W dorobku teorii zarządzania widzimy, że różni naukowcy bardzo różnie postrzegają strategię firmy. Najważniejsze podejścia do postrzegania strategii organizacji reprezentują tzw. „szkoły zarządzania”. I chodź mogą się wydawać dziś już lekko „przykurzonymi”, to jednak firmy nadal czerpią z nich inspiracje.

3 Najskuteczniejsze techniki perswazji

Każde zarządzanie nie jest działaniem jednorazowym tylko procesem odbywającym się w czasie. Tym bardziej zarządzanie zmianą nie odbywa się wg ściśle określonych schematów, ponieważ nie jesteśmy w stanie zaplanować i przewidzieć wszystkich okoliczności towarzyszących zmianie, bo zawsze czynnikiem kreującym zmianę oraz wprowadzającym ją w życie są ludzie.

Nic nie jest tak trudne do rozpoczęcia, niebezpieczne do przeprowadzenia i niegwarantujące powodzenia jak wprowadzenie nowego porządku rzeczy

Postaraj się wspólnie z drugą stroną konfliktu nazwać interesy.Staraj się traktować rozmówcę jak partnera

Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Nakreślenie obrazu sytuacji – ustalenie, co się dzieje. Jak radzić sobie z reakcjami obronnymi.

Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Objawy konfliktu. Strony – kto i ile osób jest uwikłanych w konflikt. Potencjalne źródła konfliktu

Etapy prowadzenia rozmów i negocjacji przy rozwiązywaniu konfliktów, diagnoza aktualnej sytuacji: Objawy konfliktu. Strony – kto i ile osób jest uwikłanych w konflikt. Potencjalne źródła konfliktu

Konflikt tak długo jest trudny do rozwiązania, dopóki nie zostanie przeformułowany jako problem.

W konflikcie mam do czynienia z partnerem, a nie z wrogiem.Takie podejście do rozwiązywania konfliktów zakłada troskę o własne interesy z jednoczesnym poszanowaniem potrzeb partnera.

Jest to strategia radzenia sobie z konfliktem, która polega na tym, że strony w konflikcie rezygnują z jakiejś części swoich interesów, aby osiągnąć częściowe zaspokojenie swoich potrzeb.

Rywalizacja to styl reakcji w konflikcie, który polega na zaspokojeniu własnych potrzeb kosztem innych. Jest to  postawa egoistyczna i agresywna.

Uleganie ma miejsce wtedy, kiedy osoba podporządkowująca się pomija realizację własnych potrzeb, by zaspokoić interesy innych.

Nie widzę żadnego problemu… Ten styl reakcji  polega na unikaniu konfliktów oraz zaprzeczaniu jego istnieniu. Człowiek działający zgodnie z tym stylem „chowa głowę w piasek”.

W sytuacjach konfliktowych ludzie zachowują się w różny sposób. Zachowania te zgodnie z typologią K. Thomas, można podzielić na pięć stylów reakcji:

Challengerowie, jako odnoszący najwięcej sukcesów sprzedawcy, są najczęściej przedstawiani w opozycji do Budowniczych relacji, którzy uznawani są obecnie za najmniej efektywnych.

Większość szkoleń sprzedażowych koncentruje się na podstawowej zasadzie, że najkrótsza droga do sprzedaży wiedzie przez głębokie zrozumienie potrzeb klienta.

Lęki są ogromną siłą, która potrafi pchnąć ludzi do niezwykłych czynów, ale i powstrzymać ich przed podjęciem działań.

Motywacja to proces, który wywołuje, ukierunkowuje i podtrzymuje określone zachowania ludzi w realizacji określnych celów.

Model komfort – ryzyko – panika dotyczy przede wszystkim zmian na poziomie osobistym. Strefa komfortu to bezpieczny psychologicznie obszar naszej swobody. Są to działania, w których czujemy się komfortowo i pewnie.

Pielęgnowanie posiadanych źródeł władzyKażda osoba dysponuje jakimś źródłem władzy, chociaż mało kto zdaje sobie z tego sprawę. Ludzie często przyjmują określoną postawę wobec władzy.

Często zdarza się tak, że w pracy mamy kontakt z klientem, który nie jest zadowolony, ma jakieś „ale”. Wie wszystko i jest negatywnie do nas i naszego produktu nastawiony. Dodatkowo jest nieprzyjemny, arogancki i roszczeniowy. Za pomocą techniki MUS, uda ci się zneutralizować atmosferę oraz zmienić nastawienie klienta.

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: osobisty atak na handlowca lub firmę, zastrzeżenia niewypowiedziane, jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy. Unikaj i podejmuj następujące działania:

Przykłady odpowiedzi i zachowań w przypadku zastrzeżeń: nie mam czasu, cena, konkurencja. Unikaj i podejmuj następujące działania: