Lejek sprzedażowy, metoda lejka w sprzedaży
Technik sprzedażowych jest bardzo dużo i pojawia się ich coraz więcej. Każdy sprzedawca, któremu zależy na sukcesie, powinien stopniowo nauczyć się jak najwięcej z nich.
Lejek sprzedażowy – Metoda lejka w sprzedaży
Jedną z najpopularniejszych jest tak zwany lejek sprzedażowy. Na czym to polega?
Otóż lejek sprzedażowy jest dość rozbudowaną techniką, ale zarazem bardzo skuteczną. Przede wszystkim służy ona do tego, aby zrobić pozycjonowanie klientów, czyli określić kto ile i za ile może kupić. W ten sposób grupujemy potencjalnych klientów na tych, którzy kupują tanie produkty i na tych, którzy nie boją się wysokich cen. Dzięki temu wiemy ile możemy zyskać sprzedając danej osobie jakiś produkt.
Na czym polega technika lejka sprzedażowego? Otóż przede wszystkim opiera się ona na zadawaniu klientowi różnych pytań, z których każde musi mieć konkretny cel. Chodzi tu głównie o to, aby zadawać takie pytania, które będą coraz bardziej zawężały ich obszar.
Przypomina to rzeczywiście uzyskiwanie lejka. Na początku muszą to być pytania bardzo ogólne, a dopiero później dokładne, dostosowane do klienta i jego potrzeb. Na końcu powinno osiągnąć się odpowiedź na to, czego dokładnie dana osoba poszukuje, jakie cechy i funkcje powinna mieć rzecz, którą chcą kupić. W ten sposób klient całkiem nieświadomie podpowiada nam, w jaki sposób przedstawić mu ofertę, co zaproponować, o czym powiedzieć. Jeśli odpowiednio będziemy zadawali pytania to naprawdę dowiemy się prawie wszystkiego.
Jeśli chodzi o lejek sprzedażowy to bardzo istotne jest to, aby mieć bezpośredni kontakt z klientem. Najlepsza jest rozmowa prosto w oczy, kiedy to doskonale widzimy reakcje klienta, a oprócz tego możemy wiele zdziałać swoją mową ciała. Wrażenie wizualne także jest bardzo ważne. Najlepsze w tym przypadku będą handlowe spotkania lub też sprzedaż w sklepie, salonie, firmie. Oczywiście technika ta nadaje się również do sprzedaży telefonicznej, ale wymaga ogromnych umiejętności od sprzedającego.
Przez telefon naprawdę ciężko jest wypaść naturalnie i wywołać dobre wrażenie. Pozwala to jednak reagować na każdą odpowiedź klienta, ale zawsze istnieje ryzyko, że ten zwyczajnie nas zbędzie i np. się rozłączy. Niektórzy decydują się także na zastosowanie lejka sprzedażowego na swoich stronach internetowych oraz za pomocą maili. Nie jest to wówczas typowy rodzaj tej metody i nie osiąga się aż takiej skuteczności jak w przypadku bezpośredniego kontaktu z klientem, ale nie można też powiedzieć, że nie przynosi żadnych efektów.
