Schemat procesu odpowiadania na zastrzeżenia i wątpliwości
Obiekcje są nieodłącznym elementem sprzedaży i czymś absolutnie naturalnym. Jest szereg technik omówionych poniżej, radzenia sobie z nimi. Jednocześnie, jak pokazuje praktyka i liczne badania w obszarze sprzedaży, nawet jeśli nie znamy żadnej z technik radzenia sobie z zastrzeżeniami, możemy skutecznie sfinalizować sprzedaż.
Schemat proces sprzedaży, rozmowa handlowa schemat
Dzieje się tak wtedy, gdy wyrobiliśmy w sobie osobistą strategię, zwaną orientacją na cel.
ORIENTACJA NA CEL
Polega ona na tym, że przed spotkaniem stawiam jasno określony cel na daną wizytę handlową. Powinien on być tak sformułowany, żeby zawsze pojawiał się w nim element finalizacji sprzedaży.
Jeżeli podczas spotkania z klientem pamiętamy o postawionych na daną wizytę celach i je realizujemy, to nawet jeśli pojawią się zastrzeżenia, to dzięki orientacji na cel o wiele lepiej sobie z nimi poradzimy. Dzieje się tak, ponieważ wiemy, co konkretnie mamy uzyskać po danej wizycie.
Przed wizytą
Jasno, konkretnie postawiony CEL
Po wizycie
Efektywnie zrealizowany CEL
Jednocześnie, podczas spotkania sprzedażowego warto też w sposób celowy radzić sobie z zastrzeżeniami i wątpliwościami formułowanymi przez klienta. Pomocny w tym zakresie może być poniższy schemat procesu reagowania na zastrzeżenia:
