Język korzyści w kontakcie z klientem
Sprzedaż produktów oraz usług to niewątpliwie trudne zadanie. O sukcesie sprzedażowym przesądza szereg rozmaitych czynników. Rzecz jasna wiele zależy od sposobu, w jaki dana firma reklamuje swoje produkty lub usługi. Najwięcej jednak zależy od umiejętności sprzedażowych poszczególnych pracowników. Oczywiście najbezpieczniej byłoby zatrudnić pracowników nie tylko wykwalifikowanych, ale również i doświadczonych w sprzedaży. Nie da się jednak ukryć, że nie każdy spełnia te wymogi. Dlatego też, nowo zatrudnionym pracownikom warto przybliżyć podstawowe techniki sprzedaży.
Niezależnie od tego jakie produkty będziemy sprzedawać, musimy pamiętać o kilku ważnych zasadach kontaktu z klientem. Szczególną ostrożność należy zachować podczas kontaktu z klientem twarzą w twarz. Pracownicy, mający na co dzień kontakt z klientem powinni pamiętać o odpowiednim ubiorze. Panie nie powinny wykonywać zbyt krzykliwego makijażu oraz ekstrawaganckich fryzur. Należy pamiętać o odpowiedniej modulacji głosu oraz o zachowaniu właściwego kontaktu wzrokowego.
Należy unikać zarówno zbyt intensywnego wpatrywania się w klienta jak i patrzenia w bok. W pierwszym przypadku klient może bowiem poczuć się przytłoczony, natomiast w drugim przypadku klient może odczuć, że jest lekceważony. W kontakcie bezpośrednim należy również pamiętać o odpowiedniej gestykulacji. Zbyt żywa i emocjonalna gestykulacja może bowiem odwrócić uwagę od wypowiadanych przez nas słów. Rozmowa telefoniczna z klientem lub kontakt mailowy rządzą się już nieco innymi prawami niż kontakt bezpośredni, ale nadal należy pamiętać o zachowaniu odpowiednich standardów. Do złotych standardów należy chociażby używanie form grzecznościowych.
Wyżej wspomniane czynniki mają oczywiście wpływ na powodzenie sprzedaży. Nie da się jednak ukryć, że o sukcesie sprzedażowym w największym stopniu przesądza to w jaki sposób pracownik przedstawia klientowi daną usługę bądź produkt. Przedstawiając dany produkt, starajmy się więc stosowaćjęzyk korzyści. Wskażmy więc mocne strony danego produktu bądź usługi, ale nie czarujmy klienta, że jest to produkt pozbawiony wad. Przedstawienie produktu w samych superlatywach, może bowiem wzbudzić czujność klienta i sprawić, że nie wypadniemy zbyt wiarygodnie. Kluczem do sukcesu jest więc uwypuklanie zalet danego produktu. Należy zadawać klientowi pomocnicze pytania i wskazać, że dany produkt zaspokoi jego potrzeby w taki czy inny sposób. Stosując zasadę języka korzyści należy pamiętać o tym, aby starać się przypisać zaletę każdej cesze produktu. Nie należy również unikać odpowiedzi na pytania klienta, dzięki czemu podniesiemy swoją wiarygodność.
Rozmowa handlowa to rzecz niełatwa, ale każdy, nawet mimo początkowego braku wprawy, może być w niej mistrzem. Dużą rolę odgrywają szkolenia. Nie da się ukryć, że uczestnictwo w szkoleniach prowadzonych przez wykwalifikowaną firmę szkoleniową może w znaczący sposób podnieść kwalifikacje pracowników. Ważne, aby szkolenia były organizowane cyklicznie. Dzięki temu pracownicy będą mogli na bieżąco doszkalać się z umiejętności sprzedażowych. Podsumowując wyżej zebrane rozważania, bez większych trudności można dojść do wniosku, że sukces procesu sprzedażowego zależy od wielu czynników. W znacznej mierze o sukcesie sprzedażowym przesądzają umiejętności pracowników.
Każdy pracownik powinien starać się na bieżąco podnosić swoje umiejętności sprzedażowe. Pracownicy muszą mieć na uwadze, że budowanie relacji z klientem to proces niełatwy i pełen pułapek. W kontakcie z klientem należy pamiętać o właściwym ubiorze oraz mowie niewerbalnej. Nie da się również ukryć, że należy przedstawić produkt językiem korzyści. W miarę możliwości, warto starać się przypisać każdej cesze produktu jakąś zaletę. Aby podnieść swoje umiejętności sprzedażowe, warto brać czynny udział w szkoleniach sprzedażowych. Jeżeli będą one prowadzone przez doświadczoną i wykwalifikowaną firmę, z całą pewnością przyczynią się do poprawy wyników sprzedażowych bez względu na przedmiot działalności danej firmy.