początków tego trendu należy dopatrywać się na przełomie lat 70. i 80. XX wieku.

Wtedy to twórcy: Roger Fisher, William Ury oraz Bruce Patton powołali do życia Harwardzki Projekt Negocjacyjny, a następnie wszystko opisali w książce "Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się". Publikacja z miejsca stała się bestsellerem i całkowicie odmieniła podejście handlowców do klienta. Przede wszystkim nie było tam tylko i wyłącznie wiedzy teoretycznej, ale głównie sytuacje problemowe.

Tajemnica sukcesu negocjacji harwardzkich opiera się na współpracy. Klient traktowany jest jako równoważny partner. Zatem należy tak kierować rozmową, aby każdy z rozmówców mógł poczuć się wygranym.

W przeciwieństwie do wcześniejszych modeli, nie ma tu miejsca na rywalizację oraz poczucie wyższości. Zysk ma przyjść na drodze obopólnego kompromisu. Należy tak długo dyskutować, rozważać dane opcje, aby układ był dla wszystkich doskonały, bez strat u którejś ze stron.

Negocjacje harwardzkie są bardzo często przedstawiane w trakcie, nie jednego, szkolenia dla handlowców. Nie jest to łatwa technika. Wymaga dużych pokładów cierpliwości, ale i pozytywnego nastawienia dla klienta. Pomimo licznych prób przekonania do zakupu produktu, odwiedzający nie może czuć antypatii w trakcie rozmowy.

Należy wytworzyć atmosferę wzajemnego zaufania. Nie można także stosować nadmiernego nacisku i manipulacji. Lepiej zasiać w kliencie ideę zakupu konkretnego modelu, a nie przekonywać i zachwalać rzecz, jakby nie posiadała wad. Czasem warto także rozważyć różne warianty cenowe, czy sprzedać niższy pakiet, ale z zyskiem dla każdego.

Harwardzki model negocjacji ma jeszcze jedną, istotną przewagę. Sprawia, że klient chętniej poleci nasz sklep znajomym, albo sam po czasie wróci. Raz zdobyte zaufanie zatem skutecznie procentuje!