STREFA WIEDZY
Strefa wiedzy
Pielęgnowanie posiadanych źródeł władzyKażda osoba dysponuje jakimś źródłem władzy, chociaż mało kto zdaje sobie z tego sprawę. Ludzie często przyjmują określoną postawę wobec władzy.
W 1999 roku Bergmann, Hurson i Russ-Eft zaproponowali model przywództwa, który definiuje podstawowe i kluczowe zarazem działania, jakie powinien podejmować skuteczny lider. Działania te w naturalny sposób wpisują się w omówione wcześniej obszary leadershipu.
Model ścieżki do celu autorstwa R House’a i M. Evansa zakłada, że zadaniem lidera jest wspieranie lidera w osiąganiu ich celów oraz dbanie o to, by cele indywidualne i pracowników były zgodne z celami całej grupy lub organizacji.
W latach 90 Bass i Avollio zaproponowali organizacyjną koncepcję przywództwa transakcyjnego i transformacyjnego. Twierdzili jednocześnie, że nie jest łatwo rozróżnić te dwa typy przywództwa i nawet liderzy transformacyjni mogą korzystać z technik zwykle określanych jako transakcyjne.
Często zdarza się tak, że w pracy mamy kontakt z klientem, który nie jest zadowolony, ma jakieś „ale”. Wie wszystko i jest negatywnie do nas i naszego produktu nastawiony. Dodatkowo jest nieprzyjemny, arogancki i roszczeniowy. Za pomocą techniki MUS, uda ci się zneutralizować atmosferę oraz zmienić nastawienie klienta.
Max Weber w latach 70 dwudziestego wieku wyróżnił trzy podstawowe typy władzy: tradycyjną racjonalną charyzmatyczną
Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: osobisty atak na handlowca lub firmę, zastrzeżenia niewypowiedziane, jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy. Unikaj i podejmuj następujące działania:
Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: nie mam czasu, cena, konkurencja. Unikaj i podejmuj następujące działania:
Zobacz techniki: Doprecyzowywanie, słuszne spostrzeżenie/pytanie, uprzedzanie popularnych zastrzeżeń, bumerang, fakty i ich powtarzanie, dementowanie nieprawdziwych zastrzeżeń, zgadzaj się i kontratakuj.
Obiekcje są nieodłącznym elementem sprzedaży i czymś absolutnie naturalnym. Jest szereg technik omówionych poniżej, radzenia sobie z nimi. Jednocześnie, jak pokazuje praktyka i liczne badania w obszarze sprzedaży, nawet jeśli nie znamy żadnej z technik radzenia sobie z zastrzeżeniami, możemy skutecznie sfinalizować sprzedaż.
Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące ceny produktu/usług. Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące jakości/użyteczności produktu/usług dla klienta. Zastrzeżenia i wątpliwości w obszarze czasu (jego oszczędzenia/straty).
Z reguły, gdy klient zaczyna dopytywać, zgłaszać wątpliwości i zastrzeżenia, pierwszą reakcją handlowca jest myśl, że ta sprzedaż może nie dojść tak łatwo do skutku.
Elementy uwzględnione w tabeli kontrolnej będą przydatne na każdym etapie sprzedaży. Jednak przy przygotowywaniu się do sprzedaży, warto zwrócić szczególną uwagę na pierwszy kontakt z klientem i dokładnie przemyśleć, jak ma on wyglądać.
Na tym etapie warto przemyśleć sobie, jak będzie przebiegał kontakt sprzedażowy, czyli obmyślić strategię działania. Dobrze przemyślany plan znacznie ułatwia przeprowadzenie sprzedaży. Kiedy postępujemy według wcześniej ustalonej strategii, wiemy na którym etapie sprzedaży jesteśmy i mamy jasność co do kolejnych kroków.
Przygotowanie do sprzedaży, to czas na przemyślenie całego przyszłego kontaktu z klientem i ustalenie jak chcemy, żeby ten kontakt wyglądał.
Komunikacja to nic innego jak proces wymiany informacji pomiędzy jej uczestnikami. Przy czym istotne jest, aby przekazywane informacje zostały zrozumiane przez wszystkich uczestników procesu komunikacji w ten sam sposób.
Szanowni Państwo! Ponad 1000 absolwentów i studentów z pokoleń Y i Z zebrało się na spotkaniu na Arizona State University, aby zaangażować się w opracowywanie rozwiązań najbardziej palących problemów tych pokoleń. Ci studenci i absolwenci stworzyli nowe, konkretne i mierzalne plany, aby sprostać największym wyzwaniom ich generacji. Z przeprowadzonego w trakcie badania wynika, że pokolenia te są wyjątkowo sprawne w...
Jaka jest rola szefa w konflikcie. Co zrobić aby skoncentrować się na rozwiązaniu konfliktu strukturalnego, rozwiązaniu interesów.
Aby minimalizować konflikt danych, konflikt wartości, konflikt relacji należy:
O ile sytuacja postrzegana jest jako konfliktowa (poziom psychologiczny) i ujawniona (poziom behawioralny), mamy do czynienia z szeregiem zjawisk i mechanizmów, które wynikając z konfliktu wtórnie go nasilają. Niekontrolowane – w większości służą bowiem mobilizacji do walki.
Jedną z ważnych funkcji przełożonego jest zapobieganie konfliktom.
Przeczytaj o następujących przyczynach powstawania konfliktów: różnice osobowościowe, odgrywanie ról społecznych, stres, niejasna siatka odpowiedzialności
Przeczytaj o następujących przyczynach powstawania konfliktów: niezaspokojenie potrzeb, podział zasobów, nieprawidłowa komunikacja
Bardzo często sytuacje konfliktowe oprócz korzyści przynoszą też straty, zarówno te materialne jak i psychiczne. Konflikty – szczególnie te nierozwiązane i gwałtowne – są destrukcyjną siłą, która potrafi odcisnąć piętno na psychice i na zdrowiu człowieka.
Zobacz artykuły na kolejnych podstronach:
Daj nam poznać TWOJE POTRZEBY
Zadzwoń do nas:
tel.:505 273 550,
E-mail:
biuro@projektgamma.pl
biuro@projektgamma.pl
ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
Znajdź nas na mapie
Zobacz mapę
lub użyj formularza
