Nic nie daje tak dobrych rezultatów w zdobywaniu zaufania jak badanie potrzeb klienta poprzez szczere zainteresowanie – w tym przypadku potrzebami związanymi z dokonywanym zakupem.

Jeżeli sprzedawca chce klienta przekonać do zakupu oferowanego produktu (po tym jak sam się przekonał, że odpowiada to potrzebie klienta), to przekonanie powinno z niego emanować. Nie może uwidaczniać nawet cienia obawy, że klient mimo poznania wszystkich rzeczowych argumentów i wypróbowania produktu jednak nie kupi. Jego spokojna pewność powinna odzwierciedlać się w postawie, głosie i całym sposobie bycia.

Prezentacja oferty (produktu/usługi) powinna w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie. Prezentacja rozwiązań nie powinna być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.

Sprzedaż to budowanie zaufania. Jednym z elementów, który pomaga budować dobre relacje z klientem jest diagnoza potrzeb. Diagnoza potrzeb to proces poznawania klienta. Docierania do jego motywów, potrzeb, sytuacji bieżącej i sytuacji oczekiwanej (przyszłości).

Klienci oczekują od sprzedawców przede wszystkim merytorycznej i partnerskiej rozmowy. Dobra relacja może być dodatkiem a nie fundamentem sprzedaży.  Im bardziej decyzyjny jest Klient, tym mniej ma czasu na zmarnowanie go na rozmowy wyłącznie relacyjne. W odpowiedzi na ten trend pojawiają się propozycje szkoleniowe bazujące na storytellingu, sprzedaży partnerskiej, rozwiązania takie jak challanger czy knowledger.       

Szanowni Państwo! 1100 klientów zostało przebadanych pod kątem oceny skuteczności handlowców. Okazuje się, że najbardziej skuteczni są handlowcy typu challenger (model partnerski, nacisk na rozwiązania). Badanie 7000 handlowców potwierdziło, że tego typu handlowcy mają wyniki 200% powyżej przeciętnej! Handlowy relacyjni mają wyniki wyższe o 7% od przeciętnej. Tym samym odkryto, że sprzedaż oparta na relacjach już nie działa! Zapraszamy do...

Sprzedaż narracyjna bazuje głównie na wiedzy z zakresu neurolingwistyki, inteligencji emocjonalnej, psychologii komunikacji. Sprzedawca opiera się w kontakcie z klientem na odpowiednio skonstruowanej historii, która ma na celu zafascynować kupującego na tyle, że cena, nawet wyższa w porównaniu z innymi na rynku, przestanie mieć znaczenie.