Metoda Challanger 2/2

Nie oznacza to, że relacje w sprzedaży B2B nie są ważne, różnica tkwi w rodzaju i jakości owych relacji. Challengerowie zdobywają przewagę poprzez wyciąganie klientów z ich strefy komfortu, tworzenie napięcia. Zmuszają oni klientów do tego, aby myśleli inaczej, używając nowych informacji do wywołania pozytywnego napięcia w procesie sprzedaży. Budowniczy relacji w tym czasie próbują uwolnić klienta od wszelkich napięć i zaspokoić jego każde żądanie. Różnica między tymi dwoma typami polega więc na tym, iż pierwszy z nich koncentruje się na zysku klienta, natomiast drugi na jego wygodzie.

Challenger nie jest w stanie funkcjonować samodzielnie Aby zbudować relację z klientem opartą na unikalnych i zaskakujących rozwiązaniach, potrzebuje wsparcia w kreowaniu nowych pomysłów. Takie wsparcie przede wszystkim powinno wychodzić od działu marketingu.

Organizacja dążąca do tego, aby Sprzedawca – Challanger miał niezbędne zaplecze marketingowe, musi kierować się następującymi zasadami:

• Zidentyfikuj Twoje wyjątkowe, a nie wszystkie, umiejętności.
  Klienci powinni zobaczyć różnice pomiędzy Tobą i Twoją konkurencją po to, aby nie sprowadzać konkurencyjności Twojej oferty do poziomu ceny. Jeśli nie potrafisz określić wyjątkowości Twojej oferty, klienci nie zrobią tego za Ciebie. Zadaj sobie pytanie: „Dlaczego nasi klienci powinni kupować od nas, a nie od kogoś innego”?
  
  
• Skoncentruj się na wyjątkowych cechach oferty, której klienci obecnie nie doceniają.
  Większość organizacji koncentruje się na cechach, które klienci nieproporcjonalnie przeszacowują. Najlepsze firmy są daleko bardziej zainteresowane promowaniem zalet, których klienci nie doceniają. Podstawowym celem jest pokazać klientowi nową perspektywę, a nie tylko wzmacniać aktualną.
  
  
• Opracuj komunikat, który prowadzi do nowych możliwości.
  Buduj komunikaty, które prowadzą do Twoich unikatowych umiejętności. Rozpoczynaj dyskusję nie na początku rozmowy handlowej, tylko na końcu.
  
  
• Opracuj ROI dot. zmiany zachowań, nie tylko kupowania rozwiązania.
  Wyposaż handlowców w narzędzie do liczenia ROI po to, aby wyliczyć klientom wartość, jaką niesie zmiana zachowań. Wyliczenia są po to, aby przekonać klienta do tego, aby coś zrobił, a nie aby coś kupił. Dopiero, gdy klient zdecyduje się podążyć nową drogą, którą właśnie mu pokazano, możesz mu zaproponować swoją pomoc i przygotowane już rozwiązania. 

Challengerzy uczą swoich klientów, jak mają myśleć o swoich potrzebach. Takie podejście bywa nazywane komercyjnym nauczaniem i musi:

• Prowadzić do Twoich unikalnych mocnych stron. Dlaczego to właśnie z Twojej oferty klient powinien skorzystać?
• Podważać stałe założenia klientów. Pokazać inne spojrzenie na problem.
• Prowadzić do działania. Klient musi wiedzieć, dlaczego powinien podjąć działanie.
• Być dopasowane do poszczególnych klientów. Potrzebne jest wsparcie, które pozwoli wypracować indywidualne rozwiązania dla różnych potrzeb klientów.

Aby móc czerpać korzyści z nowego podejścia, najpierw należy się nauczyć, w jaki sposób działać jako Challanger. Aby to osiągnąć, należy postępować wg sześciu kroków:

Wstęp
– Zbuduj swoją wiarygodność, pokaż klientowi, że rozumiesz jego potrzeby i stojące przed nim wyzwania. Ten fragment służy także jako wprowadzenie do sprzedaży.

Inne spojrzenie na problem
– Połącz wspomniane wcześniej wyzwania w jeden większy problem bądź okazję, której klient wcześniej nie zauważał. Pamiętaj, aby nadal pracować nad budowaniem swojej wiarygodności.

Racjonalny dowód
– W tym miejscu powinieneś przedstawić realne dowody na to, że inne myślenie jest opłacalne.

Ładunek emocjonalny
– Stwórz emocjonalne połączenie pomiędzy problemem, o którym opowiadasz, a tym, z którym każdego dnia musi się mierzyć Twój klient.

Nowa droga
– To jest czas na przekonanie klienta do nowego rozwiązania. Pokaż mu nową drogę i sposób, w jaki powinien myśleć o biznesie.

Twoje rozwiązanie
– Na końcu zaprezentuj klientowi swoje najlepsze rozwiązanie problemu, które wpasowuje się w nowy sposób postrzegania, do którego wcześniej go przekonałeś.

Challenger w swoich działaniach musi być innowacyjny. Powinien w związku z tym opierać się na trzech czynnościach:

• Dociekać – zbierać dane o tym, co działa a co nie. Nowe informacje pomogą w wykreowaniu rozwiązań bolączek klientów. 
• Tworzyć – wymyślać nowe oferty i sposoby ich przedstawiania, pracować z klientami, aby wykreować nowe rozwiązania sprzedażowe.
• Dzielić się – wymieniać się informacjami o najlepszych rozwiązaniach z innymi członkami organizacji.

PAUSE to skrót, który jest używany przez menadżerów do pomocy w przygotowaniu przedstawicieli do pracy w nowy sposób:

Preparation for the coaching conversation – przygotowanie do rozmowy coachingowej. Menadżerowie muszą się przygotować do rozmowy.
Affirm the relationship – utwórz relację, należy stworzyć bezpieczną sytuację dla odniesienia sukcesu.
Understand expected behavior – okaż zrozumienie dla spodziewanych reakcji. Menadżerowie powinni wiedzieć, na co zwrócić uwagę podczas spotkania.
Specify behavior change – sprecyzuj zmianę zachowania. Menadżerowie powinni posługiwać się obiektywnymi wzorami do oceny zachowań.
Embed new behavior – utrwal nowe wzorce zachowania. Menadżerowie powinni zagwarantować odpowiednie narzędzia, które pozwolą wprowadzić w życie nowe rozwiązania, pomocne mogą być tzw. action plany – plany działania.