Jeśli nie podoba Ci się układ kart na stole… wywróć stół

Co to jest TFH?

Jeśli niewielka grupa handlowców realizuje więcej niż połowę sprzedaży to co by się stało, gdyby wszyscy potrafili sprzedawać w ten sam sposób ? Weźmy więc Highfliers’ów – najlepszych pracowników sprzedaży i zdefiniujmy, które z ich zachowań prowadzą do sprzedaży. Mamy gwarancję, że powstały w ten sposób model sprzedaży będzie skuteczny – dla Twoich produktów, Twojego rynku i Twoich ludzi. Zachowania sprzedażowe „opakujemy” w narzędziowe szkolenie, sprawdzimy jego skuteczność na wybranych parametrach sprzedaży. Policzymy ROI dla tej inwestycji.

TFH© to nasza odpowiedź na oczekiwanie biznesu dotyczące szkoleń i współpracy z firmami szkoleniowymi:

• „Traktuję szkolenia z przymrużeniem oka – w każdej szanującej się firmie muszą się odbywać, ale wiele od nich nie oczekuję” Dyrektor sprzedaży w firmie z branży telekomunikacyjnej
• „Moi kierownicy nawet nie wiedzą o czym są te szkolenia, mamy po prostu wyjęte 2 dni biznesowe na kolejne szkolenie w tym roku” Dyrektor sprzedaży w branży retail
• „Wolę rozmawiać o budżecie na marketing – tam przynajmniej wiem jaki jest ROI” Członek zarządu firmy z branży farmaceutycznej zapytany o budżet na szkolenia
• „HR dokłada wszelkich sił, żeby projekt szkoleniowy miał sens, menedżerom sprzedaży nie chce się nawet postawić przed nim celów” Menedżer HR w firmie IT

Metodologia Transfer From Highfliers założenia:

• Doświadczenie przeszkoliliśmy setki działów sprzedaży, tysiące kierowników i menedżerów sprzedaży oraz dziesiątki tysięcy pracowników sprzedaży. Te doświadczenia wraz z naszą misją „Bierzemy odpowiedzialność za rezultaty” stały się podwaliną pod Transfer From Highfliers.
• Prostota zamiast wprowadzać kolejny model sprzedaży opakowujemy sprawdzone techniki w program szkoleniowy i w standard sprzedaży. Naszym zadaniem jako trenerów jest zgodnie z cyklem Kolba zaprojektować ćwiczenia, które pozwolą uczestnikom nabrać biegłości w posługiwaniu się nowymi technikami oraz wyposażą ich w motywację do wytrwałości w zmianie nawyków.
• Efektywność 85% skuteczności wdrożenia nowych umiejętności. Nasza metodologia bazuje na badaniach R.Brinkerhoff’a, nowym modelu Kirikpatricka® Stymulowania zmian. Zasoby (czas i środki finansowe ) rozkładamy zgodnie z proporcją 25%+50%+25%.
• Mierzenie efektywności działając zgodnie z modelem mierzenia efektywności szkoleń Kirkpatricka® jednym z kluczowych elementów jest zdefiniowanie zachowań, wpływających na uzyskanie określonych rezultatów sprzedażowych (np. zysk, obrót, marża). Chcąc uniknąć arbitralności sięgamy po grupę Highfliers. Obserwując najlepszych, definiujemy zachowania, które przekładają się na sukces w sprzedaży.
• ROI przeprowadzenie testu na grupie kontrolnej i przeszkolonej wraz z monitoringiem efektywności pozwoli na przeprowadzenie klasycznego równania i da prostą odpowiedź – czy uzyskane tą metodą wzrosty sprzedaży w odpowiednim stopniu zwracają nakłady na inwestycje w szkolenia. Odpowiedź twierdząca staje się zielonym światłem dla przeszkolenia całych sił sprzedaży w firmie.
• Sięgamy po skuteczne i sprawdzone techniki sprzedaży w tym celu definiujemy grupę Highfliers’ów – najlepiej sprzedających pracowników. Są to osoby, które w sposób świadomy bądź nie stosują narzędzia sprzedażowe, które mają najwyższą skuteczność w odniesieniu do rynku naszego Klienta i do jego produktu. To Highfliersi mimo, że nieliczni realizują lwią część targetów. Jaki skok jakościowy uzyskamy, gdy wdrożymy ten standard u pozostałych?