3 popularne techniki sprzedaży

 

W XXI wieku duża część społeczeństwa swoją przyszłość wiąże z handlem. Dziś to nie tylko bezpośrednia sprzedaż w sklepach czy punktach obsługi klienta – to również handel elektroniczny, biznesowy (tak zwany model B2B), korporacyjny czy hurtowy. Wiemy jedno – z roku na rok udział handlowców na rynku pracy będzie się zwiększał. Jednak jak nie być jedynie miernym pracownikiem, a otrzymywać wymierne korzyści? Oczywiście – zastosować sprawdzone techniki sprzedaży!

• Metoda 1: “technika kanapki”

Tą zabawną nazwą określa się technikę, która bazuje na trzech etapach: korzyść – cena – korzyść. Oznacza to, że najpierw przedstawiamy podstawowe korzyści, jakie wynikają z zakupu danego towaru, jego nadrzędne cechy pozytywne oraz przewagę nad towarami konkurencyjnymi, następnie podajemy cenę i wracamy do wymieniania dodatkowych korzyści. Ta prosta metoda sprawia, że klient od początku do końca nastawiony jest na rezultaty zakupu i łatwiej mu zgodzić się na podaną pośrodku rozmowy cenę.

• Metoda 2: wizualizacja

Dziś coraz rzadziej sprzedaje się sam produkt, częściej efekty i korzyści, które przyjdą z jego posiadania. Zapytasz – jak? Daj klientowi to, czego oczekuje. W końcu nikt z nas nie kupuje suplementów diety dla samego faktu połykania tabletek – chcemy być szczuplejsi, pełni energii i zdrowsi.

Technika sprzedaży, która oparta jest na wizualizacji efektów, przede wszystkim wykorzystywana jest w trakcie sprzedaży usług: w końcu nie interesuje nas proces samego wykonania usługi a korzyści, które odczujemy: możliwość szybkiego połączenia z internetem (w przypadku zakupu abonamentu telefonicznego) czy nieograniczone możliwości dbania o sylwetkę (w przypadku zakupu karnetu na siłownię). Ale ta technika sprawdza się także w przypadku sprzedaży produktów codziennego użytku.

• Metoda 3: minimalizacja ceny / maksymalizacja zysków

Techniki minimalizacyjne i maksymalizujące są wykorzystywane codziennie przez każdego z nas. Polegają one na rozłożeniu zagadnienia na czynniki pierwsze, dzięki czemu wyciągamy to, co najlepsze. Minimalizacja ceny często polega na rozłożeniu jej na dni lub tygodnie, przez co nieważna jest całkowity koszt miesięczny lub roczny. Maksymalizacja zysków, jakie będzie czerpał klient po zakupie towaru to dokładna odwrotność!

Techniki sprzedaży są wykorzystywane przez sprzedawców od lat: polegają na znajomości zagadnień z zakresu psychologii i subtelnych manipulacjach. Oczywiście – jest ich znacznie więcej a każdy handlowiec sam powinien dostosować je do swoich potrzeb i predyspozycji tak, by móc odnosić największe korzyści.