Sztuka umawiania spotkań. Techniki
Jedną z podstawowych zalet rozmowy telefonicznej jest możliwość dokonywania kolejnych prób kontaktu – każda próba może odbyć się w innej konwencji, w innej formule – aż do momentu, kiedy trafimy na tę właściwą, która pozwoli nam zrealizować cel telesprzedażowy.
W dużych firmach pierwszym celem będzie ominięcie osoby pierwszego kontaktu. Techniki omijania osoby pierwszego kontaktu można podzielić na:
Techniki relacyjne – polegają na wzbudzeniu sympatii, znalezieniu wspólnego mianownika
w rozmowie z sekretarką czy asystentką osoby decyzyjnej. Pamiętając, że sekretarka odbiera dziennie od kilkunastu do kilkudziesięciu tego typu telefonów, należy nadać kontaktowi taką formułę, aby z rozmowy biznesowej stała się rozmową dwojga ludzi (którzy powinni sobie nawzajem pomagać).
Techniki oddziaływania nie wprost – jeżeli sekretarka lub asystentka jest dobrze przeszkolona lub właściwie poinstruowana, ominięcie jej będzie znacznie trudniejsze. W takiej sytuacji skuteczniejsze są techniki oddziaływania nie wprost, które wpływają na emocje, nieświadome skrypty decyzyjne – omijając czynnik racjonalny podejmowania decyzji.
Piramida sukcesu w aktywnej sprzedaży
Powszechnie uważa się, że do sprzedaży konieczna jest dobra znajomość produktów, procedur, a także umiejętności z zakresu obsługi klienta oraz sprzedaży. Jednakże z obserwacji i badań wynika, że najważniejszy element to POZYTYWNE NASTAWIENIE. To właśnie ono decyduje o tym, czy jest się przekonującym przy prezentacji produktów, czy uda się przekonać klienta, że korzystanie z oferowanych usług jest dla niego najlepszym wyborem.
