Rozwiązywanie konfliktów: wspólne nazwanie interesów

1. Interes = motyw postępowania

Najłatwiej go określić odpowiadając na pytania: Dlaczego mi na tym zależy? Dlaczego tego chcę?
Często mylimy nasz interes (potrzebę, motyw postępowania) z celem, który chcemy osiągnąć. Na przykład mówimy: Chcę więcej zarabiać!
Takie zdanie określa nasz cel, ponieważ odpowiada na pytanie: Co chcę osiągnąć? Nie wyjaśnia – dlaczego? Nie zadając sobie lub partnerowi pytania: dlaczego? koncentrujemy się  na sztywnych stanowiskach. A przecież człowiek, który chce zarabiać więcej pieniędzy (cel) może się kierować, różnymi interesami (np. chęć zabezpieczenia minimalnego bytu rodziny, zwiększenie swojego prestiżu w środowisku, potrzeba kupna mieszkania, potrzeba docenienia fachowości i zaangażowania w pracę).
Często upieramy się przy swoich żądaniach, nie dając partnerowi szansy zrozumienia, dlaczego nam na tym, zależy. W ten sposób trudno jest mu wyjść na przeciw naszym istotnym potrzebom, gdyż nie są one nazwane. Jednocześnie sformułowany przez nas cel (stanowisko) może wydawać mu się niemożliwy do zrealizowania.
Jedną z przeszkód w nazywaniu własnych interesów jest obawa, że zostaną one negatywnie ocenione, wyśmiane lub zlekceważone.

Nazywanie interesów własnych i partnera jest kluczową (ale i najtrudniejszą) fazą rozwiązywania konfliktu i negocjacji. Tu bowiem rozstrzyga się, czy strony konfliktu będą forsować swoje stanowiska, czy też zdecydują się rozmawiać o interesach, z których wyłonią się wspólne problemy i rozwiązania dające korzyść obu stronom.

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

Żeby móc realizować tą zasadę, obie strony konfliktu muszą mieć czas na nazwanie własnych interesów. Zadbaj o to! Staraj się na tym etapie rozmowy używać zwrotów:
"W moim interesie leży...", "W moim interesie nie leży..."

Przedstaw wyraźnie i przekonywująco swoje interesy
Przystępując do negocjacji musimy odpowiedzieć sobie na pytanie: jakie są moje podstawowe interesy, które chcę zrealizować? i mieć gotowość, żeby je otwarcie przedstawić drugiej stronie.

Może się zdarzyć, że partner nie docenia wagi Twoich potrzeb lub nie rozumie, na czym Ci na prawdę zależy. Aby mógł to wyraźnie usłyszeć i rzetelnie się do tego odnieść, powiedz mu wyraźnie  - jak bardzo i  dlaczego zależy Ci właśnie na tym.

Dołóż starań, aby poznać, jakie są interesy partnera
Ważną umiejętnością dobrego negocjatora jest pomaganie partnerowi w nazwaniu jego podstawowych interesów. Dopóki nie umożliwisz mu nazwania tego, co dla niego rzeczywiście jest najważniejsze, nie będzie mógł rzetelnie szukać rozwiązania problemu. Z drugiej strony, pokazując rozmówcy, że jesteś otwarty na rozmowę o jego potrzebach, uwiarygodniasz swą postawę i zwiększasz jego gotowość do otwarcia się na Twoje interesy lub opisywane przez Ciebie interesy kogoś innego.

Użyteczne są do tego następujące „narzędzia”:
a) Pytanie Dlaczego?, które pozwala dotrzeć do interesów partnera, ukrytych za sformułowanymi celami

b) Parafraza, która pozwala stwierdzić, czy dobrze zrozumieliśmy drugą stronę i jednocześnie jest wyrazem naszego zainteresowania i szacunku dla potrzeb partnera.

Ta technika polega na okresowym powtarzaniu informacji usłyszanych od rozmówcy, przeformułowywaniu, wyrażeniu własnymi słowami.

Z reguły parafraza zaczyna się od stwierdzenia;
Rozumiem, że Pan...............
Z tego, co zrozumiałem .....................

Pozwala ona podtrzymać komunikację dwustronną, a ponadto przy jej pomocy sprawdzamy, czy rzeczywiście dobrze zrozumieliśmy drugą stronę.

c) Wyrażanie akceptacji. Ta strategia polega na komunikowaniu rozmówcy, iż aprobujemy to, co on mówi, i że nasz tok myślenia oraz  oceny pokrywają się z jego opiniami.

d) Klaryfikacja Ta metoda polega na okresowym streszczaniu usłyszanych informacji. Pozwala niejednokrotnie na efektywne porządkowanie dyskusji z osobami mówiącymi chaotycznie i emocjonalnie.

Używaj argumentów na TAK. Nie deprecjonuj interesów partnera.
Przedstawiaj swoje interesy, mów dlaczego ci na nich zależy, lecz nie bagatelizuj, nie podważaj i nie ośmieszaj potrzeb i pomysłów partnera.

Formułuj wspólne i sprzeczne interesy
Nie ma negocjacji bez wspólnych interesów. Jeżeli ludzi nic nie łączy, po prostu nie mają o czym rozmawiać. Ten prosty fakt jest często niedoceniany przez uczestników konfliktu. Koncentrują się głównie na tym, co ich dzieli, nie widząc co ich łączy. Jeśli obie strony nie widzą, co je łączy – będą się traktować wrogo i walczyć o zwycięstwo.

Dlatego nim zaczniesz walczyć i akcentować różnice, odpowiedz sobie na pytanie: Co Was łączy?

Odwołuj się do korzyści wynikających ze wspólnych interesów
Można to ująć w taki sposób: spraw, aby partner dostrzegł także swoją korzyść w zaspokojeniu Twoich ważnych potrzeb.