Jak motywować pracowników do sprzedaży?

Sprzedaż jest wbrew pozorom niezwykle delikatnym tematem. Wydaje się to proste, często zatrudniani są na stanowiska osoby zupełnie niewykwalifikowane, bez ukończonych szkoleń sprzedażowych. Jest to niezwykle atrakcyjne środowisko dla studentów, kuszące perspektywami wysokich zarobków. Faktycznie, największym motywatorem w dziale sprzedaży są prowizje, premie, bonusy.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pobudzenia pracowników do sprzedaży jest ustalenie systemu premiowego, który nie pozwala na “zarobienie z góry” na kolejne dwa tygodnie lenistwa.

Praktyka ta opiera się na zasadzie, że z każdym miesiącem, w którym pracownikowi udało się podpisać umowy z nowymi klientami, przysługujący mu procent od dochodu wzrasta.

Kiedy jednak pracownik przerwie łańcuch dobrej passy (lub dawania z siebie 100%) i w jednym z kolejnych miesięcy nie osiągnie określonej, wymaganej liczby “close’ów” (czyli podpisanych kontraktów), anuluje się ustalony procent prowizji i powraca do najniższego progu prowizyjnego.

W ten sposób pracownikowi jedynie opłaca się osiągać wyznaczone progi sprzedażowe, choć jest to dosyć brutalny system i nie każdy pracownik się na niego zgodzi, to okazuje się niesamowicie skuteczny. Należy jednak pamiętać, że pracowników niekoniecznie da się zmotywować do sprzedaży wyłącznie twardą gotówką.

Bardzo skuteczną praktyką, podnoszącą poziom zaangażowania jest organizowanie “szkoleń” (w prawdzie przemówień motywacyjnych – choć skutki wygasają po pewnym okresie czasu, warto urozmaicić pracownikom codzienne obowiązki takim szkoleniem, firma też na tym zyska).

Innym kreatywnym sposobem na podniesienie efektywności zespołu sprzedażowego jest urządzanie konkursów i wyścigów, których wygrać można bonusy, dni relaksu, nagrody, itd. W końcu team sprzedażowy zazwyczaj składa się z lubiących konkurencję jednostek.