Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

Jeżeli wszedłeś na tą stronę i czytasz o szkoleniu dotyczącym sprzedaży przez telefon to prawdopodobnie z jednego, z dwóch powodów:

I powód:
Chcesz zarabiać więcej niż dotychczas.
Sprzedawcy potrafiący sprzedawać aktywnie do nowych klientów zarabiają o 70% więcej od tzw.  Farmerów .  Jest ich mniej na rynku i mogą oczekiwać wyższej „podstawy” oraz mają wyższą sprzedaż co się odpowiednio przekłada na prowizję. Nasz sposób na hunting ma udowodnioną, wysoką skuteczność – zarówno dla największych firm jak i tych mniejszych rodzinnych.   Dzięki temu szkoleniu umówisz więcej spotkań . Jeśli potrafisz przekuć je na sprzedaż to zarobisz więcej.

II powód:
To nie ty chcesz isć na to szkolenie, tylko szef Cię wysyła, żebyś umawiał więcej spotkań.
Jeśli nie lubisz dzwonić, a wiesz że powinieneś to znajdź sposób, żeby w najkrótszym czasie umówić tyle lead’ów ile masz za zadanie. Seek&Sale to warsztat rozwiązań – dostaniesz gotowe rozwiązanie. Trener na żywo, do prawdziwych klientów będzie dzwonił i demonstrował co mówić i w jaki sposób, żeby umówić spotkania (ale tylko te, które mają potencjał na sprzedaż)

1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola

• ­Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
  • Ocena efektywności działań sprzedażowych
  • Mierniki oceny efektywności
• ­Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
  • Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
  • Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
  • Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
  • Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości

2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku    

• Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
• ­Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
• ­Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną

3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań

• ­Przykładowe narzędzia:
  • Personal mailing
  • Social media z orientacją na rezultat
  • Content sale
  • Strategiczny cold call

4. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać

• ­Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
• ­Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
• ­Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
• ­Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza

5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań

• ­Umiejętność nakładania maski zawodowej
• ­Trening biegłości w omijaniu odmowy
• ­Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów

6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu

• ­Formuła doradcza
• ­Formuła wspólnego wroga
• ­Formuła szukania pomocy
• ­Formuła przyjaźni
• ­Formuła zrozumienia
• ­Formuła docenienia

7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:

• ­Formuła niezrozumiałego przekazu
• ­Formuła znajomości procesu
• ­Formuła niedostępności
• ­Formuła rozmowy góry z górą
• ­Formuła krzyżowego polecenia
• ­Formuła bazy teleadresowej
• ­Formuła przekazywania odpowiedzialności
• ­Formuła „na impuls”

8. Skrypty decyzyjne w rozmowie telefonicznej

• Skrypt rozmówcy jako osoby prywatnej
  • Skrypt wygody
  • Skrypt uznania
  • Skrypt czasu
• Skrypt rozmówcy jako reprezentanta firmy
  • Skrypt czasu (x2)
  • Skrypt bezpieczeństwa
  • Skrypt informacji

9. Radzenie sobie z obiekcjami  

• Wprowadzenie w temat obiekcji:
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
  • Rodzaje obiekcji
  • Podejście do obiekcji
  • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• ­Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
  
  • Obiekcja – mamy kryzys
  • Obiekcja – nie mam czasu
  • Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
  • Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
  • Nie mamy takiej potrzeby
  • Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
• ­Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń

• ­Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
• ­3 opory klientów przed polecaniem
• ­Portfolio bonusów dla klienta