Metoda Sandlera – czym jest i jak ją wykorzystywać?

Niemal każdy sprzedawca spotkał się z określeniem “metoda Sandlera”. Jest to sposób zadawania pytań w trakcie negocjacji z klientem, które mają na celu zniwelowanie jego obiekcji i wątpliwości. Metoda Sandlera używana jest przede wszystkim przez handlowców, jednak sprawdza się ona w każdej branży, w jakiej może funkcjonować firma.
Metoda Sandlera, w przeciwieństwie do tradycyjnych technik sprzedaży bezpośredniej, opiera się na zachowywaniu niezgodnie z oczekiwaniami klienta. Padają więc pytania i stwierdzenia, które mają wytrącić go z równowagi, zaskoczyć i sprawić, że my – sprzedawcy – zostaniemy zapamiętani. Pozwala to na stworzenie specyficznej, niekoniecznie handlowej relacji między sprzedawcą i konsumentem.
Czym więc w praktyce się różnią te dwa podejścia do sprzedaży? Handlowiec, który używa metody Sandlera, nie stara się zbić jego obiekcji, może nawet je podtrzymywać: w pewnym stopniu “wciela” się w rolę konsumenta i popiera jego wątpliwości, równocześnie delikatnie sugerując dalszą rozmowę.
Klient, który czuje w sprzedawcy sprzymierzeńca, jest bardzie skłonny mu zaufać i w konsekwencji skorzystać z oferty. Do najważniejszych cech handlowca należy więc:bezstronność – jest on doradcą, nie tylko osobą, która musi sprzedać produkt.
Czy to naprawdę działa? Z pewnością metoda Sandlera nie sprawdzi się w każdym przypadku. Nie można zaprzeczyć, że istnieją sprzedawcy, którzy odnoszą ogromne sukcesy bazując na tradycyjnych metodach sprzedaży, popularnych schematach prowadzenia dialogów i klasycznych szkołach negocjacji.
Zdarza się również, że samego klienta bardziej przekonują tradycyjne systemy sprzedażowe a wykorzystanie sandlerowskiej metodyki może tylko pogłębić jego wątpliwości.
Z pewnością jednak jest to technika, którą warto przetestować i sprawdzić na wielu różnych płaszczyznach w trakcie kariery sprzedażowej: możemy ją udoskonalać, szkolić się w niej i stawać się nie tylko dobrym handlowcem, ale również zaufanym doradcą, który odniesie sukces w każdej branży.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Jak pracować z trudnym klientem? Co to jest Seek&sale training i jak zostać hunterem sprzedaży? Jak skutecznie negocjować. Jak radzić sobie z psychomanipulacją w biznesie? Sprawdź nasze szkolenia sprzedażowe.
- szkolenia handlowe
- szkolenia dla sprzedawców
- szkolenia negocjacje handlowe
- profesjonalna obsługa klienta szkolenie
Zapraszamy.
Finalizacja sprzedaży
Jeśli nie wiesz jak i na dodatek boisz się finalizacji sprzedaży to pewnie rzadko będziesz próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z…Windykacja należności
Klient, który nie płaci zwykle ma wiele długów. Od doboru właściwych technik zależy komu zapłaci najpierw. Nauczymy Cię technik z najwyższej półki perswazyjnej – od…- 800 pigułek wiedzy
- 40 filmów edukacyjnych
- ~14h nagrań raportów w wersji audiobook i wiele więcej