Wywieranie wpływu na ludzi
„Wywieranie wpływu na ludzi” to książka, która wyjaśnia, dlaczego ludzie mówią „tak” – i jak rozumieć to zachowanie z perspektywy nauki. Opisuje psychologiczne taktyki używane przez osoby wykonujące różne zawody (sprzedawców, kelnerów, działaczy charytatywnych), aby zachęcić nas do zgadzania się na rzeczy, na które normalnie odpowiedzielibyśmy przecząco. Po 35 latach ścisłych, opartych na dowodach badań (i pracy między innymi jako kelner, czy sprzedawca samochodów), Dr
Robert Cialdini wszystkie spostrzeżenia i wnioski zawarł właśnie w tej książce. Dzięki niej nauczysz się 6 uniwersalnych reguł służących jako broń do wywierania nacisku i dowiesz się jak ich używać, aby stać się wykwalifikowanym doradcą w dziedzinie perswazji. Każdej z nich został przeznaczony jeden rozdział.
Oto one:
- Reguła wzajemności – jeśli ktoś zrobił dla nas coś dobrego, to powinniśmy się za to odwdzięczyć – nieodłączny czynnik umożliwiający stworzenie ładu społecznego
- Społeczny dowód słuszności – punktem odniesienia w naszych zachowaniach jest to, jak postępują inni – reguła oparta na mechanizmie konformizmu
- Reguła lubienia i sympatii – chętniej robimy coś dla innych osób, jeśli je lubimy
- Reguła autorytetu – chętniej spełniamy prośby osób, które są naszymi autorytetami
- Reguła niedostępności – człowiek pragnie tego, co jest niedostępne lub trudne do zdobycia
- Reguła zaangażowania i konsekwencji – kontynuuję to, co zacząłem robić, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna
