Negocjacje w biznesie – jak je prowadzić?

W niektórych branżach negocjowanie nie jest możliwe, ponieważ warunki współpracy są tam stałe i niezmienne, a zmiany w nich mogą być co najwyżej niewielkie. Podobnie dzieje się w sytuacji, gdy mała, dopiero rozwijająca się firma wchodzi we współpracę z dużą firmą. Mniejsza firma nie może bowiem zaoferować czegoś, co znacząco zmieniłoby warunki umowy.

Jeśli obie strony negocjujące mają podobne możliwości i warunki, możliwe jest ustalenie wielu kompromisów i faktyczne negocjacje. Obie firmy mają wtedy zbliżone możliwości działania, żadna z nich nie ma już na starcie widocznej, istotnej przewagi.

Przed rozpoczęciem negocjacji należy odpowiednio się do nich przygotować. Oczywistym jest, że nie da się przewidzieć wszystkiego, można jednak przewidzieć najbardziej oczywiste pytania naszego rozmówcy i problematyczne kwestie. Warto dokładnie zastanowić się, co chcemy osiągnąć, co jest naszym celem minimalnym, a z czego będziemy w stanie – w imię kompromisu zadowalającego obie strony – zrezygnować. Przemyślenia wymaga również wybór strategii negocjacyjnej – czy będziemy zwracać uwagę na dobre relacje z naszym rozmówcą, czy też zależy nam jedynie na osiągnięciu celu, nieważne, jakim kosztem? Jak prowadzić negocjacje z klientem ?

Negocjacje to nie wyścig! Warto pamiętać o tym, że w negocjacjach wcale nie chodzi o to, aby zakończyć je jak najszybciej. Przeciwnie – często aby móc osiągnąć lepsze rezultaty należy poświęcić na rozmowy więcej czasu. Jeśli więc potrzebujemy więcej czasu do namysłu, lub też taką potrzebę odczuwa druga strona, dobrze jest przełożyć negocjacje lub umówić się na kolejne spotkanie, o ile jest to możliwe. Czasami poświęcenie większej ilości czasu prowadzi do ustalenia korzystnych dla obu stron warunków współpracy.

Gdy po negocjacjach zostanie ustalone porozumienie pomiędzy stronami, powinno dojść między nimi do spisania umowy, zawierającej powstałe ustalenia i zasady. Tworząc taki dokument, warto zlecić jego przygotowanie lub sprawdzenie kancelarii prawnej, aby mieć pewność, że wszystkie zapisy są zgodne z obowiązującym prawem.