Badanie potrzeb klienta krok po kroku

Chyba każdy handlowiec słyszał o badaniu potrzeb klienta. Wywiad, który powinien poprzedzać aktywną sprzedaż, często jest ignorowany lub przeprowadzany błędnie – w konsekwencji uzyskujemy niepotrzebne lub nieaktualne informacje, tym samym nie możemy zaoferować odpowiednich produktów lub usług. Jak więc wykonać badanie potrzeb klienta tak, by było narzędziem, które naprawdę pomoże nam w sprzedaży?

Chyba każdy handlowiec słyszał o badaniu potrzeb klienta. Wywiad, który powinien poprzedzać aktywną sprzedaż, często jest ignorowany lub przeprowadzany błędnie - w konsekwencji uzyskujemy niepotrzebne lub nieaktualne informacje, tym samym nie możemy zaoferować odpowiednich produktów lub usług. Jak więc wykonać badanie potrzeb klienta tak, by było narzędziem, które naprawdę pomoże nam w sprzedaży?

Krok 1: wzbudzenie zainteresowania

Odpowiednio przeprowadzona rozmowa sprzedażowa musi być dla klienta interesująca. Także sam proces badawczy powinien rozpocząć się od wzbudzenia zainteresowania. Stosuje się przede wszystkim pytania o poprzednio użytkowane produkty lub usługi, dzięki czemu klient czuje, że jego potrzeby i wymagania będą uwzględnione w trakcie sprzedaży.

Krok 2: motywacja

Motywacja klienta, którą kieruje się on w trakcie zakupu produktu, jest niezwykle ważna. Zasadniczo możemy wyróżnić dwie podstawowe motywacje konsumentów: prestiż lub funkcjonalność. Od tego zależy klasa oferowanych produktów, możemy dowiedzieć się również o przedziale cenowym, który będzie interesował naszego klienta.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zdobądź niezbędną wiedzę i umiejętność profesjonalnej sprzedaży i obsługi klienta. Zapraszamy na szkolenie z technik sprzedaży, na którym uczestnicy zostaną gruntownie przygotowani z zakresu profesjonalnej obsługi klienta. Na szkoleniu zostaną omówione m. in.: przygotowanie do spotkania, budowanie relacji z klientem, argumentacja i przekonanie klienta do oferowanego produktu, negocjowanie warunków umowy, finalizowanie transakcji.

Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie z obsługi klienta, sprzedaż narracyjna.

Poza tym ważny może być czas wykonania usług (lub dostarczenia produktu) i bezpieczeństwo (w szczególności jakość towarów, znajomość marki i sposób podpisania umowy).

Krok 3: Podtrzymanie rozmowy

Badanie potrzeb klienta nie może być jedynie suchym zadawaniem poszczególnych pytań. Oczywiście - ankietowanie byłoby najszybszym i najbardziej skutecznym sposobem na zaznajomienie się z oczekiwaniami i potrzebami konsumenta, jednak rzadko mogłoby się kończyć pozytywnym zakończeniem sprzedaży. Nasz klient chce być wysłuchany - to dlatego często stosuje się pytania otwarte, dzięki którym nie tylko zyskujemy zadowalające nas odpowiedzi, ale również możemy więcej dowiedzieć się na temat naszego klienta.

Badanie potrzeb klienta odbywać się może podczas rozmowy telefonicznej, wideokonferencji czy tradycyjnego spotkania w punkcie sprzedaży. Bez względu na to, jaki towar oferujemy, jest to kluczowy element, od którego zależy końcowa sprzedaż oraz dopasowanie produktów i usług do konkretnych potrzeb.

Zobacz szkolenia powiązane z tematem:

Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach. Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.

Efektywna komunikacja - praktyczny warsztat komunikacji interpersonalnej w relacjach biznesowych

Komunikacja to kompetencja fundamentalna – leży u podstaw większości czynności wykonywanych przez menedżerów, specjalistów i sprzedawców. Szkolenie z komunikacji to zestaw praktycznych, skutecznych narzędzi, które łatwo wdrożyć do swojej pracy. Serdecznie zapraszamy na trening komunikacji interpersonalnej!

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

Jak wygląda praca zespołów projektowych w zwinnej metodyce?

Project management (czyli zarządzanie projektami) to szereg czynności mających na celu zrealizowanie wszystkich związanych z danym projektem założeń. Zajmują się nim osoby wchodzące w skład specjalnych zespołów projektowych, a ich praca stanowi podstawę działalności wielu przedsiębiorstw.

Jakie zadania muszą zrealizować pracownicy zespołu projektowego?

AGILE to coraz popularniejsze w każdej większej (i mniejszej) firmie pojęcie związane z realizacją projektów biznesowych. Z pewnością każda osoba zatrudniona w takim miejscu choć raz się z nim spotkała.

Jakie umiejętności menedżerskie powinien mieć brygadzista?

Nawet zespół złożony z doskonale wykształconych i kompetentnych pracowników nie będzie w stanie sprawnie realizować swoich zadań, jeśli zabraknie w nim odpowiedniego kierownictwa. Zawsze niezbędna jest osoba nadzorująca wszystkie czynności wykonywane przez pracowników.

Jakie cechy powinien posiadać mistrz zakładu produkcyjnego?

Aby proces produkcyjny w zakładzie przemysłowym mógł przebiegać sprawnie, potrzebna jest przynajmniej jedna kompetentna osoba kontrolująca prawidłowe wykonywanie wszystkich prac. Zadanie to spoczywa na barkach mistrza zakładu produkcyjnego.

Czym zajmuje się w swojej pracy mistrz utrzymania ruchu?

Profesjonalny zakład przemysłowy przypomina żywy organizm. Cały proces produkcji składa się z wielu etapów, które z kolei powiązane są z konkretnymi częściami zakładu oraz maszynami. Jeśli na którymkolwiek z tym etapów pojawią się opóźnienia lub błędy, zawsze ucierpi na tym cały proces.