IDEA SZKOLENIA
Trener na żywo dzwoni do wybranych klientów i demonstruje, że techniki działają. Następnie uczestnicy w trybie głośnomówiącym dzwonią do klientów, aby potem dostać informację co mogą zrobić jeszcze lepiej.
W efekcie handlowcy wychodzą ze szkolenia z umówionymi realnymi spotkaniami (ale tylko takimi, które mają potencjał sprzedażowy).
Seek&Sale Training daje napęd sprzedażowy handlowcom, którzy pracują tylko na obecnych klientach i na lead’ach otrzymanych. Nie trzeba, żeby tzw. farmer stał się w 100% hunterem. Jeśli zacznie poświęcać godzinę dziennie na hunting – pozyskiwanie nowych klientów przez telefon to codziennie będzie generował 1-5 nowych spotkań. W skali miesiąca to robiąca różnicę liczba.
Pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”. Ospała sprzedaż, skupiona na reagowaniu na lead’y przychodzące oraz na budowaniu relacji to gwarancja spadku sprzedaży kiedy rynek stanie się bardziej wymagający bądź konkurencja aktywniejsza.
Cele treningu:
- Cel 1.
Handlowiec jest sam dla siebie menedżerem sprzedaży.
Zarządza swoim czasem tak, aby sprzedaż jak najwięcej. Jest zorientowany na maksymalizację sprzedaży i bierze odpowiedzialność za wynik. - Cel 2.
Handlowiec wybiera rozwiązania skuteczne a nie wygodne.
Potrafi nazwać i wystrzegać się sytuacji, w których „idzie na łatwiznę”, sam mobilizuje się do podejmowania takich działań, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż. - Cel 3.
Handlowiec wie jak uzyskać wzrost sprzedaży.
Dostaje narzędzia – sprawdzone i gotowe do zastosowania techniki. Na treningu je przećwiczy, na treningu uzyska potwierdzenie, że są skuteczne. Będzie wiedział, że tylko od jego mobilizacji będzie zależeć czy je zastosuje i uzyska oczekiwany wzrost wyników.
Fundamenty naszego rozwiązania
- 1. Część analityczna
Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia – do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji weryfikujemy, czy handlowcy inwestują swój czas na kontakt z klientami z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych. - 2. Gotowe narzędzia.
Uczestnicy dostają gotowe narzędzia, które powodują, że klienci się z nimi umówią na spotkanie (m.in.: mail spersonalizowany, pigułki wiedzy, raporty, model umawiania spotkań, networking—jak naprawdę i praktycznie budować kontakty, jak działać z polecenia). - 3. Potrafimy przekonać
Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu, nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie, mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać. A to są już różne cele, nie zawsze idące w parze. Ponadto, pokazujemy, że hunting – aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane. - 4. Pokazujemy, że się da.
Podczas szkolenia trener osobiście wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że pozyskiwanie klientów biznesowych przez telefon jest realne. - 5. Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces.
Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do swoich rzeczywistych klientów. Podczas szkolenia w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.
My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie – wtedy mają motywację, aby korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze – najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży.
Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności za porażki w firmie, czy w przełożonym.
PROGRAM SZKOLENIA
1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola
- Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
- Ocena efektywności działań sprzedażowych
- Mierniki oceny efektywności
- Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
- Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
- Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
- Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
- Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości
2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku
- Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
- Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
- Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną
3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań
- Przykładowe narzędzia:
- Personal mailing
- Social media z orientacją na rezultat
- Content sale
- Strategiczny cold call
4. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać
- Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
- Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
- Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
- Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza
5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań
- Umiejętność nakładania maski zawodowej
- Trening biegłości w omijaniu odmowy
- Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów
6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu
- Formuła doradcza
- Formuła wspólnego wroga
- Formuła szukania pomocy
- Formuła przyjaźni
- Formuła zrozumienia
- Formuła docenienia
7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:
- Formuła niezrozumiałego przekazu
- Formuła znajomości procesu
- Formuła niedostępności
- Formuła rozmowy góry z górą
- Formuła krzyżowego polecenia
- Formuła bazy teleadresowej
- Formuła przekazywania odpowiedzialności
- Formuła „na impuls”
8. Skrypty decyzyjne w rozmowie telefonicznej
- Skrypt rozmówcy jako osoby prywatnej
- Skrypt wygody
- Skrypt uznania
- Skrypt czasu
- Skrypt rozmówcy jako reprezentanta firmy
- Skrypt czasu (x2)
- Skrypt bezpieczeństwa
- Skrypt informacji
9. Radzenie sobie z obiekcjami
- Wprowadzenie w temat obiekcji:
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
- Obiekcja – mamy kryzys
- Obiekcja – nie mam czasu
- Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
- Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
- Nie mamy takiej potrzeby
- Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń
- Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
- 3 opory klientów przed polecaniem
- Portfolio bonusów dla klienta
