Challengerowie, jako odnoszący najwięcej sukcesów sprzedawcy, są najczęściej przedstawiani w opozycji do Budowniczych relacji, którzy uznawani są obecnie za najmniej efektywnych.

Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na podstawowej zasadzie, że najkrótsza droga do sprzedaży wiedzie przez głębokie zrozumienie potrzeb klienta.

Reakcje na stres bywają różnorodne. Według Endlera i Parkera, strategie radzenia sobie ze stresem, jakie podejmuje człowiek, są wynikiem interakcji zachodzącej pomiędzy cechami sytuacji, a stylem reakcji charakterystycznym dla danej jednostki. Styl radzenia sobie ze stresem rozumiany jest jako typowy dla danego człowieka sposób zachowania się w różnych sytuacjach stresowych. Tak więc wybór strategii radzenia sobie ze stresem zależy od...

Lęki są ogromną siłą, która potrafi pchnąć ludzi do niezwykłych czynów, ale i powstrzymać ich przed podjęciem działań.

Reakcje na stres bywają różnorodne. Według Endlera i Parkera, strategie radzenia sobie ze stresem, jakie podejmuje człowiek, są wynikiem interakcji zachodzącej pomiędzy cechami sytuacji, a stylem reakcji charakterystycznym dla danej jednostki. Styl radzenia sobie ze stresem rozumiany jest jako typowy dla danego człowieka sposób zachowania się w różnych sytuacjach stresowych. Tak więc wybór strategii radzenia sobie ze stresem zależy od...

Motywacja to proces, który wywołuje, ukierunkowuje i podtrzymuje określone zachowania ludzi w realizacji określnych celów.

Model komfort – ryzyko – panika dotyczy przede wszystkim zmian na poziomie osobistym. Strefa komfortu to bezpieczny psychologicznie obszar naszej swobody. Są to działania, w których czujemy się komfortowo i pewnie.

Pielęgnowanie posiadanych źródeł władzyKażda osoba dysponuje jakimś źródłem władzy, chociaż mało kto zdaje sobie z tego sprawę. Ludzie często przyjmują określoną postawę wobec władzy.

W 1999 roku Bergmann, Hurson i Russ-Eft zaproponowali model przywództwa, który definiuje podstawowe i kluczowe zarazem działania, jakie powinien podejmować skuteczny lider. Działania te w naturalny sposób wpisują się w omówione wcześniej obszary leadershipu.

Model ścieżki do celu autorstwa R House’a i M. Evansa zakłada, że zadaniem lidera jest wspieranie lidera w osiąganiu ich celów oraz dbanie o to, by cele indywidualne i pracowników były zgodne z celami całej grupy lub organizacji.

W latach 90 Bass i Avollio zaproponowali organizacyjną koncepcję przywództwa transakcyjnego i transformacyjnego. Twierdzili jednocześnie, że nie jest łatwo rozróżnić te dwa typy przywództwa i nawet liderzy transformacyjni mogą korzystać z technik zwykle określanych jako transakcyjne.

Często zdarza się tak, że w pracy mamy kontakt z klientem, który nie jest zadowolony, ma jakieś „ale”. Wie wszystko i jest negatywnie do nas i naszego produktu nastawiony. Dodatkowo jest nieprzyjemny, arogancki i roszczeniowy. Za pomocą techniki MUS, uda ci się zneutralizować atmosferę oraz zmienić nastawienie klienta.

Max Weber w latach 70 dwudziestego wieku wyróżnił trzy podstawowe typy władzy: tradycyjną racjonalną charyzmatyczną

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: osobisty atak na handlowca lub firmę, zastrzeżenia niewypowiedziane, jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy. Unikaj i podejmuj następujące działania:

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: nie mam czasu, cena, konkurencja. Unikaj i podejmuj następujące działania:

Zobacz techniki: Doprecyzowywanie, słuszne spostrzeżenie/pytanie, uprzedzanie popularnych zastrzeżeń, bumerang, fakty i ich powtarzanie, dementowanie nieprawdziwych zastrzeżeń, zgadzaj się i kontratakuj.

Obiekcje są nieodłącznym elementem sprzedaży i czymś absolutnie naturalnym. Jest szereg technik omówionych poniżej, radzenia sobie z nimi. Jednocześnie, jak pokazuje praktyka i liczne badania w obszarze sprzedaży, nawet jeśli nie znamy żadnej z technik radzenia sobie z zastrzeżeniami, możemy skutecznie sfinalizować sprzedaż.

Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące ceny produktu/usług. Zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące jakości/użyteczności  produktu/usług dla klienta. Zastrzeżenia i wątpliwości w obszarze czasu (jego oszczędzenia/straty).

Z reguły, gdy klient zaczyna dopytywać, zgłaszać wątpliwości i zastrzeżenia, pierwszą reakcją handlowca jest myśl, że ta sprzedaż może nie dojść tak łatwo do skutku.

Elementy uwzględnione w tabeli kontrolnej będą przydatne na każdym etapie sprzedaży. Jednak przy przygotowywaniu się do sprzedaży, warto zwrócić szczególną uwagę na pierwszy kontakt z klientem i dokładnie przemyśleć, jak ma on wyglądać.

Na tym etapie warto przemyśleć sobie, jak będzie przebiegał kontakt sprzedażowy, czyli obmyślić strategię działania. Dobrze przemyślany plan znacznie ułatwia przeprowadzenie sprzedaży. Kiedy postępujemy według wcześniej ustalonej strategii, wiemy na którym etapie sprzedaży jesteśmy i mamy jasność co do kolejnych kroków.

Przygotowanie do sprzedaży, to czas na przemyślenie całego przyszłego kontaktu z klientem i ustalenie jak chcemy, żeby ten kontakt wyglądał.

Komunikacja to nic innego jak proces wymiany informacji pomiędzy jej uczestnikami. Przy czym istotne jest, aby przekazywane informacje zostały zrozumiane przez wszystkich uczestników procesu komunikacji w ten sam sposób.

Szanowni Państwo! Ponad 1000 absolwentów i studentów z pokoleń Y i Z zebrało się na spotkaniu na Arizona State University, aby zaangażować się w opracowywanie rozwiązań najbardziej palących problemów tych pokoleń. Ci studenci i absolwenci stworzyli nowe, konkretne i mierzalne plany, aby sprostać największym wyzwaniom ich generacji. Z przeprowadzonego w trakcie badania wynika, że pokolenia te są wyjątkowo sprawne w...