Skuteczne metody negocjacji

 
Skuteczne metody negocjacji

Negocjacje kojarzą się zazwyczaj ze światem biznesu, w którym ustala się ceny ważnych kontaktów oraz walczy się o różnorodne przetargi. Tymczasem poszczególne metody i techniki negocjacji często przydają się wielu osobom także w życiu codziennym, pod warunkiem, że umie się z nich korzystać.

Techniki negocjacji są istotnym czynnikiem zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym. Każdy z nas negocjuje częściej, niż mu się wydaje. Techniki negocjacji w biznesie są wielokrotnie stosowane w pracy czy też w trakcie ustalania ceny usługi, przez osoby prowadzące własną działalność gospodarczą.

Co to są metody i techniki negocjacji?

Techniki negocjacji są pewnym sposobem stawiania oczekiwań, otwierania czy zamykania negocjacji, targowania się oraz czynienia ustępstw. Ponadto są metodą przekonywania kogoś do ustępowania, a więc polegają na wywieraniu wpływu, perswazji, a czasem także manipulacji.

Poszczególne techniki negocjacji w biznesie można dla danego procesu negocjacji zaplanować oraz ułożyć w taktykę. Niemniej mimo perfekcyjnego przygotowania się z poszczególnych technik manipulacyjnych, uczestnik negocjacji nigdy nie wie jak naprawdę się potoczą rozmowy i kiedy dana technika negocjacyjna będzie miała szansę na uzyskanie przewagi podczas rozmowy. Zatem warto znać możliwie jak najwięcej technik, aby zawsze w porę zorientować się, że druga strona negocjacji zaczyna stosować wobec nas swoje sprawdzone metody i aby umieć o czasie odpowiednio na nie zareagować.

Stosowane techniki negocjacji w biznesie.

Istnieje wiele technik, które można wykorzystywać w czasie negocjacji. Należy jednak zawsze pamiętać o ty, aby wybór taktyki był dostosowany do okoliczności, gdyż każda negocjacja jest inna. W praktyce najczęściej stosuje się techniki oraz strategie negocjacyjne takie jak:

• Balon próbny
• Zdechła ryba
• Pusty portfel
• Wycofanie oferty
• Optyk z Brooklynu
• Rzekomy zwierzchnik
• zły policjant, dobry policjant
• zamiana ról
• pozorne ustępstwo
• odwołanie się do wyższej instancji i wiele innych

Poszczególne techniki negocjacji przykłady uczą w jaki sposób przeprowadzić pomyślną negocjacje i ostatecznie osiągnąć sukces.

Na czym polegają wybrane techniki negocjacji w biznesie.

Jedną z często stosowanych technik negocjacyjnych jest „balon próbny”. Jej podstawowym celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego negocjatora z którym prowadzimy rozmowę. Można tu wyodrębnić metodę szokującej oferty, która ma za zadanie dostarczyć informacji do jakich ustępstw jest skłonna druga strona. Metoda ta ma w założeniu ma sprawić, że przeciwnik rozmowy zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i ostatecznie zgodzi się na ustępstwa.

Inną metodą negocjacji jest tzw. „zdechła ryba”. Polega ona na dodaniu do przedstawionych przez nas warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma większego znaczenia, ale jest sformułowane w taki sposób, aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach "zdechłej ryby”, czyli wyraził gwałtowny protest. Następnym krokiem jest wycofanie wstępnego żądania pod warunkiem najważniejszego ustępstwa ze strony przeciwnika.

Inna znana technika to tzw. „wycofanie oferty”. Metoda ta jest rodzajem "skubania” polegającą na wycofaniu naszej oferty pod koniec negocjacji. Technika ta jest skuteczna, gdy negocjacje znacznie się przedłużają i nie ma szans na ich korzystną finalizację. Otóż wycofanie złożonej wcześniej oferty może zmusić przeciwnika do szybszego podjęcia pozytywnej dla nas decyzji.

Inne sprawdzone techniki negocjacji.

Dużą skutecznością w negocjacji cieszą się też metody i techniki negocjacji takie jak: „rzekomy zwierzchnik” czy „zły policjant- dobry policjant”.
Pierwsza metoda zwana też "bezlitosny partner” polega na tym, że podczas negocjacji jedna ze stron udaje, że nie ma pełnych uprawnień do ich prowadzenia, gdyż ostateczną decyzję podejmuje w rzeczywistości nieistniejący zwierzchnik czy też partner biznesowy. Technikę te można także zastosować po zakończeniu rozmów. Wówczas to negocjator kontaktuje się z fikcyjnym zwierzchnikiem i przekazuje drugiej stronie odmowną informację lub kolejne warunki.

Natomiast stosując metodę „zły policjant- dobry policjant” jest konieczne prowadzenie rozmów negocjacyjnych w co najmniej dwuosobowym zespole. Wówczas to jeden członek, odgrywa rolę złego policjanta i w związku z tym jest zdenerwowany, nieprzyjemny oraz poirytowany. Druga osoba z kolei odgrywa rolę dobrego policjanta- czyli wyrozumiałego oraz bardzo przyjacielsko nastawionego. Metoda ta często sprawdza się podczas rozmów z niedoświadczonym przeciwnikiem. Bazuje ona na presji psychicznej.

To tylko niektóre sprawdzone techniki negocjacji przykłady. Istnieje bowiem wiele innych bardziej nieczystych oraz nieuczciwych taktyk negocjacyjnych, wśród których można wymienić: kłamstwo, oszustwo, szantaż, manipulacje czy intensyfikację lęku. Niemniej stosowanie takich drastycznych oraz nieuczciwych technik nie jest polecane, bowiem nie jest to sprawiedliwy sposób na odniesienie sukcesu podczas negocjacji.